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口腔开业促销优惠活动方案找到单科室的第一

19年07月18日 阅读:82080 来源: 王木木原创

  第一找标杆:如果我想做我这个区域的儿牙专科,就找全国最好的是哪家,专人去体验,派人去学习,找猎头去挖人。


  第二找趋势:看宏观看微观,未来的哪一个项目是消费趋势,而且和当地市场资源是匹配的。种植牙热了5年,是趋势,但是价格已经被腰斩,在患者心中已经固定在3000元左右一颗了,如果要把种植作为大单品战略来做,你打的是成本之战,可以和竞争对手打价格战,但帐要算的比他精明,打一场能控制好成本的价格战。


  第三招痛点:大痛是人性,小痛是功能。我在很多市场测试过,如果主打全口半口,有80%的患者是不接受拔牙的,这些中老年人拒绝你的理由是怕疼显贵吗?不一定,我觉得是老人心疼自己嘴里最后那几颗牙齿,是固有的观念问题。all-on-4的理念是把嘴里所有牙齿都拔掉重新种全口牙,他觉得不合逻辑和情理,要知道我们改变一个传统和固化观念是很难的,再花钱做广告费尽所有口舌还是无法说服一部分老人,我就找套筒冠这个快被大家遗忘的产品,去满足老人需求,我打了一个概念“牙根焊接术,让残牙变废为宝再利用,这是一种不拔牙的种植术,不但不拔牙还保松牙”,这个广告一出,在很多市场一天能接到100多个电话。


  我记得在杭州做活动,我请了套筒冠非常厉害的马博士去杭州,一天坐诊来了90多个老人,来咨询这个不拔牙的种植术。所以我们说,一定要把握人性,顺应消费观念而不是强行改变消费习惯,人性和功能上去找还未被满足的市场需求。


  第四找爆点:爆点不一定是顾客的刚需,但一定是吸引眼球的亮点。all-on-4上市之初,我觉得这个名字不利于传播,中老年人每一个记得住也理解的功能到底是什么。我把他改名为“一日得”,所有人就可以从字面上理解,一天可以得到牙齿,快!但是你去调查所有的全口半口患者,他们考虑决定种牙的最只要的决定因素是快吗?反而不是。当时我让我团队客服调研数据给我反馈上来时候,看重使用功能和医生技术以及价格的因素占到前三,快反而次要的。但是我当时还是觉得把快作为产品概念的包装方向,因为爆点不一定是顾客的刚需,但一定是最能吸引眼球的亮点。


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