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口腔营销之2000门诊都在用的会员锁客技巧

19年06月20日 阅读:31878 来源: 来建树原创

  大家好!我是老来,有着12年运营经历的口腔“老炮儿”,有点干货口腔商学院的创始人,我们公司是一家专注于市场营销和咨询师沟通方面培训,以及门诊内训和运营托管。我们公司口号:有点干货不玩虚的,今天给大家带来是是我们市场验证过的经验和案例,希望能对你的门诊有所启发。我今天给大家分享的主题是《2000门诊都在用的会员锁客技巧 》


  怎样设计“会员锁”能帮你留住客户?


  怎样设计人气引流卡,让顾客轻松到店?


  怎样设计前端产品,靠卖会员资格赚钱。


  我们很多门诊都在做会员制,充1000送200,充5000送500,我们希望通过会员的方式锁住患者,让他形成多次来消费的目的,但是你发现办卡的人很少,基本是今天大概消费多少钱我就充值多少钱的卡,这样一来就形成一个结果:会员卡里都是空卡,死卡,卡里没有什么余额他也不会在回头消费了。


  我在跟很多门诊做落地服务指导的时候,很多老板还告诉我,一搞会员充值活动医生意见就大,医生说我这个客人本来不打折也可以成交的,结果看到充值1万还可以送2000,他马上说那我直接付8000好了。


  还有一部分老板说,来老师我办会员充值活动是希望拉新客,结果活动完一看,全是老客户办了充值,活动还不如不做,老患者对我们门诊和医生有忠诚度,我们就是不打折也会消费的。


  大家想一想是不是我们门诊都有这样的问题,怎么解决?来老师告诉大家要区分2个概念,会员卡和储值卡。什么是会员卡,他应该是一种能获得我们门诊特殊权益的身份资格,完整的来说会员卡应该叫会员资格卡,他卖的是一种身份资格,他本是就是一个产品。


  储值卡是在你获得会员身份资格之后的基础上,才能享受的充值折扣或者返现、送赠品等等。


  我们先来看一下,肯德基早餐的会员制和会员权益:


  名称:大神特权卡


  销售主张:38元享受90天早餐和咖啡特权优惠(1、早餐两件套6折,2、每天任意饮品大杯10元)


  我们来算一下帐,38一张大神会员特权,可以享受90天优惠,原价11-20元的早餐和咖啡接近几乎是半价了,如果你是一个经常去吃肯德基早餐的人是不是经过一秒钟的考虑就买了。因为你发现只有消费2-3次这38元的付出就可以赚回来。


  如果你是偶尔才吃一次肯德基早餐的人呢,你也会抢着买,因为如果不办会员卡原价卖早餐你一算账亏大了,为了省钱就不管三七二十一先来一张吧,反正38钱也不多。但是你每天早上吃早餐的人群是不是就锁定了回头消费,因为你有卡,卡的优惠权限只有90天,那么这90天里一周不来2-3次你就觉得这个办卡费亏了。肯德基这张会员卡就锁定了你后面3个月的早餐选择决策权。


  人气引流卡有3个特点:


  1、低门槛,降低消费者的购买决策


  2、属于前端产品,和主营产品不发生任何联系


  3、足够尖叫,让人无法拒绝你的购买主张


  38元钱,消费者一般几秒钟就能决定买还是不买,优惠力度太大了,90天之内可以半价吃早餐或者喝咖啡,而且这个还不影响主营产品汉堡包和其他套餐,他是在主营产品前端增设了一个前端产品,卖的是虚拟的会员身份资格。


  听到这里,我们在算一下账,肯德基赚那几块的钱呢?


  第一块:这个38的会员费,是存利润,没有给你任何产品,你只是锁定了后续90天的折扣权限;


  第二块:锁定了会员回头的后续消费金额。如果每一份早餐我赚5元钱,那么你只有连续来90天,我可以赚你350元。


  第三块:每次来你还可能带其他朋友一起,你一次性买2-3份早餐呢,这个就是350元的2-3倍了。讲到这里,我们初步认识到这个会员锁的威力了吧!


