如何成为金牌牙医？

　　答案是：接诊必备流程思维！

　　在接诊时，我们都在强调接诊技巧的重要性，比技巧更重要的是我们的流程。首先我们要有流程思维，要意识到流程的重要性。我们要有流程，每一步去主导客户跟随我们的思维去走，同时我们要清楚每一个流程的节点的目的。我们要与顾客建立信任度，更多地营造我们的专业性。

　　第一步，了解顾客需求阶段。了解需求的方法是：问，听，看。顾客来了之后，我们不是盲目的去说，而是让顾客躺在椅位上检查一下。此时我们要学会倾听顾客具体要求，具体顾虑，具体的治疗期望，并能听得懂顾客说话内容背后的一种动机，一种诉求，顾客目的是什么。若顾客不善于表达，我们要学会去问，了解客户的一些关注点，随后与顾客展开交流，始终在一个高度在一个频道上，与顾客产生共鸣。至少我们可以先满足顾客的主诉需求，愿意让顾客耐心地和你去交流，这已经成功了第一步。接下来，通过你检查细节的营造，让顾客觉得你好专业，确实与众不同，有差异化，从而建立顾客信任度阶段。信任即成交。

　　第二步，创造引导顾客需求阶段。首先，我们先检查并告知顾客口腔情况，一方面就是让客户感知到我们是非常专业的、确实是有差异化的。另一方面，通过你检查告知的讲解，激发顾客即刻治疗的欲望。顾客本身可能只是想咨询一下，你真诚地讲完之后，顾客反而主动提出赶快治疗的需求。另一方面，除了激发顾客即刻治疗的欲望之外，还要为顾客创造一个全面性的、可选择性的需求点，我们在顾客的需求点和抗拒点之间，化解冲突并留住顾客选择治疗的需求。

　　第三步，满足顾客需求阶段。在接诊流程上，我们把满足顾客需求拆分开来讲的话，首先我们要做好方案的设计与引导，可能患者会选择其中之一并询问价格。我们就要进行价位的讲解和价值的塑造。如果我们只是一味的报价，不会进行价值塑造，很难降低顾客的价位敏感度。报价的同时，我们要察言观色，看顾客反馈的信息、接受程度，我们随后有侧重点的进行价格背后的价值再塑造。此时顾客仍有顾虑点，我们要第一时间内帮他彻底及时地解除。另一方面，顾客犹豫不决的时候，我们要做好临门一脚，快速促使成交。比如说，我们进行假设成交，体验式治疗的方法和技巧。若顾客仍然提出我要考虑一下，我们为顾客再次来诊做好铺垫。比如说，我们预约洽谈，改成延期方案，再去沟通。顾客再来时，通过团队的协作，争取留住客户。

　　第四步，做好客户管理。除了了解需求，创造需求，满足需求，我们要进行客户的管理。首先，我们要进行客户的分类管理。第一类是VIP客户，或者说重点客户。一，消费金额比较高的顾客，二，有社会影响力的顾客。三，口碑转介绍的顾客，这都属于是我们VIP客户的范畴，我们要分类管理，非常用心的去多做服务，达到服务极致化。第二类是有消费潜力的客户。他们一般都是通过洁牙、牙周病、缺牙来诊的顾客，我们要进行跟进。第三类是一般客户。我们赚不了钱，可以赚口碑，可以形成一个裂变，也要进行维护的。第四类是边际客户。比如说是有风险隐患的，然后呢，确实有问题的，然后条件不具备的，期望值过高的，我们要归类管理、及时上报。至少来说，我们要把控好风险。对于VIP客户，我们一定要做好用心服务，做些个性化的服务。之所以这样做，我们目的就是为了形成客户的闭环，让客户以后牙齿有问题，他身边朋友牙齿有问题都转介绍给我们，这才是我们想要的结果。