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张懿心:口腔咨询师如何提升与患者大脑交流技巧

作者: 张懿心 19年07月11日 阅读:2452 来源: 原创

  我们的医患沟通,咨询师的沟通到底是什么?其实就是我们医务人员与患者之间的交流,就是大脑与大脑的交流。很多的医生和咨询师问我张老师,我和患者沟通,患者就是要和我比价格,患者就是说回去考虑一下,或者患者说好贵。难道他们都是因为价格吗?我给了他们优惠,那为什么还是不做?为什么你在沟通的时候,患者就一直对比价格一直在犹豫?因为你聊错了大脑,你都不知道跟患者哪个大脑在聊天,你说你能成交吗?


  既然我们讲到了是跟患者的大脑在聊天,跟患者的大脑在交流,那么首先我们就应该先认识一下患者的大脑。我把人类的大脑简单分了三层。第一个就是最里边的一层,叫做原始脑,或者我们简单直接叫旧脑。这是所有动物都有的结构。它是位于后面的脊柱上,作用就是主要起到决策权的。比如消费者要不要掏钱,此刻要不要行动等等,这都是旧脑来做决定的。所以说我们研究这个脑是非常有意义的。但是我们一般普通的咨询师,还有我们的医生,是不会考虑到这个层面,也接触不到大脑。旧脑再往外一层,就是情绪脑,又可以叫做中间脑,是后来慢慢进化出来的,主管情绪的喜怒哀乐。为什么有些动物只有各种各样的反应而没有情绪?就源于情绪脑不够发达,但是狗的情绪脑就很发达,知道跟人一样有情绪,也懂得喜怒哀乐,甚至小狗还会哭。人之所以区别的这些动物,就是因为有一个更厉害的脑,叫做新脑。就是最外围的,主要主管的就是分析判断,比如平时给别人成交的时候,是不是顾客老在分析判断这个东西好还是不好?这个东西是不是我想要的,这个东西值不值得我买?那是因为你说的任何一句话对应的都是他的新脑。所以说我们要想真正把成交练到极致,秘诀就在于你是跟他的心脑对话,还是跟他的旧脑对话,很多的时候,我们不知道如何跟旧脑对话。所以是在跟新脑层面上进行沟通。


  给大家举个例子,比如说你在路上走,突然间感觉旁边有一条蛇,你会不会先去分析判断它是什么蛇多大年纪,你会吗?我想大多数人不会,大多数人会立刻跳动,然后再回去看一下,原来那是一个绳子。所以说我们要击中顾客的旧脑,千万不要去攻击新脑,这一点非常的重要。所以大家一定要记住,既然前边我给大家讲了,旧脑非常的重要,那我们就应该知道旧脑最容易接收什么?最容易接受的是能够理解的直观的简单的东西。什么意思?你不要跟我说电钻功率多高,也不要跟我说电钻是什么高科技,你只需要告诉我电钻打洞非常快,而且打得还不赖,这个就是可以直观地理解。换句话说就是小学生和没有文化的人都能听得懂的东西。


  所以在跟患者沟通的时候,如果你说的话,连没有文化的小学生都听不懂,千万不要说,我们要的就是这种感觉。再给大家举个例子,比如说你跟一个农民兄弟说跟着我干可以发家之富,你不要跟他这样说,你换个角度跟他说,跟着我干三年就可以盖房子,一下子就听得懂的,就想要房子,就跟着你干。不要特别的官方直白一点,说大白话就可以了。当然这是需要我们平时去研究去训练的,就琢磨你的每一句话,别人是不是能够听得明白。我再给大家举一个例子,比如说你告诉患者说这个药可以强身健体,提高的免疫力,大家想一下这句话你说的时候是跟患者的新脑沟通,还是旧脑沟通?肯定是新脑。我换一个方式说,我说你吃了这个药,三年不会打一个喷嚏,这样就是在跟患者的旧脑沟通。所以我举的这些例子,大家会不会突然间想到你之前打过的很多广告宣传都是不合格的?各位虽然都非常的有文艺法,但是消费者真的是一点都感觉不到。


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