  大家区分好这2个概念,你在做活动策划的时候就不会迷茫了。我先用99、199、299卖一道会员资格,再推储值卡,卖会员卡的时候推储值卡,推储值卡的时候买会员卡。这样不管新客户老客户你要享受会员折扣权都必须先付钱一个会员资格费给我。但是我不让你吃亏,这个99、199、299我会送你超值的项目或者礼品。


  例如我们推出的99家庭关爱卡,你付99我给你这张会员卡,你可以获得的是价值9999的项目,全家都可以,而且是用三年。


  可不要小看这个99的会员资格,很多新门诊还没开业用过朋友圈和市场渠道提前预售,门诊不开张就盈利了,这是很多门诊老板给我发来的振奋人心的消息。


  口腔是一个复购率很低的项目,消费者进店难,所以我们要培养他多次进店、带家人重复进店形成消费习惯,我们这张卡做到了,而且还是增设了一个与我们口腔主营项目没任何关系的新的产品——卖会员资格。


  今天我们就要吃透一个东西就是会员资格,花299元办一张商家的会员卡,你会办吗?若在10年前,这估计是个“疯狂”的问题。


  但今天,越来越多消费者开始尝试这种“花钱买会员”的买卖。他们在淘宝、京东这类综合电商平台,和每日优鲜、网易考拉这类垂直电商平台上购买会员卡,享受普通用户没有的免邮、折扣、返积分、指定商品会员价等专享服务。


  付费会员并不是新鲜事,但认真算过一笔账会发现,消费者花几十元或几百元办的会员卡,很容易就回本了。那么,这些电商平台为什么要做这样一门“亏本买卖”?这些最开始靠低价取胜的电商,为什么开始走上了付费会员的道路?


  在去年,罗振宇提出的“超级用户思维”能够很好地解释这个现象。什么是超级用户?可以理解为那些有价值认同、高度信任,且终身价值高的用户。平台将从流量思维转变为用户思维,不再是简单的拉新、转化,而是增强粘性、提高复购率,将一次成交变成长期锁定。


  会员制正有这样的作用,缴纳会员费是一种筛选和绑定,会员的各种权益则提高了多次成交的概率。对于个人或者小团队来说,在流量越来越贵的大环境下,精细运营好一个用户比懵懂拉新10个客户更有效。国外专家有个理论,不论你是哪个行业,只要有1000个铁杆粉丝,便能糊口。如果你搞定了你门诊周边1000-5000个家庭会员,那边平均每家按照最低3个人来算的话,你的会员客户在3000-1.5万,你的门诊还怕没客流吗?还需要去打广告吗?


  通过在我们这个群的会员,很多学员学会了99会员卡的售卖方式,一个月卖出800-10000张的大有人在,每天初诊从增加7-8人,有点甚至一天70-100多人。很多老板还开了分店,扩大营业面积。这个就是通过99卡做会员锁的运营结果。


  你就要知道,那我为什么要用会员锁呢?好,下面,我来给大家解读一下:我发现大部分牙医来听我的线下乡上课,不喜欢听我讲道理只有一个动作,记方案,我一讲到方案马上拍照拿笔记回去就直接套用,用的好了又效果了给我发信息说来老师的方法真不错,确实有点干货。用的不好的心里就开始犯嘀咕了:哎!老来大忽悠一个。


  首先大家明白一点,每个门诊所处的市场环境、人们的消费习惯、消费水平还有竞争格局以及你门诊的口腔、团队执行力、配合程度以及你在当地的社会资源都不一样,怎么可能一个方案通杀全国。上个月武汉有个大姐我其实不认识,是他妹妹告诉我的开了四个店卖了600张99卡卖不动了!不知道下一步应该咋办了。我们上个月云南一个客户去培训了二天员工很有热情一周就卖出去400多张,现在也告诉我卖不动了,怎么办来老师?


  我问一句你是否充分利用了你周边的所有资源,你是否把卖99卡作为你门诊一个战略指标下达命令任务建立团队与团队之间、个人与个人之间的PK机制,你是否设定了完不成任务的惩罚和额外奖励制度!你是否联合你所在地的联盟商家捆绑赠品一起卖。


  我们公司服务的一个年度战略合作客户,兰州的台牙迪蒙口腔,老板就非常聪明,99卡捆绑一个当地做餐饮平台的50元餐饮抵值券,买卡同时送一张餐饮50元代金券,在同城的几十家饭店都可以用,我们用小程序做秒杀活动,一个上午就卖出去304张。


  未来我的课程会讲到超级赠品,会员卡捆绑超级赠品和裂变赠品怎么玩。在【牙医进化论1.0】的课程里,我们不但会帮你设计超级会员资格还会提供超级赠品,而且我们公司也有抵制市场上和京东1-3折的礼品采购渠道。今天还是回归正题会员锁客。


  前面我们学习了什么是会员锁,通过一个无法抗拒的成交主张,让消费者抢占一个拥有特殊权益的身份资格,获得与目标客户无阻碍接触、沟通教育、导入后端产品或服务的机会。


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有点干货口腔商学院 来建树 分享 门诊业绩从3万到300万的跨跃 咨询师从3000到月入10万的蜕变以及口腔营销策划,口腔营销,牙科诊所推广,口腔营销方案,口腔营销推广案例。口腔概念营销创始人,4A公司创意总监出身,曾任大型口腔连锁运营总监,大区总裁。联系方式请百度:来建树
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