今天主要跟大家来聊一聊,口腔会销。然后在前年北京小班课的时候,我提出了一句话,口腔会销,满足了你对低成本高回报的一切幻想。首先呢,我们先来聊一聊,什么是口腔会销?我简单的将会销定义一下,什么叫会议营销呢?就是我们把众多的准客户集中在一起,然后以会议的形式,通过讲师的知识普及,案例讲解,优惠政策等等,一系列的手段对产品进行包装和销售。然后在社会当中口腔会议营销,运用最广的也是用的最好的一个行业,大家都知道保健品行业,就目前来说,无论到任何一个地方,或者跟任何的同行交流,我就说过,所有行业的会议营销,一般情况下永远是做不过保健品行业的会议营销的。无论是从讲师,产品,服务,所有东西来说。
会议营销的优势
会议营销有什么优势?第一,我们是一对多的宣传和教育。第二,激发了短时间内的冲动消费。第三,避免因个别岗位专业知识掌握不全,表达或者沟通技巧不够,危机意识传递不准,优惠政策阐述不清所导致的销售失败。最后一个投入小,产出快。
会议营销的魅力在哪儿呢?第一,通过现场营造的生动快乐的气氛,产生的感染力非常非常厉害。第二,通过讲师风趣啊,对案例的讲解分析。第三,平台的展示,专家的包装。第四,真实案例的现身说法。第五,优惠政策造成的吸引力。所有的东西,都不是说在单对单一对一的情况下能够形成的。然而,会议营销创造的价值,我们简单来回想一下,首先会营销,目前来说,实现了保健品行业的快速崛起,快速传播的企业及品牌的知名度。成就了无数个千万亿万富翁。然后2011年到2012年,风靡全球的三一模式,近十个月完成了千亿回款,新老客户都产生了强大的凝聚力。
浅谈会议营销
前面所讲的都是会议营销的理解概念,包括一些成就。然后下面就来说一下我对口腔会议营销的一些看法,因为我本人是学市场营销出身的,然后做口腔行业有十年了。然后我们宣传海报上说,两个小时,50人会销成交超百万,其实有点儿夸张了,我记得最好的一场会销的战绩,我说的就是我们销售会啊,这种销售会的战绩最好的应该是前年,在杭州国大大厦,一场会销当天是做了97万。内场会销的过程,客户量也并不是特别多,当年去的准客户其实并不是特别多,但是大家都知道邵院长做即刻负重非常非常厉害,然后我们的准客户大部分也以全口即刻负重为主,所以这是当天收款最多的。
我唯一感觉我做会销比较自豪一点儿的是什么,是当年在集团的时候,在福州当时一个小门诊,大概有700平,当时的整个口腔的市场范围是什么,还是以海陆空为主,就是报纸广告,然后百度竞价。以这些为主来做的一些市场推广。但是在15年16年的时候,基本上这些就是奥美广告,或者是百度竞价,这些海军或者空军,他的力度远远没有前几年那么厉害,然后结果我们的空军炸出去威力没有想象中的那么好,之后我就把我的一些老方法重新带到了集团开发里边儿。
记得第一场会销,就是我提出做会议营销种植沙龙的时候,大家对这个东西好像还是很陌生,不是特别了解或者说不认同的,就是那种情况下,那时候在集团做的第一场会销,很惨很惨,去了六个人,当天成交了才4万块钱,那也是我做过口腔会议营销以来,就是业绩相对来说比较低的一次。但是通过这一次会议,让大家了解了口腔会议营销,当时的一些同事,包括一些比较厉害的总监,认识到这一块儿之后,形成了这样一种风气,之后就是在福州的美维集团,就是当时是一家店,那时候做的时候就700平,然后形成了每周六场会销来搞定全月业绩的一个主流的营销方向。而之后我们的每一场会销大概的业绩流水就是少则十几万多得三四十万。
一般情况下,以我的经验来看,就是在20人左右的一场会销,一般情况下业绩流水,应该会在30万左右,一般不会超过五六十万,当然在邵院长那场是个例外,因为邵院长本身就是即刻负重做的非常厉害,也是我这么多年来唯一佩服的一个种植医生。
然后之后跟河南的一个口腔门诊在合作。就是在河南的一个七万人的小县城,同时也不大,也比较贫穷,我们一般一场会销也就是不到三十万二十八九万。少一点也就是十二三万,然后人数大概是20人左右。然后我们那些大总监,跟我们这个院长说了,没事业绩不好,不怕,张老师来做会销就行了,每当我听到这样的话时,我总是很无奈的笑一笑,不是说老张来做会销就能出钱的。我们会销,能不能出钱,是看我们怎么来做这场会销的。
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