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顾客口腔健康意识低,牙医该如何接诊?

作者: 林欣华 19年04月15日 阅读:1316 来源: 转载

  顾客口腔健康意识低,牙医该如何接诊?


  顾客缺乏口腔健康意识の因素


  1、顾客经济能力


  2、顾客迫切性不高


  3、沟通引导不够


  4、信任度不够高


  5、价值塑造不够


  第一,我们要学会换位思维和尊重客户的选择。因为只有我们换位思考,才能够理解患者所说的话。另一方面,我们要尊重客户的选择。虽然我们的出发点是好的,但是也并不是说,我们向每一个客户一说,都能达到我们想要的效果,他都能接受。假如顾客经济条件有限,对牙齿的重视度还没那么高,我们也是可以理解的。第一、我们的出发点是对他负责任,至少起到一个告知的义务。第二、我们要学会策略性的沟通和引导。第三、一小部分顾客能够接受理想的方案,他们会调整治疗的期望值。


  第二、我们要遵循先留住再提升的原则。有些患者的想法并不是很随意就能改变的。其实我们是改变不了任何人的。只要我们能学会换位思考,站在他人的角度,所说的每一句话出发点都是为对方好,没有说带着个人的情感色彩,更没有说我们是想让顾客多花钱,这样一来顾客才能够听进去,从而建立顾客信任度。只要我们发自内心地关心顾客、感动顾客,我们才有让顾客先留住再提升的机会。我们在术中、在术后慢慢的进行引导,提单的可能性总是有的。


  第三、要想去引导客户接受理想的方案,我们必须提高他的健康意识。首先,我们要学会识别客户的有效需求。也就是说,我们尝试沟通引导,尝试去提升。在这个过程中,强调两个重点:重点一,有效需求。有效需求,它是建立在物质基础上。当顾客具备一定消费能力,我们的引导才有提单的可能性。比如说,你买车最大限度只能接受十万左右的。但是销售人员认为像你这个身份,你这个工作性质,你买五十万以上是最适合。当然,顾客不是不想买,只是顾客没有具备这个消费能力。重点二,我们的提升是为了患者着想。我们提升的目的是为顾客好。因为医患沟通本身就是矛盾的。理想的方案确实意味着价位高。我们只是讲适合顾客的理由有哪些,供顾客参考选择。


  第四、我们要刻意地找出顾客一些患牙条件的不足。比如说:前牙、牙龈、邻牙出现了什么问题,这个方案能够弥补。站在顾客的角度,我们像对待家人一样告知顾客方案优势。我们所说的每句话都是负责任的,没有说让你多花钱,我只是讲它比较适合顾客的原因。我希望给你讲明白,你做不做没关系,至少你要听明白的。我们设身处地的换位为顾客去着想。这个时候我们一定要察言观色。有些患者是没有语言的回应,但是有肢体语言的回应,微表情的一种反应。


本文由(林欣华)转载自:网址https://mp.weixin.qq.com/s/f4bijbkVcWbF-5VGA7fH3Q
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