第一，在接诊的过程中，循序渐进地消除顾客戒备心理。我们非常真诚的沟通，追求无压力、无抗拒式的沟通，让患者听进去。我们抛开价格，在没有报价的情况下，观察顾客更倾向于哪一类。讲解的时候，我们就告诉顾客：你就当作一次全面的了解，至少你有知情权。作为专业的口腔机构，我有告知义务，你了解一下，做不做没关系，选择哪一种是你的权力。我们引导客户跟随我们的思维去走，展示出我们的专业性、真诚态度，从而慢慢与顾客建立信任度，消除顾客戒备心理。

　　第二，我们要有效地对顾客需求进行识别。并不是所有客户都能接受理想价位的。换位思考一下，我们自己能不能接受更高的价位呢？答案不言而喻。顾客接受的最大限度是多少，你要清楚顾客的心理价位，他最大限度承受的标准是什么，在这个基础上，我们与顾客进行观念和情感的交流，提高顾客对牙齿健康的重视度，再进行有效的引导。

　　第三，价格体系设计要有策略性。第一、让顾客有选择性；第二、我们要有引导性。重点引导、间接否定。至少我们要清楚价格体系设计绝对有很大的区别。我们要给顾客讲清楚好的就是好，而不是你自己认为就是贵。我们尽力沟通了，顾客可能接受某一种价位。没关系，先把顾客留下来。顾客留下来之后，我们通过术中的细节营造，建立一定信任度，为顾客创造做理想方案的需求；术后再敢于建议，即便顾客接受不了，我们也没有损失，全当作自我的一种锻炼，提升多少不是关键，关键是让顾客接受更好的，对顾客更负责任，也是对自己一个挑战，对自己自信的一次锻炼。

　　第四，我们塑造价值一定要到位。在做好铺垫的前提下，我们按照由高到低顺序给顾客报价，适度包装塑造价值才有可能让别人接受理想的价位。我们要抓住顾客从众心理，中杯心理和权威心理进行报价。我们在引导的时候，要充满自信、充满真诚，带着一种责任和关爱去给顾客充分地讲解价值。至少建议的理由要充分，我们是推荐而不是推销。因为推销往往暴露了你的利益动机。