习惯26·将自己的主张放在疑问里

　　我们设想下这个场景，

　　（医院院长跟经营顾问讨论儿牙项目）

　　当我们与对方交谈，对方很热情的给我们展示自己拥有出色的团队，介绍产品设定在当地首屈一指,拥有相应先进的设备，管理系统融会了前辈们的经验，集各家之所长。

　　可是结果呢？

　　在经营顾问的脑中浮现的是，拥有了这么多资源与实力，现实中看到的儿牙区域，却有些冷清。而对方还在自己的世界里，希望得到我们的认可，并认为目前的清冷，只是经营时间太短造成的。

　　这时候如果我们直接了当否定对方的观点（“对不起，根据数据显示，您的粗化儿牙定位，在市场上没有竞争力。”），如果这样说，会引起对方的尴尬，甚至会破坏掉之前辛苦建立起来的关系。而一味的听，不发表建议，或附和对方。都会让我们的效率及存在的价值大打折扣。面临这样的时刻，我们应该如何做呢？

　　让对方来思考答案

　　即使我们想提出否定意见，也不能正面提出。而要小心翼翼的配合对方的节奏。这是因为破坏彼此建立起来的感情，会使双方沟通进入障碍，浪费更多的时间，导致问题迟迟无法解决。

　　提问可以帮助对方进入思考，

　　“贵医院的儿牙项目定位为特色，非常准确，这是市场需要的，那么患者们的反应如何呢？”

　　“贵医院设计的儿牙项目，患者喜欢吗？”

　　“现在贵医院，人气最高的科室是哪一个？”

　　“如果您是孩子家长的话，您希望孩子在什么样的地方看牙？”

　　“假设您跟其他家长推荐儿童牙科，哪一个特点是您首要强烈推荐的？”

　　“孩子家长们最喜欢您儿童牙科里的哪一个环节，他们是如何描述的呢？”

　　“孩子们最喜欢您儿童牙科的哪一个流程，您是如何知道他们喜欢的呢？”

　　“您的儿童牙科，与其他医院的儿童牙科比较，最大的优势是什么？”

　　“您儿童牙科里的最大优势，对患者及家长而言，产生了多大的影响？”

　　“假设您是家长，当您接到儿童牙科的回访，您希望听到什么内容？”

　　巧妙的提问，会使对方思考。在一般情况下，我们的客户会觉得自己似乎做的都没错，而他们期待的结果却总不出现，于是产生了困扰。便找到我们这样的经营顾问，希望得到万能药，出套流程，帮他们解决困扰的问题。

　　其实答案一直都在问题里，“不识庐山真面目，只缘身在此山中。”

　　此方法也适用于其他方面，与员工谈话，与家人交流，与朋友相处，与患者沟通。

　　大家之前有没有碰到过这种情况，对方询问我们的意见，我们告诉了对方应该怎么做，对方看起来似乎找到了答案，压力变小了。而事实上，当我们出主意，告诉对方如何做的时候，对方已经把责任与压力转给了我们。他们按着他们认为，我们告诉的方法行事，当结果并不理想时，对方会认为，是我们的方法不对，责任在我们身上，是我们让他们这么做的。

　　那么如何验证交流是正向的呢？

　　就是作为经营顾的我们是轻松的，而对方在认真思考。下一步决定他自己选择。

　　总结

　　善于运用“疑问”，让对方自己找出答案。

　　希望今天的分享，对您有所触动。

　　2019年  5月30日

　　祝近安！