内容加载中...

名家专栏

首页 > 名家专栏 >  医院服务

顾客想要最佳方案、又要最低价位,怎么办?

作者: 林欣华 19年05月16日 阅读:1439 来源: 转载

  第一,我们的接诊医生要调整好心态,正确地认知这样问题。因为并不是所有的客户,你一沟通都能提升为大客户。我们的门诊一般定位是中高端,我们日常接诊的客户70%到80%都是中低端客户。但是我们门诊需要这个量作支撑的。一方面,我们门诊有人气、有氛围、有稳定的收入,至少让我们门诊能够很好的运营下去。另一方面,只有20%到30%的比例是高端客户。如果我们没有抓住这些大客户,就没有盈利性的项目,我们的门诊很难健康持续的发展,又如何提供更好的服务呢。所以我们端正心态,服务好每个客户,大客户是可以创造出来的。顾客接受不了理想方案,相对的是非理想方案也可以做。如果我们给顾客做好了,可能下一次就是一个高端客户了。多数客户都是这样的消费心理,我们能不能服务好这20%到30%的高端客户至关重要。


  第二,我们要学会理解顾客的消费心理。牙科就诊者,他没有把自己定位为患者,他认为他就是花钱看牙去消费的。看好牙、看的满意、看的舒服,是应该的,我花钱就是来解决问题的。所以说他对环境、服务的期望值是比较高的。当然,存在讨价还价的现象也是很常见的。既要最好的服务又想花最少的钱,甚至进行讨价还价,这是一种很正常的消费心理。我们要解决的是如何化解这种矛盾,我们要充分地了解顾客更倾向于价值的追求,还是价格的追求。像这样的顾客,可能会倾向于价值的追求。我们医生引导的方向和方法就尤为重要了。


  第三,我们要增加患者对医生及理想方案的认同度。因为认同度决定消费欲望。如果顾客对这个产品,高度认同,即便价格贵,他也会想办法去压价,还不了价格的情况下也会买,所以说认同度决定顾客的消费欲望,同时也会降低顾客对价格的敏感性。所以说顾客对医生的信任度,对理想方案的认同度很重要。如果顾客只是感觉差不多,并没有详细了解方案就进行讨价还价,我们要做的就是塑造方案价值。针对顾客不同的问题,我们引导的方向、策略方法都是不同的。


  第四,我们要识别价格问题。对于顾客来说,他是感觉贵,还是接受不了。也就是反应还是反对。反应可能是有消费能力,只是对牙齿还没有那么重视,感觉看看牙就花不了这么多钱。消费太高了他不舍得花钱,我们该往观念上引导,提高顾客对牙齿的重视度,进行情感的一些互动。如果超出顾客的承受能力,我们至少要锁定顾客最大限度能够接受的价格范围,如果顾客确实想做某种理想方案,但是顾客只能承受,比如说三万块钱,这个时候我们在三万在四万中间去引导一下,实在不行多少给他优惠一点点,也可能就成交了。我们引导要把握患者承受的度。顾客承受不了,我们引导跑偏了,引导过度了,也会导致顾客流失,甚至引起顾客反感。


  第五,接诊医生要有主导性。顾客又想要理想的方案,又想要最低的价格,我们医生接诊时,有些医生习惯把不同的方案的利和弊都给顾客讲出来。但是讲的越多,顾客听迷糊了,也不知道如何选择。比如说理想方案放在第一位,我们需要有针对性的给顾客讲解,抛开价格问题理想方案确实比较适合顾客,适合的理由很充分,一二三都给顾客讲解一下。我们一定要敢于引导,尤其是当顾客犹豫不决的时候,我们接诊医生一定要敢于推荐,敢于引导,甚至敢于去成交。如果顾客确实接受不了理想的方案,我们医生迅速说第二个方案(非理想方案),非理想方案选择完之后,我们在术中进一步沟通引导,能不能转化为第一方案,我相信一部分顾客是能够转化的。


  第六,我们进行策略性的引导和让步。留住客户是第一目标。如果我们针对这样的客户,前面都作好铺垫了,这个方案是高度认可了。只是到最后一步价格问题了,而顾客的迫切性又比较高,今天就想做。根据门诊的实际情况,每个门诊的管理制度是不一样的,我们可以通过上级领导来帮你会诊。还不行,我们优惠让步也是一种策略。当然这是下下策,也是留住患者一种应对措施,因为一年比一年竞争更激烈。顾客越来越理性,越来越精明,如果你不想让顾客流失,也可以灵活把握,当然把握需要一个度。我们的目的是要有信心给客户一个良好的体验,体验完之后让顾客形成一个口碑,一种传播。


本文由(林欣华)转载自:网址https://mp.weixin.qq.com/s/HQKWn8PwITWRc5oCl6-W9g
本文(图片)由作者自主发布于 @华夏医界网 ,其内容仅代表作者个人观点,并不代表本站同意其说法或描述, 其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实,对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或承诺,请读者仅作参考,并请自行核实相关内容(包含文中图片的版权来源)。本站不承担前述引起的任何责任。 欢迎网友参与讨论及转载,欢迎网友参与讨论及转载,但务必注明"来源于www.hxyjw.com"
发  布
猜你喜欢
547阅读

如何正确树立医院良好服务意识?

作者:雷羽 时间:2019-09-20 15:21:35 文章来源:转载

526阅读

民营医院之形象工程:护士长工作流程培训(下)

作者:陈鑫瑜 时间:2019-09-20 14:28:48 文章来源:转载

506阅读

民营医院之形象工程:护士长工作流程培训(上)

作者:陈鑫瑜 时间:2019-09-20 14:27:48 文章来源:转载

270阅读

如何提高医院的服务品质水平?

作者:雷羽 时间:2019-09-20 14:11:11 文章来源:转载

849阅读

优秀的民营医院的秘诀!只有这样的服务,才能让患者口碑相传!

作者:雷羽 时间:2019-09-19 09:37:14 文章来源:转载

373阅读

如何利用“人性化”服务 提升门诊患者满意度?

作者:雷羽 时间:2019-09-18 15:03:08 文章来源:转载

简介
从事医院客服行业五年多,秉承“以患者为中心”的服务理念,注重服务品质,热情接待、微笑服务、扎实工作。
宣传口号
机会不等人,把握好每一次。
更多>>

调查投票

如果你是医院管理者,会采用以下哪几种管理手段和技巧?(多选)

[ 2019年-09月-12日 至 2019年-09月-25日 ]

特别申明:本站信息仅供参考,不对根据网站信息作出的任何交易或投资决策负责或承担任何责任。

第三方公司可能在华夏医界网宣传他们的产品或服务。不过您跟第三方公司的任何交易与华夏医界网无关,华夏医界网将不会对可能引起的任何损失负责。

版权所有 2017-2020 @ www.hxyjw.com 华夏医界网

技术支持:福建豪创投资管理有限责任公司

网站ICP备案号:闽ICP备12001413号-1

增值电信业务经营许可证号:闽B2-20150006

(闽)-经营性-2014-0003