今年，大环境普遍觉得不好。深圳、兰州事件陆续报道出来，然后竞价、媒介主管主动辞职，营销部门主动解散比比皆是，在全国这已经不算是什么新闻，各种消息在群里、朋友圈里飞。老板困惑，管理迷茫，员工恐慌。大家不用忧虑，所有的行业洗牌、升级都是如此。

　　我们要做的，就是坚定走转型之路，以客户和员工满意度为中心，做技术、服务升级，不忘初心，方得始终。接下来，我谈谈今年"得与失"，也是明年思考。有不足的，算是抛砖引玉，和大家一起探讨。

　　1、政策利好是指明灯

　　政策好与坏，直接关系到医院生存。西安孕妇跳楼事件，直接推动无痛分娩在公立医院推广，从倒逼民营的改革。政策好坏，影响民营医院生存的例子比比皆是。三管结合，多级联动，既是我们的紧箍咒，也是我们的筋斗云。医生多点执业，与公立医院合作，成为医联体，在技术和专家上彼此助力。与社区、卫健委、行业合作，成立党支部和工会，与他们互动和沟通。政府和百姓的信任才是我们的动力，他们认可的点，才是我们的重点。

　　信息不对称，上下不能疏通，是政策用好的大忌。政策不能成为某些人利用漏洞，给政策扎好篱笆，让政策落实到产品，具体形式，细节执行。没有政策无法生存，只谈政策就是误国。一个国家要发展，一个企业要生存，就需要良好的外部环境和积极政策。要研究对手的政策，发现自身的优势，把它形成特定的话术。政策要能够调动客户，而不是自己嗨而客户不买单。

　　2、科室建设是基石

　　男妇科没有办法做，整形、妇产就大喜，今年口腔科资本涌动。不是这些科室不好，这样跟风行为我是不赞成的。因为，与营销第一概念定位、差异化是相违背的，与管理第一概念资源最优化，及投入产出比是相违背的。科室代表需求，我们不是创造市场，应该是市场本身是存在，只是没有做好，没有被挖掘。只是科室的概念、层次不提升，依靠砸广告黑历史已经过去。做科室就要提前布局，在产品链哪一端，做好活动明线和政策暗线配合。

　　每个科室当作一个学科来做，科室建设是一个长期的过程。运营理念，产品选择，服务是否往前移都会有影响。重点是：你要做到极致，单点突破；还是丰富产品线，转化提高。一定要让患者信任感回归，让客户参与科室发展中。一旦大的方向确定了，集合全院的资源和人力朝目标前进。华为在这方面做的很好，没有创新，没有攻坚，所有计划都会成为一张废纸。

　　3、人才引进是根本

　　人力资源，近几年重要性越来越强。财务管理，做ceo也很多，比如阿里巴巴。kpi和kpr今年也一直在争论，大佬也在热议996工作制。所有的问题，都是管理的问题。所有管理的问题，都是人的问题。所以，要不惜一切代价，把重要的人才引进来。设定岗位职责，强化科室培训。全院营销很重要，每个科室讲得出，自己科室的优势。做积分制，形成不良事件制度。遇到不规范的行为，一定要有奖罚。现场氛围带动很重要，医院鲜明特色，大小会要经常提。

　　挣钱是徒弟，省钱是师傅。人力考核，一定和目标挂钩。人人头上有指标，志同道合才能行远。危机意识传递给每一个员工，每个人都是品牌销售员。提高客户体验度、感受度手段有限，提高员工综合素质和自信心是相对有效的方法。每个人是服务者、销售者、运营者，让身边的数据流动起来，不要让它躺在那里睡大觉。所有的创新来自于每一个科室和员工，我们要加强沟通，做好培训需求调查，让每一个目标和计划都能落实。

