一

　　一天之内在朋友圈看到两家转让医美机构的，看样子还是9.9成新。唉，今年的医美又是裁员又是甩卖，一片哀嚎血流成河。

　　从前说一个企业现在的样子，往往是它3年前的决策决定的。放在医美，这句话就不对了，应该是1年前的决策决定的。

　　百度失灵了，渠道失控了，新氧更美每天带来点零碎，还得挖空心思做假案例写假评论。

　　新媒体太新，太分散，还太多变化，让人不知道从哪儿下手。像清浅的水里，明明看到有鱼在游，等你下去，那鱼就倏地都不见了。

　　万般焦虑之下，跑去上大师的培训课，教你获客百万的秘笈大招，会场听觉得挺有道理还记不少笔记拍不少照片，回来还是两眼一抹黑手足无措，很想再回去问问别的同学到底做没做成。

　　二

　　讲个段子，大家都爱听。我也不爱看那种营销八股文。

　　说有个年轻小伙叫小强，喜欢一个姑娘，但他挺穷的。故事里好男人年轻的时候都挺穷的。

　　问，他怎么才能追到姑娘？假设他身上只有2000块钱。

　　他花1500元给姑娘买了一台vivo手机，留了500元准备吃饭，和那个啥开房，骑着电动车去找姑娘，结果姑娘对他说：你是一个好人，可我们真的不合适。

　　而在另一个平行空间，也有一个年轻小伙叫小王，他是这么做的：

　　花800元租了一辆宝马轿车，去批发市场300元买了99朵玫瑰送给姑娘，说他很怀念从前在校园无忧无虑的日子，很希望能带喜欢的人去学校旁的堕落街小吃店吃东西，姑娘欣然奉陪，后来只花了100元。最后还剩800元，开间星级酒店情侣套房，当晚姑娘就跟他睡了，被浪漫爱情感动得一塌糊涂。

　　三

　　同样是2000块，为什么会有结果上的天壤之别？

　　这里有个系统思维的问题，或者说视角问题。

　　有些时候，我们碰到的难题，无法解决，原因并不是缺乏投入缺乏能力，而是看问题的视角出现问题。

　　在战争史上，曾经载具和武器是分开的。但是一旦转化视角，让武器具备载具功能，就诞生了坦克，让载具具备武器功能，就诞生了战车，马上就能获得巨大优势，在局部战场占据主动。

　　小伙的目标，是追到姑娘。而作为姑娘，她想要什么？她想要一个浪漫的，爱她的，能够给她安全感的男人！

　　如果换个视角，把这个问题看待成投资组合，较优解方案就出来了。

　　小明是有多少钱就花多少钱，还把宝贵的资金浪费在投入产出比不高的项目上。手机作为固定资产的回报与追到姑娘的目标没有直接关系，一个手机的付出并不足以感动姑娘，所以这是一个失败投资。

　　而小王，充分利用有限的资金，资金不足的时候使用了租赁的方式来开上豪车。这叫杠杆化，可见眼光前瞻魄力非凡，未来一定钱途无量。

　　在别人都是1支12支玫瑰送的时候，他一气送99支！两者在边际产出上有巨大差别。对于姑娘，1朵乃至12朵玫瑰可能都已司空见惯，而99朵却足能让人眼前一亮芳心萌动。就像添柴烧水，没有烧到100度临界点，水不会沸腾，如果就此退却，之前的柴就算白烧。

　　吃小吃，花的钱很少，因为在谈恋爱吃饭这事上，吃什么不重要，重要的是跟谁吃。姑娘是在跟一个质朴纯真，有情怀够浪漫的男人吃啊！现在人都吃什么，就吃文化吃情怀嘛。

　　最后，关于睡觉觉，大家都比较浪漫都有108般武艺套路，我就不多说了。

　　四

　　医美机构为了引流，让皮肤科做免费脱毛，但是皮肤科员工却不愿意做，因为嫌太累短期见不到收益。虽然机构可以强制要求，但却未必能保证她们发自内心把服务和体验做好。

　　在这个事上，如果能转换视角，把皮肤科的免费劳动看成是机构整体的一种广告拓客方式，自然知道该怎么进行激励政策上的倾斜和保障，来保证服务质量提高体验度，达到机构整体的中长期目标。

　　只是举个小例子。我其实想说的是，既然现在获客那么难，广告成本那么高，为什么不在老客身上做文章呢？

　　在美国的达拉斯有一家很大的汽车经销商，销售额已经上亿美元，它的做法很耐人寻味。

　　假设现在是凌晨5点，你在家发现车胎瘪了，只要打个电话，这家经销商就会派技术服务人员过来帮你解决问题。再或者你开车门时钥匙断在锁孔里了，哪怕是在半夜的机场，他也会来给你送钥匙。

