第一,我们需要调整逻辑思维。顾客来问价格,我们是不能直接应对的,尽可能要绕开这个话题,否则的话我们只能更被动。我们不能跟随顾客的思维走,要跳的出来,引导顾客跟随我们的思维走,我们才能化被动为主动。
第二,促使顾客愿意与我们进行交流。如何让他愿意与我们交流呢?交流的时候,我们要有亲和力,注重礼节和细节,同时要有自信的气场,通过聊天的方式,调动医患之间融洽的沟通氛围,塑造价值,保持同频。
第三,先满足顾客所需再进一步引导。因为顾客来问价格,你一味地回避价格或答非所问,顾客是没有耐心的,甚至是不耐烦的。我们要进一步引导、有策略的报价。首先,我们以低价格去回答,这个低价格也不要说具体。比如说,我们做牙几十块钱的都有,请问是您本人的牙齿吗,我需要了解一下,你来问价格,是不是在别处咨询过呀,怎么样,别处给你什么价格,你想要做什么样的牙齿,有什么具体要求没有,或者说你清楚不同机构、不同方案、不同价位背后的区别吗?我们是医疗行业,它不是一个商品,你要慎重去选择,否则就会有隐患。我们检查是免费的,我先帮体检查一下吧,检查完之后,给你出一个全面的方案。不同的方案不同的价位,供你参考选择,做不做也没关系。最起码你有一个全面的了解,关注价格是应该的,但是价格应该不是第一位。第一位应该是效果,我们其次才是考虑价格,是不是这样呢?我帮您看看吧。我们以关心服务的态度引导顾客跟随我们的思维走。
第四,了解客户的基本信息和需求。我们问清楚是前牙还是后牙,影响程度有多大,缺失多长时间了,去别的门诊咨询过没有,给你出的什么方案,价位你了解没有,今天来有没有什么具体要求,想镶一个什么样的牙齿,或者说对什么,比如说对全瓷冠呀,对种植牙等等这些项目了解吗,或者说你怎么知道咱们的机构呢,这要了解这些认知度等等。
第五,按流程、有策略、有步骤地进行接诊。此处省略省略几万字。因为大客户接诊营销五步法讲完需要两天。我们的会员,可以在中齿云教育APP线上学习。今天分享的目的,只是给大家带来一些启发,转变大家一些接诊的思维和策略。因为接诊流程是一种策略,流程决定结果,我们也不要直奔结果而忽略过程。这个过程中,我们先建立信任度,先塑造方案的价值,进而再去报价。
第六,要深挖顾客的需求,并塑造方案的价值。至少要做到塑造价值,并且让顾客充分认同方案之后,再报价格。此时顾客对价格的敏感度会降低很多。如果在没有充分塑造价值之前,你盲目地报价格,只会给顾客增加心理压力和敏感度。比如说,顾客问种植牙多少钱,你直接回答他价格,而且他没有咨询过,顾客可能第一反映就是太贵了,超出他的承受能力。我们可以询问顾客:你了解过种植牙吗?做不做没关系,要了解一下,看看适合不适合做。我们再讲解种植牙的优势并塑造价值,他觉得种植牙确实不错、想做,此时我们再给他报价,会降低价位敏感度。至少让顾客清楚价格背后的价值,甚至不同机构、差价背后的区别有哪些。
第七,有效解决顾客的顾虑问题。这是非常重要的一步。我们前面做好了铺垫,此时顾客提出来的异议,你没有及时的帮他有效的解决,顾客很可能会说回去考虑一下。如果我们不能留住顾客即刻治疗,我们应该做好顾客二次来诊的铺垫。通过做好的延期方案,预约顾客来诊,再进行进一步地沟通,我们还是有机会留住此类客户的。
作者:凌晓 时间:2024-04-09 17:32:17 文章来源:转载
作者:杨朋杰 时间:2024-04-08 11:16:27 文章来源:原创
作者:杨朋杰 时间:2024-04-03 17:22:00 文章来源:原创
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作者:杨朋杰 时间:2024-04-01 14:45:52 文章来源:原创