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诊所选址,能否大力出奇迹?

作者: 齐厄 19年04月15日 阅读:2292 来源: 转载

  选址是诊所开业的第一步,比较激进的观点甚至认为选址能决定一家诊所的生死。 于是选址被当作诊所存亡的一件大事,要做充分的背景调查,甚至聘请专业的公司去完成选址的各项工作。普遍认为诊所选址需要遵循三项原则,遵循者市场根基扎实,而不遵循者仿佛“空中浮萍”。


  选址的三项原则:


  1、自然客流:品牌展示醒目,能够吸引路人驻足或进店


  2、覆盖的目标客群数量充足:包括居住在周边的客群和居住较远但交通便利可及的客群;


  3、了解周边医疗机构业态,考虑协同或竞争关系。


  那么这三项原则是否真的放之四海皆准呢?我们拿两个口腔门诊的真实案例比较一下。


  两案例中的门诊名称,我们先以门诊A和门诊B称之。门诊A大力遵循了选址的三项原则,而门诊B则没有遵循。


  案例一:门诊A


  门诊A于2004年开业,选址在黄浦区长乐路400号三楼,定位客群是旅居上海的日本人。


  选址原则一:自然客流。门诊A选择在商场第三层开业,这也是口腔诊所比较普遍的做法。这样的好处是商城的来往人流都注意到这家口腔门诊,借助商城的人流获取自然到店的客户。在2004年,上海并没有十五年后这么多CBD商圈,地处黄浦区市中心的长乐路400号锦江商城已经是人流量非常大的商城了。因此可以说,这家门店选址时对于自然人流的考量十分充分。


  选址原则二:覆盖的目标客群数量充足。门诊A的主要客群定位是旅居上海的日本人,尽管周边居民区数量不少,但毫无疑问,这些相对旧式的里弄居民区内不会有多少日本人居住。那么这个选址在覆盖客群方面是不是很糟糕呢?恰恰相反,门诊A的选址,在另一个方面覆盖了大量潜在的日本顾客。该选址一街之隔的地方,是上海花园饭店,由世界知名的大仓(OKURA)饭店集团管理,是当时上海日本人圈子聚会的主要据点,除了商务聚餐,还会在周末带着家人过来用餐度周末。门诊A开业后,很快就因为“花园饭店背后的口腔诊所“而闻名沪上日本人的圈子。此外,2004年的时候,旅居上海的日本人有很大一部分居住虹桥古北社区,而从古北社区驱车前往门诊A所在的位置,尽管路程上超过了8公里,但得益于延安路高架的便利,实际开车时间只需要19分钟。因为诊所选址开在商场,商场本身有地下停车位提供,停车也可称得上便利。因此从覆盖客群的角度看,门诊A能够快速打开局面,正得益于它的选址,极大地覆盖并帮助它深入了上海日本人的交际圈和居住圈。


  选址原则三,了解周边医疗机构业态,考虑协同或竞争关系。开业之初,在门诊A的选址处方圆一公里内几乎没有竞争的同行,仅有在一家于一年前新开业的朱玉蕾口腔诊所,还是开设在某住宅区内部的个体诊所。


  案例二:门诊B


  选址原则一:自然客流。门诊B的选址,地处徐汇区的一个小巷子内,门面不临街,只在巷口挂了一块指路牌。从路边看过来,店门可以说是相当隐蔽。因此虽然地处繁华,人流量不小,但来往人群根本注意不到巷子里还有一家口腔门诊。


  选址原则二:覆盖的目标客群数量充足。门诊B对于面向的客群有两重筛选,第一重筛选定位于儿童齿科这个亚专科,第二重筛选出那些因孩子不肯配合,在别家口腔门诊无法看牙的家庭。经过这样的两重筛选,仅靠居住在周边的人群肯定满足不了门店经营所需顾客数量。那么周边不够,远端来凑?关于此地的交通,距离最近的地铁站是880米,步行少说得花一刻钟。而且店面附近停车位寥寥无几,停车很是不便。如此交通不便利的选址,在周边客群匮乏的同时,似乎也没有为远端获客进行迁就和考量。


  选址原则三:了解周边医疗机构业态,考虑协同或竞争关系。在门诊B开业时,周边方圆1公里内,聚集了多达五家口腔诊所,其中还有维乐口腔这样包含了儿童齿科业务的连锁竞品。在大众点评上,这两个相隔仅300米的齿科品牌的定价差距颇大,门诊B的客单价是1694元,而维乐口腔的客单价仅678元。周边同侪众多,价格还便宜,应该说竞争非常激烈。在这方面,门诊B也没有根据选址的第三项原则进行相应的规避。


  门诊A完全遵循三原则,门诊B不遵循选址三原则,他们两家的市场业务表现究竟如何呢?


  门诊A是上海恒佳齿科。创始人刘佳医生从日本获得齿科博士学位之后归国,并没有走先执业积累病人再自立门户独自开诊的口腔医生传统道路,而是直接选址开业。据刘佳医生总结,市场定位和选址在这中间起到了至关重要的作用。尽管没有任何客户积累,但通过合适的选址给诊所带来了源源不断的日本客户,占到门诊量八成,而日本客户口腔保健意识和支付意愿都远强于本土客户,所以门诊开业当年就得以收支平衡,开始盈利。


  门诊B是上海极橙儿童齿科在上海的第一家门店番禺路店。2017年夏天,这家门店开业,门口大火箭照片瞬间在上海宝妈们的微信朋友圈刷了屏,获得病毒式扩散传播效果。尽管选址并没有遵循选址三原则,但并不影响他们的市场表现。据极橙儿童齿科联合创始人高昭军介绍,开业还没多久,就把前三个月的周末门诊全约满了,试营业第一个月就开始盈利。


  所以,两家采用截然不同选址思路的齿科门诊,却都取得了非常好的经营效果。


  恒佳齿科的例子,好像说明,生意都是跟随着选址的三条原则才来的。大力方能出奇迹。


  极橙的例子,却又好像在说,选址压根不用遵循什么三原则,duang,随便在地图上砸个点,生意就会来。不大力,也能出奇迹嘛。


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