第一，我们的接诊医生要调整好心态，正确地认知这样问题。因为并不是所有的客户，你一沟通都能提升为大客户。我们的门诊一般定位是中高端，我们日常接诊的客户70%到80%都是中低端客户。但是我们门诊需要这个量作支撑的。一方面，我们门诊有人气、有氛围、有稳定的收入，至少让我们门诊能够很好的运营下去。另一方面，只有20%到30%的比例是高端客户。如果我们没有抓住这些大客户，就没有盈利性的项目，我们的门诊很难健康持续的发展，又如何提供更好的服务呢。所以我们端正心态，服务好每个客户，大客户是可以创造出来的。顾客接受不了理想方案，相对的是非理想方案也可以做。如果我们给顾客做好了，可能下一次就是一个高端客户了。多数客户都是这样的消费心理，我们能不能服务好这20%到30%的高端客户至关重要。

　　第二，我们要学会理解顾客的消费心理。牙科就诊者，他没有把自己定位为患者，他认为他就是花钱看牙去消费的。看好牙、看的满意、看的舒服，是应该的，我花钱就是来解决问题的。所以说他对环境、服务的期望值是比较高的。当然，存在讨价还价的现象也是很常见的。既要最好的服务又想花最少的钱，甚至进行讨价还价，这是一种很正常的消费心理。我们要解决的是如何化解这种矛盾，我们要充分地了解顾客更倾向于价值的追求，还是价格的追求。像这样的顾客，可能会倾向于价值的追求。我们医生引导的方向和方法就尤为重要了。

　　第三，我们要增加患者对医生及理想方案的认同度。因为认同度决定消费欲望。如果顾客对这个产品，高度认同，即便价格贵，他也会想办法去压价，还不了价格的情况下也会买，所以说认同度决定顾客的消费欲望，同时也会降低顾客对价格的敏感性。所以说顾客对医生的信任度，对理想方案的认同度很重要。如果顾客只是感觉差不多，并没有详细了解方案就进行讨价还价，我们要做的就是塑造方案价值。针对顾客不同的问题，我们引导的方向、策略方法都是不同的。

　　第四，我们要识别价格问题。对于顾客来说，他是感觉贵，还是接受不了。也就是反应还是反对。反应可能是有消费能力，只是对牙齿还没有那么重视，感觉看看牙就花不了这么多钱。消费太高了他不舍得花钱，我们该往观念上引导，提高顾客对牙齿的重视度，进行情感的一些互动。如果超出顾客的承受能力，我们至少要锁定顾客最大限度能够接受的价格范围，如果顾客确实想做某种理想方案，但是顾客只能承受，比如说三万块钱，这个时候我们在三万在四万中间去引导一下，实在不行多少给他优惠一点点，也可能就成交了。我们引导要把握患者承受的度。顾客承受不了，我们引导跑偏了，引导过度了，也会导致顾客流失，甚至引起顾客反感。

　　第五，接诊医生要有主导性。顾客又想要理想的方案，又想要最低的价格，我们医生接诊时，有些医生习惯把不同的方案的利和弊都给顾客讲出来。但是讲的越多，顾客听迷糊了，也不知道如何选择。比如说理想方案放在第一位，我们需要有针对性的给顾客讲解，抛开价格问题理想方案确实比较适合顾客，适合的理由很充分，一二三都给顾客讲解一下。我们一定要敢于引导，尤其是当顾客犹豫不决的时候，我们接诊医生一定要敢于推荐，敢于引导，甚至敢于去成交。如果顾客确实接受不了理想的方案，我们医生迅速说第二个方案（非理想方案），非理想方案选择完之后，我们在术中进一步沟通引导，能不能转化为第一方案，我相信一部分顾客是能够转化的。

　　第六，我们进行策略性的引导和让步。留住客户是第一目标。如果我们针对这样的客户，前面都作好铺垫了，这个方案是高度认可了。只是到最后一步价格问题了，而顾客的迫切性又比较高，今天就想做。根据门诊的实际情况，每个门诊的管理制度是不一样的，我们可以通过上级领导来帮你会诊。还不行，我们优惠让步也是一种策略。当然这是下下策，也是留住患者一种应对措施，因为一年比一年竞争更激烈。顾客越来越理性，越来越精明，如果你不想让顾客流失，也可以灵活把握，当然把握需要一个度。我们的目的是要有信心给客户一个良好的体验，体验完之后让顾客形成一个口碑，一种传播。