不仅要给患者灌输危害更要带给患者价值，预约不仅需要活动、话术更要懂人性心术，那么在咨询实战的过程中，我们应该如何利用人性来达成预约呢？不同阶段的咨询师会有什么样的不同表现呢?

　　1、价值不塑造 价格不要报

　　患者抱有警惕心的时候，你说什么他都会怀疑，一上来就报价、谈单、说技术，鼓吹医院、医生和效果，往往适得其反，难有收获。

　　建立信任是营销开始的第一步，信任好感是基础，没有基础，根基不牢，根基不牢，地动山摇，不要跟着患者节奏走，陷入与患者争论的错局中，一旦争论就算你对了，也会输的很惨。

　　争论的结局就是患者生气你伤心，努力一场到头空，销售重在揣人心，运用得当万事成。

　　前戏没做好，靠价格挽留、活动挽留，都是强扭的瓜，即便留下了也很难成交，即便成交了，也会埋下隐患。

　　2、专业是谈判的基础，但专业不是谈判的核心

　　患者上来就问价，你千万不要上来就回答！引导患者最好的方式就是你反问他！谁先提问谁引导，先发问者就掌控了整个沟通的节奏，后发问者就只能被动的做个听众了！专家才是赢家，专业是做咨询的根本和关键。专业到位，患者信任；营销到位，患者消费；价值到位，患者心动；危机到位，患者行动。

　　常规问题是患者对你的考验，价格问题是患者对你的试探。

　　咨询过于专业，患者听的很累，咨询不够专业，患者离你而去。让咨询多样化、多元化、融入更多的人情味是营销的关键所在!

　　当沟通不足、谈资无趣的时候，患者很快就会切入价格模块，因为价格的发问将是沟通结束的前奏。

　　患者问价情况多，未必价格都要说，有人问价是想跑，有人问价是想做，锣鼓听声说话听音，前后连贯分析原因，针对回答，解除疑虑，满足需求。

　　未能获取信任、未能价值塑造、更无危机塑造，价格无论报多少，患者都不会满意，价格报告了说你坑爹，价格报低了说你不行。

　　从更专业的角度去跟患者沟通可以获得患者认同，尤其是顾客关心的专业层面，跟患者利益密切相关的内容，但仅有专业是不可能成交的!

　　专业只能让患者信任你，但信任不是尊敬，如果只有信任患者依然会和你讨价还价。

　　每一句话都要围绕患者的利益展开，句句不离利益关系，让患者感觉我们就是在帮助她，帮她花最少的钱把病看好，更能享受到其它医院享受不到的超值服务。不要把价格讨论变成价格争论。

　　专家才是赢家，够专业未必能够赢得大单，但不够专业一定很难赢得大单。

　　想顾客留电话，一定要把留电话的好处充分展示给患者，最低三条。

　　3、专业获得顾客信任、价值塑造让顾客心动、危机塑造让顾客行动

　　开局不谈专业，先从商务礼仪、人情世故开始。正所谓世事洞明皆学问，人情练达即文章，信任到位要交心，信任要先从好感开始。

　　患者情报很重要，知己知彼百战百胜，患者会为你的用心而感动，好感从这里就开始了。成败重在细节，营销还需策略。所以在咨询工作过程中，问诊是必不可少的内容，但是仅仅问诊还是不够的，我们还必须关注患者通过搜索什么词，到达什么页面，浏览了什么其它页面等信息，这些都是我们判断获取患者情报的重要途径，是为后面满足患者心理期望值，预约患者做铺垫的。

　　沟通的过程中要充分融入人情元素，中国人是最讲人情的国家，人情到了事情就成功了一半！

　　对患者重视能快速获取到顾客的信任，即便这只是一种策略，却也非常有效。

　　认真倾听，重复患者话语，自然的衔接，体现对患者的重视。而重视能获得患者好感，为下面沟通创造良好环境；激起患者治疗希望，为留住患者制造好奇氛围；创造动力，让患者感到有利可图，进而加深了解欲望。所以说，话术话术，说话重在把握心术。根据患者心理活动需求而讲的话术，这个效果可就完全不同了。

　　咨询从广义上讲，就是针对客人的根本问题，提供分析、判断和知识。

　　首先要明确咨询医生的目的，就是通过您的咨询引导患者前来就诊，而且要把患者的姓名、联系电话和大致就诊时间留下来，这样才可以认为这次咨询就是成功了！

　　需要明确专业咨询应该掌握的方法。第一要掌握专业知识，第二要掌握医院所规定的咨询方法，第三还要具备咨询常用的个人技能和使命感！

　　一、咨询医生需要具备的综合素质：

　　1、自我认识的能力，正确的认识自我，分析自我，调整自我。

　　2、丰富的专业知识！要不断的学习。

　　3、积极向上的人生观，对自己要自信！

　　4、开放的心态，要跟同事之间互相学习。

　　5、敏锐的观察力，在咨询过程中，要通过患者的言语洞察他们的内心世界，从细微表现中发现一般人不易发现或者容易忽略的东西！

　　二、为了更好提高咨询医生的积极性与专业性，现将基本常规的的要点或须知罗列如下：

　　1、不以低价吸引患者，一切以门诊规定为底线；

　　2、不说死费用，需要给门诊预留开发空间；

　　3、不能出现错别字；

　　4、记得在聊天过程中穿插问姓名、性别、年龄；

　　5、咨询过程中要一直占据主动位置；

　　6、咨询过程要不断引导、发问患者说话；对患者的问题一定给予解答；不好回答懂得转弯；

　　7、回答的字数如果太多，应分成几次发送，避免患者等待时间太久，让患者感觉到我们不专业或受到冷落；若太长造成概念模糊或看不懂，两个字：费劲；

　　8、不要急于回答患者问的费用；

　　9、要树立患者就是你的亲朋好友；

　　10、要有企图心，不能放走每一个对话或每个患者；

　　11、要适当说些关心患者的话语；

　　12、结束的时候，要详细告诉患者就诊方式、登记方式及"祝你健康"等礼貌用语；

　　13、要学会使用"先肯定，后否定的"语气交流；

　　14、要学会让患者对比法、选择法；

　　15、要给予患者关心、方便、温馨、愉悦的聊天方式和过程；

　　16、要学会先取得患者信任、然后再告诉他一些难以回答或敏感的话题；

　　17、咨询的过程就是像平时聊天的过程，尽量口语化，但注意方式，不能过于随便；

　　18、与患者聊天不能太专业、也不能太模糊，更不能太透明；掌握好度：常规的要肯定回答，患者不清楚的要"先肯定、后否定"回答；

　　19、要向优秀的人学习、向主管学习、向同事学习；要定期或不定期下科室学习专业知识；

　　20、有时间多看沟通学、心理学、销售学的书籍；当然还有专业书。

　　三、预约核对：

　　1、预约到院有效，以门诊导医核对，预约号为准；

　　2、预约必须有登记，事后不给予补号；

　　3、到院核对无误后，即算号。

　　四、医院方面：

　　1、医院地址、就诊流程、疾病就诊范围、门诊检查治疗手术费用、治疗包装、医院及各种先进仪器介绍、医生资历、各种限定注意事项等；

　　2、挂号系统、短信发送系统；

　　3、电话回访、患者跟踪。