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即使有二十多年工作经验,顾客也只问价格不关注医生的资质怎么办?

作者: 张木宁 19年05月17日 阅读:1276 来源: 转载

  进步从改变态度开始。年长的医生能够意识到自身的不足,尤其是在接诊沟通能力上,而且能够主动学习接诊服务的这些技巧,是相当不容易的。二十多年的工作经验,说明医生优势很多。但是对于顾客来说,除了年龄的优势,他们对医生医患沟通综合细节的体验期望值肯定蛮高,因此医生自身的不断提升至关重要。对于我们有二十多年的工作经验,或者我们年龄不是很大但工作经验已经比较丰富了,怎么把我们优势展现出来,让顾客选择接受我们呢?


  第一,平台成就名医,名医带动平台。如果你在一个规模比较大、环境比较好、地位比较精准的医疗机构,你的优势就容易展现出来。因为这样的机构比较注重环境营销、比较注重医生的包装。如果你在一个仅有一张椅位的小门诊且没人给你包装、没人给你做铺垫,你确实技术很好但不擅长沟通,也可能会导致顾客还是关注价格,不看你的医生资质。


  第二,在分诊之前,展示我们的优势、优化我们的接待服务流程、做好相应的铺垫。分诊之前前台要做好医生的适度包装,告知顾客接诊服务的医生毕业院校、所获资质证书、做过的成功病例、顾客满意度反馈等,让顾客充满好奇心,这是最基本的。同时前台问到的顾客信息、观察到的信息,有效地传达给医生。另外,医生接诊之前放下手中的一些工作,在诊室里面做好充分的迎接准备,不要怠慢顾客,给顾客留下一次好的就诊体验。


  第三,对于年长的医生,我们一定要注重职业形象。这种职业形象是由内到外的职业素养。与顾客沟通不卑不亢、注重语速、礼节、细节。比如说讲话带有“您好”、“请坐”、“请问”等。我们既不是低三下四,又不会刻意抬高自己。对于年长的医生,其实我们就是一个服务者,面带微笑、不卑不亢地与顾客交流就行,人是互相尊重的。当然我们的热情是有度的,尤其是急性牙髓炎的顾客除外。同时我们要注重外在的职业形象。比如说,我们的帽子统一佩戴朝向、面容发型干净利落、工装最好修身、整洁、时装面料等等。年长的医生可以塑造专家的形象,年轻的医生塑造学术化的风范。


  第四,要做好医护之间的团队协作。在接诊的时候,有些话医生说不合适,那就要交给你的护士或者医助来说。同时,作为医生来说,要做好带教和讲解工作,甚至加一个表演。因为可以体现你专家范儿。你讲解的时候,可以讲给你的助理听,讲给助理听目的是让顾客听的。一来助理学习成长也高兴。二来顾客觉得你确实很专业,间接展现你的专业性,慢慢塑造你专家的形象。如果我们团队中年轻医生的业绩突出,年长的医生应该静下心来互相交流、互相学习、互相鼓励、互帮互助,营造一个良好氛围的团队。


  第五,医生接诊一定要有流程、有策略的进行。医生接诊不能太随意、毫无章法、按经验办事。我们接诊的时候至少追求无压力、无抗拒式地真诚沟通,让顾客愿意配合你,潜移默化地主导客户跟随你的思维走,注重礼节和细节,展现你的气场与自信,让顾客感受到你对他很热情,非常专业,非常权威,与别的口腔机构确实不一样、有差异化,这样提升起来就比较容易成功了。


  第六,最好组建口腔机构咨询师团队,协助医生成交顾客。如果有咨询师会更好,因为口腔咨询师可以把价值塑造铺垫好了,不至于顾客直接向医生讨价还价。咨询师可以先做一个术前的铺垫、医生价值塑造、口腔权威性塑造,发挥咨询师的价值最大化。根据我们机构的实际优势,口腔咨询师可以进行流程的优化、适度的包装,等医生出面的时候,协助医生解决顾客疑虑并留住顾客。最终医生顺理成章地把二十多年的经验、专家范儿展现出来就可以了。所以说我们要做有效的团队协作,有效的会诊。

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