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赢在接诊 | 如何“临门一脚”,让顾客为所选方案缴费?

作者: 林欣华 19年05月18日 阅读:1877 来源: 转载

  第一,假设成交。因为我们在给顾客交流的时候,顾客有一点犹豫不决,我们要敢于去引导,假设成交。比如说,对于种植的大客户而言,他咨询了很多家,也给你交流了很长时间,该给他讲的讲了,该照顾的也照顾了。因为迫切性没那么高,听完我们讲解之后,总想再回去考虑一下。这个时候,我们可以反问顾客,还有什么问题吗?顾客说没有,我们一般会给顾客最多三到五秒的思考时间。如果顾客不说话,我们紧接着说,如果没别的什么问题,今天咱就可以去做了,您去下面办个手续,我给你准备一下,不影响你吃中午饭或者晚饭,此时护士要和医生配合到位,搀扶跟随顾客去办理手续。有些顾客可能就跟随护士去办理手续了,所以说我们要进行假设成交。


  第二,体验成交。当顾客有点犹豫时,比如说害怕手术,纠结价位,纠结到底选择哪种修复体,我们可以说您的牙齿做种植,并不是一次能完成的,您可以先完成右侧单颗或两颗。您先体验一下,这边修复完之后可以做对侧的。在治疗中间,手术非常顺利,我们还可以进一步引导两侧都做下种植,到时候一起修复,这是更好的。另一方面,有些美学修复的顾客纠结到底是做八颗还是六颗,先不说上下颌,我们可以说咱们先做六颗,如果六颗能达到效果的话,我们尽可能不做八颗,我们站在对方的角度帮顾客省钱,至于你选择哪种修复体,哪种贴面,或者全瓷,都没关系,你等会再考虑。有一部分顾客就跟随我们思维去走了。另一方面,洗牙中间发现顾客的龋齿比较多、楔缺比较多。我们先给顾客治疗一颗两颗,可以进行简单的调和与抛光。预约顾客两天后再来复查,我们再循序渐进的进行沟通引导。


  第三,预交定金。首先,顾客可能今天没有做好准备,或者没有时间,我们尽可能让顾客预交一部分定金,当然预交定金不是100%的,至少成功率还是比较高的,个别顾客也会存在一个退费的现象,当然交完定金之后,多数可能第一复诊时间比较准时。另一方面,我们尤其安排院外专家的时候不那么被动,有时候我给顾客说,今天给您讲的信息都讲的差不多了,您选择我们这个专家,我们是可以预约的,但是专家比较忙,我也相信你也比较忙,我们把这个时间确定下来,按正常程序需要交定金,给您预约相应的专家。有时候顾客会理解的。有时候顾客可能存在一个顾虑,专家来了可以进一步具体沟通交多少钱,我们尽可能引导交50%,他说没有带这么多钱,我们问带多少钱可以先交一部分,至少把这个事情定下来。


  第四,即刻治疗。在顾客接受的情况下,比如说,做正畸,我们可能会做一些延期方案,顾客也相信医生了,这个时候需要拔牙,我建议可以先拔一侧的,能即刻操作就即刻操作。我们有时候会顾虑顾客这么冲动会不会反悔呢?请记好我们的大客户90%以上都是冲动消费,很少有计划消费,并不是说计划来做几颗种植、几个贴面。因为顾客不懂,他只能听医生的,他觉得有道理,他认可这个方案,价位上接受的情况下,他会选择即刻操作。如果不能即刻操作,我们先进行基础性的治疗。


  第五,会诊成交。尤其是年轻医生,在留不住顾客的情况下,我们通过会诊的策略、团队的力量试一试,请同事、领导、院长会诊一下,也可以增加一个可能性。有些医生可能爱面子,自己解决不了的,认为别人也同样解决不了。无论从接诊能力上,还是从专业技术的角度上,一个人的能力不代表团队的实力。因为没有完美的个人,只有完美的团队。我们通过会诊并不是说我们不如别人,而是我们通过团队的力量,增加成交的可能性。或者说,因为我们比较年轻,可能讲解不那么到位,院长会诊再进行适度的包装,做好铺垫也就顺利成交了。


  第六,我们为再次邀约来诊作好铺垫。在实在没有办法留住顾客的情况下,我们要作好再次来诊的铺垫。比如说,虽然我们与顾客互动将近一个小时,但是顾客仍然提出要考虑一下,或者有什么顾虑的情况下,或者跟家人商量的情况下。我们可以说,今天给您说的还是大致方案,接下来肯定给您拍一组具体照片,取个模型,以及X光片。随后我们会给您再设计详细的治疗方案(再次邀约来诊,最好是做个PPT延期方案,便于给顾客讲解)。您也可以带着家属一起来了解一下,到底选择哪一种最适合您,到底是种多少颗,不同的方案,不同的植体,不同的颗数,不同的价位都给你列一下,到时候您具体再听一听。这样来诊的几率还是比较高的。


本文由(林欣华)转载自:网址https://mp.weixin.qq.com/s/3IJmMpxxnZ7LfspQq_f4vA
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