　　他们提供的这些服务都不收钱！他们的CEO解释，只有朋友才会半夜三更不嫌麻烦出来解救你，而朋友之间是不收钱的。那这家企业如此大方，怎么赚钱呢？

　　他这样说，开车过去送钥匙比方说要花25美元。想一下电台广告的成本，在达拉斯，交通高峰期在黄金档电台做60秒的广告要花700美元。我花25美元帮你开门进车，很有可能你这辈子就永远是我的客户了。要是花700美元做一个电台广告，我要得到几个一生的客户才能获得我半夜雪中送炭的效果？700除以25，是28，我必须要得到28个终生客户。常识告诉我，一个电台广告是不可能给我带来28个终生客户的！

　　这里就有一个十分重要的视角转换，好的服务和电台广告是可以相互替换的！他认为免费上门服务不是产品、价格、渠道的P，而是促销的P。一个做法，到底属于哪个P，是产品、渠道、价格还是促销，完全取决于你的视角，你怎么看待它。

　　五

　　在细说这个老顾客之前，还来看个广告：

　　医美业内的人应该对这个都很熟悉。不到两年时间，采用这种分销模式的医美机构已经创造了很多行业“神话”，比如一家新机构开业当月业绩几千万，一年新开连锁机构几十家，做活动几分钟卖出双眼皮几千个，全国数万家合作店家，市值近百亿，都跟玩似的。

　　先来简单厘清一下概念。

　　众筹，就是医院还没开起来还没营业，或者只是拿了一纸批文，就面向社会招募原始股东。如果是为了圈钱，就少不了有虚报投资额，做高机构估值的套路。皇天可鉴，大家都是利字当头，股市不就是这么做的吗。这样的众筹，哪有不赚钱的道理。也哪有不短命不跑路的。

　　那为什么别人会来呢？都因为想赚钱，因为他也不懂呗。如今社会闲散资金是很多的，走大街上你借个火都能碰到找项目的人。

　　开个招商加盟会，30万入股国际顶级整形医院，拉来一帮美容院老板娘和有投资需求的消费者，一场会就可以套现几百万。

　　分销。就是把医院的项目打包，你介绍客人成交，我就返你高额佣金。你介绍下线代理，还可以赚到下线的佣金提成。

　　返现（免费整形）。就是你先预付款项做项目，预付的款项可以在12个月，24个月或者36个月返还给你。如果你介绍了人来做这样的项目，你还可以获得各种额度的返现优惠。

　　以上这三种模式可以互相融合互相转换，总之是乱花渐欲迷人眼，怎么来钱怎么玩。

　　你要说就是微商模式呗，也没人反对，不过还真让人眼馋啊。

　　真应了微商那句话，昨天你对我爱理不理，今天我让你高攀不起。什么low不low，人民币旧的也能用，low一点怕什么，能赚钱那都是高大上好嘛。

　　你会发现这些模式，万变不离其宗，就是找到顾客的需求，加以满足。区别只是，有的机构虽然能挖掘到这个需求，但它并没有这个能力掌控和操作好它。所以才有那么多短命的和跑路的！

　　在那些都还不是客人的人身上都能套现几千万，那我们这些诚信经营素有口碑的医美机构，从老客身上为什么就不能？

　　因为，把一个老客维护到极致，她就应该是合伙人啊。就像把一个员工维护到极致，他也应该成为企业的合伙人一样！

　　六

　　对于老顾客，大家一般的理论共识是这样的：

　　维护一个老顾客的营销费用是吸引一个新顾客的营销费用的1/5

　　面向老顾客销售的成功率是50% ，面向新顾客销售的成功率15%

　　老顾客忠诚度下降 5％，医院利润相应下降 25％

　　假设每年的老顾客增加率增加5%，理论上来讲医院利润增长 85％

　　企业60％的新客户来自现有客户的推荐

　　结论：顾客忠诚度是企业利润的主要来源。

　　但即使知道这些，除了老带新，除了老顾客会销，老顾客优惠，好像还没听到更多有新意的方式。大部分医美机构还做得很不够，甚至还不如大家都认为很LOW的微商。

　　因为做得好的微商们早已把老顾客变成了金牌代理而赚得盆满钵满！

　　七

　　今天想说一个顾客终身价值的概念：

　　顾客终身价值(Customer Lifetime Value)又称顾客生涯价值。“顾客终生价值”指的是每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和。