　　4、百度推广是铺石

　　以前，对话-预约-到诊数据对比考核，由内经营考核，形成一个良好闭环。目前，大环境不确定性，这套方法已经行不通。现在，是内经营能消化多少，外经营就推广多少。甚至，不依赖广告成为一种可能。但百度还是目前效果最直接的渠道，但不是很有前景的渠道。这两年，百度已经自己革命，推出了很多新技术和政策，本质上都是基于凤巢系统cpc模式，信息流没有对外开放。未来，百度不是弱化医疗搜索，而是搜索自身被抢流量。

　　阿里、微信、今日头条、百度从大到小，是目前流量的四级阵列。未来，这四个平台都会形成自己闭环，都可以做搜索平台。但流量如何转化成到诊，目前来说还是一个难题。垂直平台是一个不错选择，品类平台也是一个极好的尝试。大众点评可以刷好评，大v可以转发文章之类的。人设还没有崩溃，城设新概念又接踵而至。没有一个平台，或者一个app，是可以独领风骚的。而且，华为生态圈也在形成，未来连生态圈都不会是固定，改变才是未来的常态。没有一个企业是长久，没有一个个体是安全的。

　　5、技术搭建是重点

　　技术营销才是营销的未来。技术即服务，技术即营销，这是目前大家比较共识的地方。人工智能、5g正在快速到来，它们必然深刻改变我们的社会，包括我们民营医疗行业。社群营销、小蓝杯裂变、院内外sars系统、老带新积分、渠道分销，这些营销方式广泛应用在民营医院当中，但这一切都离不开技术的支持。关于这一方面，可以联系我。我也很想，在这方面和大家积极探讨，把技术和大家分享，并结合应用。

　　营销所有精细化，渠道、人群分流，做人群标签化，每一步行为都要及时奖励，这些都是大量的数据，需要专业化工具和强大数据库。而且，社会变化非常快速，靠某家医院或公司是不可能的。就像中国有华为，世界有华为，因为，华为一直攻坚技术，技术是与大家分享。大家越来越开放，去面对社会的变革，而不是封闭自己。未来，技术带给医院和客户便利性会越来越明显。当然，它的价格也不会像公立医院那么昂贵。

　　6、媒介创新是爆点

　　（1）崇拜感营造（2）非功利性老带新（3）要美，品牌意识，爆款打造；

　　（4）我的会员也是你的会员（5）学术会议（6）自我传播，自我激活；

　　（7）体系建设（8）vip比重提高（9）价格和价值；

　　（10）个人网红经济打造（11）天地会，做到深粉和细分（12）功利性驱动和情感驱动。

　　7、口碑传播是未来

　　大家想想，我们每一个广告宣传都是对客户承诺，我们每一个服务行为都是对承诺兑现。这就是口碑的来源，我们要严格按照我们宣传来做。得到大于期望，就会产生好口碑，得到低于期望，就会产生差口碑。我们要做负面管理，宣传一些正能量的事情，通过口口相传，让老客户产生粘性，并且介绍新客户过来。大家也看到，口碑经济在这个时代无处不在，尤其是在自媒体大发展阶段。要做口碑蓄水池，扩大我们客户群池子。

　　数据大了，就可能浪费也大，就要把精细化做起来。要做客户生命周期管理，实时体现对他们的关心。哪怕我们对客户关心，和我们对同事关心一致也是不错的。市场经济决定客户有多重选择，我们被拒绝是很正常。但你要尊重自己的岗位、事业，重新认识自己和医院的产品。与客户建立信任，提升自己综合能力，凸显出自己的价值。那么，就会形成成交。

　　8、思考周期性问题

　　企业生命周期会进入倒计时，个体职业生命也会进入倒计时，甚至有时候生命也是世事无常。一个人对于一个城，一个国家来说是渺小的。而伟大是我们这份梦想事业，可以改变一些人。就像股票、基金，有时候跌了下来，是为涨的更高。只要你还坚持在前进的路上，

　　一时间消息带动了价格波动，并不会影响到你自身的价值。

　　我们能做得，就是勇敢、快乐一点。这才是一个创业者态度，也是我们人生最有意义的地方。