关键词是整个竞价营销系统的基石，咨询环节之前所有的工作，从关键词的选择、出价、投放到关键词的匹配，再到落地页的策划制作，无不是围绕着关键词展开的。

　　毫不夸张的说：对关键词的理解，决定了最终的业绩。

　　然而遗憾的是：赖森所见的从业者里，99%都无法对关键进行系统科学的分类，更没有明确的权重划分。

　　大家凭经验或者个人喜好做事，方向常常跑偏，试错成本太高。

　　那么今天赖森就为大家详细讲解一下：如何对关键词进行合理的分类，以及权重排序。

　　一、关键词的分类

　　在医疗行业，我们根据搜索词的需求，将词主要分为：症状词、病因词、危害词、费用词、方法词、医院词、行业词、品牌词这么几类。

　　症状词：青春痘的症状/脸上长红色疙瘩

　　病因词：青春痘的病因/为什么会长痘

　　危害词：青春痘的危害/青春痘不治会怎样

　　费用词：治青春痘要多少钱/青春痘治疗费用

　　方法词：长痘怎么办/青春痘怎么治

　　医院词：青春痘医院/祛痘医院哪家好

　　行业词：皮肤科/皮肤病医院

　　品牌词：XX医院

　　二、关键词的权重划分

　　上面按需求的分类，是医疗行业比较常见的关键词分类方法，大部分朋友都比较熟悉。但是单纯使用这样的分法，有一个问题：没有权重分级。也就是说，同时面对几类词的时候，我们无法准确判断哪一类词重要，哪一类词不重要。

　　有经验的朋友可能会说：通过对数据样本进行分析，可以发现哪些词重要，哪些词不重要。但问题是：如果数据样本不足，或者本身工作中已经存在失误，结论就会不准确，反而会误导我们的工作方向。

　　因此，为了更准确的对关键词进行权重划分，赖森引入了“人类决策五步论”

　　人类决策五步论：我们每个人做决策，都有五个类似的阶段，这个五个阶段为：“需求确认”、“方案搜集”、“方案评估”、“克服决策压力”和“方案执行”。

　　比如说我们买房子的决策，大致有如下过程：

　　1、我们面对的问题是“需不需要买”，这属于“需求确认”

　　2、我们面对的问题是“买什么样的”，这属于“方案搜集”

　　3、我们面对的问题是“XX家房子怎么样”，这属于“方案评估”

　　4、我们面对的问题是“我现在要不要买XX家的房子”，这属于“克服决策压力”

　　5、我们面对的问题是“我现在要做什么才能买到XX家的房子”，这属于“方案执行”

　　一般来说，越是重要的决策，耗时越长，这五个决策过程也越明显。

　　患者的看病决策也是如此。不同的搜索词，体现患者处于不同的决策阶段。

　　那么，我们可以得出：

　　1、需求确认阶段——我要不要治病

　　包含关键词：症状词/病因词/危害词/费用词

　　2、方案搜集阶段——我用什么方法治病

　　包含关键词：方法词/医院词/行业词

　　3、方案评估阶段——这种方法/这家医院怎么样

　　包含关键词：品牌词

　　4、克服决策压力阶段——我现在要不要去这家医院治病

　　包含关键词：无。但可以在落地页针利用限时限量优惠或专家会诊活动应对这一阶段。

　　5、方案执行阶段——我现在怎么去这家医院治病

　　包含关键词：无。但可以在落地页利用电话/地址/咨询按钮应对这一阶段。

　　不仅如此，我们根据患者的内心想法，还可以进行进一步的权重划分：

　　需求确认阶段：

　　症状词

　　表面问题：我得了什么病？

　　内心想法：我要了解一下这个疾病

　　病因词

　　表面问题：什么原因导致我得了这个病？

　　内心想法：知道原因我自己处理试试

　　危害词

　　表面问题：我这个病严不严重？

　　内心想法：不严重现在就不治了

　　费用词

　　表面问题：治我这个病需要多少钱？

　　内心想法：太贵现在就不治了

　　权重排序：

　　症状词＜病因词＜危害词＜费用词

　　方案搜集阶段：

　　方法词

　　表面问题：我用什么方法治病？

　　内心想法：我对于如何治疗这个疾病完全没有概念

　　医院词

　　表面问题：我去哪家医院治这个病？

　　内心想法：我认为去医院是一个比较好的选择，现在我要看看哪家比较好

　　行业词

　　表面问题：我去哪家皮肤医院治这个病？

　　内心想法：我认为去专业的皮肤医院是一个比较好的选择，现在我要看看哪家皮肤医院比较好

　　权重排序：

　　方法词＜医院词＜行业词

　　因此，最终的权重排序为：

　　症状词＜病因词＜危害词＜费用词＜方法词＜医院词＜行业词＜品牌词

　　有了关键词的分类和权重排序，我们在账户搭建，关键词投放，关键词匹配，落地页策划方面都有了明确的工作方向。

　　来源：赖森