99卡是个赔品卡，肯定是赔钱的，从服务次数和价格计算上，我们只卖99元，肯定是赔钱的。拿出后端产品利润的十分之一二十分之一，或者三十分之一来补贴前端引流成本。不把这些帐算清楚的时候，很多老板不敢投入。因为投入非常大，投资有风险的，利润呢，投资亏本怎么办。但是每当把这些数据摆在这里，并且问，你能不能做到10%的成交率，老板说，10%应该很轻松的，20%医生也可以完成，30%也可以实现的。很多老板都能交30%，那么为什么不把后端的利润的产品拿出一些补贴前端呢？所以我们要学会把前端产品做的非常有价值感。

　　为什么99卡设计三年？累加，如果每人送一次洁牙，顾客觉得不够尽兴，送三年，全家八口人的，每人每年两次洁牙，价值感就有了，年限可以累加的，三年一下放大三倍，很多人愿意拿出更有诱惑的价值的产品去对接精准的图到精准的渠道去吸引顾客进店，思维应该也打开了。

　　我个人做营销16年，在口腔行业几家大连锁上市公司做市场，经过我手花了上亿的广告费，但是最近2年我几乎没有花过钱做广告了，我和我的团队研发了很多这种用后端产品利润补贴前端引流的卡项，我们有5种诡异的拓客和锁客卡，有赔品卡、锁客卡、回头卡、会员资格卡和储值卡等多种形式，除了拓客板块，公司还研发了5大课程模板，有疯狂拓客班、绝对成交接诊班、医疗质控班、渠道会销班、店长管理班5大工具课。什么是工具课呢？就是拿回家马上就可以用的工具，学完回去就能用，马上可以见效果。

　　答疑

　　Q：洗牙开发的顾客，补牙，是今天补牙，还是下次补牙呢？

　　肯定是当天补，因为每个顾客口腔里不只是一个口腔问题，如果今天发现顾客的主要问题是补牙，那就把今天的补牙开发了，如果还有其他问题，一边补牙的时候一边再铺垫下一次要开发的项目，比如说牙周，种牙，矫正，美白等等。一定要记住，口腔医生一定要做到双促，什么叫双促，促成第一次成交的项目，再促进第二次的成交项目。

　　Q：一种折扣卡（八折）与一种充值卡（充五千送五千）可以共同用吗？

　　这个涉及到折上折的问题，因为不知道你的医院是怎么设计价格体系的，我认为是不可行的。因为会员才享受折上折的权利，或者是充5000送5000。而且我们设计，为了避免充5000送5000这种情况的，其实是半价，不划算的。我们基本是这样设计的，比如充了600元送三张600元的代金券，但是每次只限使用一张，而且每次是消费了1000元才能抵600元，这样算是6折。

　　如果觉得6折不划算，想7折，那么就可以设计一个充值活动。想6折变7折很简单，充值600元，送三张600元的折扣券，那么每消费1000元就可以抵用一张。600元加上前面的600元，其实是充了1200元。比如前面一个600元，充值已经充了600元，再加600元的券，每次是1000元可以使用一张，那么最后算下来，其实是七点几折的。

　　为什么会出现很多折上折即充值又有代金券，是前期促销的价格没有设计好，99元就是买了会员资格，不是充值，是会员资格。拥有99这个资格之后，才可以享受折扣。这99元就变成净利润了。

　　Q：进门顾客就说贵，请问这要怎么应付，怎么对付？

　　患者往往不是钱不够，而是观念不够，专业到位，患者信任，观念到位，才能消费，所以当患者说没钱的时候，要意识到是自己的价值、观念没有说到位。

　　Q：请问新门诊的运营方案如何制定？

　　首先要制定一年的运营目标和业绩目标。运营目标就是一个月有多少个新顾客能够转化多少个，而且多少个能变成老顾客变成会员顾客。业绩目标是第一个月挣多少钱，第二个多少钱，第三个多少钱，这是完全不一样的两个概念。最后，年底分析的时候，运营成果和业绩成果，有些门诊，可以过年一个月一下冲到200万300万。但到了一月份二月份，一下跌到100万甚至做不到100万。就是因为只有业绩成果，没有运营成果。运营成果是要在顾客的口碑，回头率，客户转介绍率，各个方面，门诊的口碑积淀，加起来的总和才是运营成果。

　　我之前的客户，十年的运营成果非常的丰厚，很轻松的就把业绩翻了0.5倍。而且没有做什么推广，因为前面积累沉淀了很多口碑，顾客回头率。而且卖卡，一周打电话就有500个客户买卡。但有些门诊没有积淀，做了15年，客户回头率很低，打电话卖卡，才卖了不到100张，就说明客户对你的门诊是不信任的。

　　这就是运营规划，新门诊规划。新门诊运营的规划，有一个1000-30-1的法则，每个月只要做到三个数字，一切任务向这三个数字靠拢，就是每个月找1000个顾客，其中有30个转化率，而且有十个回头客，就是1000-30-1计划。运营目标，到最后就是三个数字。就是要找1000个顾客进店，不管洁牙的，补牙的，还是种植的，转化30个能够留下来的顾客，然后每个月有10个回头客，我们设计了回头卡，怎么让老顾客能够迅速地回头，能够每个月或者每个季度重新进店一次，让我们有一次再开发的机会。

　　Q:门诊价格体系怎么定制？

　　每个地方行情不一样，有很多方法。第一个根据竞争对手竞价，第二根据自己的成本定价，第三把全市的门诊分为ABC类。如果是B类，就是B类定价，如果是C类，就是C类定价，这叫对比法和排除法定价。