　　每个客户的价值都由三部分构成：历史价值（到目前为止已经实现了的顾客价值）、当前价值(如果顾客当前行为模式不发生改变的话，将来会给公司带来的顾客价值)和潜在价值（如果公司通过有效的交叉销售可以调动顾客购买积极性，或促使顾客向别人推荐产品和服务等，从而可能增加的顾客价值）

　　CLV有什么作用呢？

　　1、根据客户价值对客户分类，尽量获取优质客户；

　　2、根据客户价值，执行推广计划，评估市场效果；

　　3、制定留存策略，留住优质客户；

　　4、差异化定价，针对性促销；

　　5、对客户细分，提供更加针对性的服务。

　　亚马逊每卖出一本199美元的Kindle Fire都会亏钱，因为有研究公司估计，Kindle Fire的生产成本约为201.70美元，但它能依靠平板电脑用户比别人花更多钱（订购亚马逊的书籍）来收回成本，甚至赚更多。

　　这个背后的商业原则就是“顾客终身价值”。基本理念是把钱花在前面，牺牲初始利润，从而赢得客户。而客户的忠诚度和增加营业都会带来长期的收益。这一模式正越来越受到众多企业的欢迎。

　　在市场中，每个客户能给企业带来的价值并不相同，换言之，客户的价值并不相等。学着去了解顾客的终身价值，制定更有战略性的自身发展计划，以此来获取、留住优质客户，并针对性促销，提供更精准服务，获得更大商业价值。

　　我们可以将顾客分成具有不同特征、不同行为模式和不同需求的组。

　　比如说医美机构可以将顾客分成苛刻的顾客、犹豫不决的顾客、节俭的顾客和久经世故的顾客，根据每个组制定相应的措施。

　　具体一点来说，医美机构要通过对顾客终身价值的关注，通过对顾客的分类筛选，标签管理，精细维护，来做好客情和运营。关注老顾客不再是客服部一个部门的工作，而应该成为机构整体的战略导向。

　　有号召力的顾客让她当意见领袖，想要赚钱的让她当代理，要名誉的给名誉顾问，要礼品的给礼品要旅游带她去旅游，总之是要名的给名，要利的给利。名利都不要？我还可以给她有趣，跟她谈感情！我觉得一般名利都不太看重的就是个有趣的人。怎么才能给有趣？这个先挖个坑以后再说。

　　忠实顾客已经成了医美机构最后的也是唯一的红利。要去想法把老顾客变成死忠粉，对于那些搞抄袭打价格战的对手，即使他们抢走你的流量，却无法抢走你的死忠粉。

　　八

　　不应只简单地考虑短期收益，而应当最大化当前客户的终身价值。也不再依赖基于广告支出投资回报来测量成功，而关注长期的、整个企业的增长。

　　实现这一目标的关键战略重点是实施向CLV的转变，关注顾客终身价值。随着我们更容易获得和处理顾客的多维度数据，创建动态的CLV也变得可行。

　　依我说，众筹，分销，返现，这些模式，正经的医美机构通通都可以做起来！

　　因为仔细分析思考，你会发现，如果一个机构能真正把服务做好，把老顾客维护好，它采取什么样的模式都不会增加额外的经营风险。注意，我说的是额外的，正常的经营风险是一样的。

　　比如分销，可以设法控制分销的级数，严格规范在3级以内；控制佣金的比例，有意识降低佣金比例，过滤那些获利动机过强可能成为坏分子的代理。真正的实现和做到，把原本高额的渠道中介推广费用切实返还顾客。等等。这个可以新开一篇文章写。

　　为什么要返还？因为她是你终身的客人啊！套用一句我原来做互联网社区的口号，我们是在和顾客一起成长呀。都一起成长了，还不能分享你一点好处吗。

　　所谓合法与非法，根本区别不在模式，而在于产品。放在医美机构就在于服务体验。而模式的好坏，多数时候也不取决于模式本身，而取决于操作这种模式的人，和他所掌握的度。这个度，我认为要去遵循的参照系，就是顾客终身价值。

　　只要你是真的重产品重服务，技术过硬体验好，这些模式就可以给到顾客各种附加利益而一举多得。分享者既可以帮人又能有适当收入，心安理得功德无量。从这个角度来说，你的做法和那些有技术的医生自主创业，凭借顾客口碑传播取得良好收益，商业逻辑本质并没有不同。

　　最后，我想说，其实你是不是一个赚1000万就跑路的老板，由你的价值观决定。

　　维护好老顾客，关注顾客终身价值，为顾客提供不可复制与替代的价值，这才是我们经常说的，回归医疗本质，回归商业本质。

　　嗯，医美是该要回归了，数钱哥很期待！

　　来源：性感医美