什么是大单品，就是门诊某一个科室或者单项目，业绩占到一半以上的份额，他是门诊的特色和招牌。我们现在开门诊，没有特色不开店，打造超级大单品，做专科中的专科，用一个单点突破来带动全局突围，要坚持这个战略方针不动摇。

　　从战争角度来讲，攻取一座城池或一块阵地，最佳的策略是集中己方优势兵力攻击一点，突破一个点，打开一个缺口，然后集团军跟进，全线撕开，这是最有效的攻击策略。企业战略大单品的单点式突破战法，也是如此。在实力还不够强大的时候，集中兵力是为了改变敌我形势，改变敌我力量的对比。企业有必要将五个指头并拢、集中力量于一个单点，进行单点突破，在局部市场上，首先形成绝对优势兵力，变整体弱势为局部强势，方能战胜强大的对手，这就叫聚焦。

　　中国武术的威力，也就在于把全身的力量在同一时间，集中到一个点猛然爆发。物理学上讲，只有把力量集中在一个点上，在受力面积越小的情况下，产生的力量比在一个面上着力会加倍。就像锥子一样，如果把锥子头做成和锥身同样粗细，那么，要把锥子锥进木头里，相当的困难。但把锥头磨成尖，锥进木头甚至石头都不费吹灰之力。

　　做营销就跟用锥子一样，一定要打造自己的锥尖，在锥尖上单点突破。只做点，不做面，单点用力，不及其余。

　　我问大家一句：你是3331的企业还是6211的企业？现在我们从脑海中调出我们去年1年的营业报表，大多数门诊都是种植、正畸、修复和其他项目占比是3：3：3：1，每个科室都很平均，这说明一个问题，我们门诊没有特色，没有大单品。一家真正有特色的门诊营业结构是这样的，6：2：：2：1，有一个单科室或者单品项可以占到总业绩收入的一半以上。

　　我经常给大家讲的国大口腔，邵院长连续13年在江浙地区全口半口种植数量第一。他的业务90%是种植科产生的，而种植科80%的业绩来源于全口半口。你发现他把大单品做到了极致，他是一个9：1的企业，平均每天1.5个全口或者半口，随便一个半口全口收费就是15-28万，轻松业绩每月突破三百万。

　　这也是我们花费5年时间打造一个教科书式的案例，靠一个单品突破，来达到单品项的市场占有率第一。

　　因为我们专注半口全口并且做到极致，让后来者无法超越。同时我们还注册了“一日得”商标和知识产权，形成竞争壁垒。我们半口由最初的7-8万上涨到现在的不低于12.8万。一旦打造好门诊的超级大单品，还拥有了屏蔽价格战的话语权，浙江市场种植体价格战达到3000元一颗的时候，我们反而还在涨价，以色列种植体不会低于8800元，一颗百康收到2万元。为什么？因为这方面我们邵院长的资格最老、经验最多，案例最多，口碑最好，其他几个即便投入大量的广告费也超越不了。我们在种植全口半口这个大单品上已经形成了护城河，这个竞争壁垒一般人花时间和金钱都是不容易超越的。

　　不做全院全项目的第一，做某个科室和某个品项的第一。

　　很多老板都给我说我们要做口碑，做品牌。什么是品牌，我的理解品牌就是区隔，我和其他人在某一个点上的不一样，有差异，并且不断放大这种差异，让人想到这个品类的时候必须是我，把品牌做成自己门诊代名词。

　　说到烤鸭，我们马上联想到全聚德；说到好空调，我们马上会联想到格力造；说到充电速度最快最耐用的手机品牌我们马上想到OPPO的那句“充电5分钟，通话2小时”。

　　口腔门诊要做品牌的方向是，在你方圆3公里范围内，说到种植大家第一个想到你，说到矫正第一个想到你。

　　所以今天我花了大量的时间和篇幅在阐述大单品的重要性，再次强调一下聚焦思维，不做大海里的小鱼，要做小池塘里的大鱼。不做全院全项目的第一，做某个科室和某个品项的第一。