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整形咨询师如何才能有【做不完的大单】?

作者: 王无极 19年05月06日 阅读:2030 来源: 原创
文章作者就职于: 无极美·美藤商学院

  一、顾客只知道自己15%的需求 联合开发意义重大


  乔布斯曾经说过,顾客并不知道自己真的需要什么?人的需求分为潜在需求和刚性需求,除了生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求之外的需求,顾客基本不知道。比如我们在买车的时候,你根本不知道汽车还需要ABS、还需要自动巡航、还需要发动机热循环,几乎所有的这些需求都是汽车厂商所开发的。


  那么整形美容也是一样的,除了一些丑陋的、难看的、难受的面部或者身体问题属于刚性需求之外,剩下的几乎就都是潜在需求,比如顾客眼睛是单眼皮很难看属于刚性需求,但开外眼角、去框上脂肪、眼尾提升就是潜在需求,甚至有的客人根本不知道还需要调整卧蚕,甚至卧蚕在哪里都不知道。因此这些就属于是潜在需求。有的顾客只知道自己鼻子太低需要做鼻子,但却不知道,如果鼻子高了,两颧变低看起来更像是一个孤峰高耸相。


  因此,现代心理学研究得出,顾客只知道自己需求的15%,而且这15%基本上都是刚性需求。我记得在北京的一次会议上,小姑娘非要修复鼻子,但医生说鼻子已经修复4次了,不能再修复。我接诊之后告诉她,你的面相最大的问题并不是鼻子,美丽是需要整体美、平衡美和协调美,而并不是只有鼻子美。即便你的鼻子是100分,但如果苹果肌是30分、眼睛是30分,你综合起来也就是60分。所以建议你调整一下你的苹果肌和眼睛,从相学上来讲,鼻子太高两颧低,也是二婚寡妇相,不利于你的婚姻。最终顾客接受我的建议,没有再次调整鼻子,而是做了双眼皮、丰隆了苹果肌。


  二、知己知彼百战不殆 要探寻顾客深层次的内心需求


  大部分顾客都有深层次的需求,这些需求包括五大方面,婚姻、子女、财富、灾祸、健康,这些属于非刚性需求,但属于刚性潜在需求,比如每个人都想要发财,每个人都希望家庭幸福,每个人都希望子女成才。所有的这些都是人的潜在刚性需求,从这些角度出发往往能够发现顾客的潜在需求点。


  记得在南昌的一次会议上,有个大姐就是什么都不做,我面诊之后说,你儿子腿部是不是受过伤,骨折或者是烫伤。她说是的,小时候被楼板给压断了,后来又被沥青给烫伤了一次,留下好大一块疤。我说你儿子以后就让他去参军,否则必定进监狱。她说老师你太厉害了,我儿子15岁拿啤酒瓶把同学打的重度脑震荡,赔了人家不少钱,还被拘留了2个月,后来花钱给弄出来了。我说他到2023年还会有一次大车祸或者意外跌落,左腿残疾。大姐很紧张,问是怎么看出来的,我说你的右侧法令太长,必克儿郎,法令同时主腿脚,法令有疤,必定被抓,疤痕深入子孙宫,因此必定是子孙牢狱。最终接受我的建议,做了中面部提升,同时填充了法令,修复了疤痕。


  三、有钱未必有观念 出大单先要解决思想顾虑


  有钱的顾客有可能成为大顾客,但没钱的顾客根本成为不了大顾客,只要顾客有经济实力,出单是早晚的事情,关键看谁的开发能力强。有时候一次不行就得两次,甚至顾客去了好几家医院之后,才开始选择尝试一下。而这类顾客往往是不容易开始,一旦开始之后,都能出大单。


  在西安的时候,有一位顾客就是这样,先后邀约来了医院3次,每次都是因为太贵了、害怕疼、害怕副作用等原因而没有成交。第四次来的时候,我刚好去坐诊,跟顾客聊天了半个小时,从子女角度入手,让她先做了一个卧蚕,没想到第二天她有自己跑过来说要做下巴,说上网查了下,下巴是主子孙后代的福气的,她儿子现在都已经34了还没有结婚,希望自己填充下巴能对儿子的运势有所改变。


  所以,人都是思想决定行动,行动决定结果,顾客的思想高地一定要占领,你不占领就会被别人所占领。


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