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张懿心:口腔诊所管理门诊内训接诊技巧咨询师成长之痛懒

19年07月22日 阅读:7744 来源: 张懿心原创

  咨询师的成长之痛


  我今天要给大家分享的一个咨询师的成长之痛,为什么要开局先讲这个呢,源于我们很多的群里边的员工呢,都没有做过咨询师,甚至是刚刚在做,对咨询师,整个一个蜕变历程,还不是非常的了解,那我先给大家讲一下,当你在工作的时候,遇到了哪一个板块儿,或者说遇到了哪个坎儿的时候,你要回想起今天,张老师给大家讲过。这个问题我应该怎么办,我应该如何解决。所以说提前讲完之后呢,大家在做的时候呢,就会规避很多的问题,同时呢,在遇到问题的时候又会增长信心,知道如何去解决这样的问题。


  懒


  那今天先讲成长之痛,第一个叫懒。处在这个阶段呢,多数啊,都是我们的助理咨询师,也就是说,我们初级咨询师在刚刚进入口腔咨询师这个行业的。那我们看看他的懒会体现在哪些角度?第一个呢,就是心懒,因为我们经常说,心动不如行动,就是我们的内心是否想改变,我们的内心是否渴望改变,所以我们处在这个阶段呢,就需要去思考怎么样才能不心懒。普通的助理咨询师,或者说是初级咨询师,怎么去解决这样的问题,比如他今天接了一个患者,没有成交,咨询师会说患者没有钱。比如呢,这个咨询师又接了一个患者。这个患者呢,又没有成交,那咨询师就会说,这个患者太纠结了,患者去其他家也不会成交。然后呢,这个咨询师接第三个患者,费了很大的力气,成交了。那如果这个咨询师一直这样,没有去改变,就算他咨询了很多的患者,工作了很多年,但是他还是原来的成交率和原来的客单价。因为咨询师每天都在抱怨,都在感慨市场竞争越来越残酷,感慨我们的竞争对手越来越狡猾,感慨我们的患者越来越难搞。所以说我们的咨询师不断的有这样的感慨,说上天不公平。怎么不多给我几个优质的患者呢。


  那在这里给大家分享一下我的经历,我最初也是从一个新手咨询师做起的,也会遇到各式各样患者拒绝我。然后呢,我说完价格之后,患者就说不做了,直接走了。之后啊,我就用心去思考,我就想为什么不成交,价格已经非常优惠了,患者为什么还是不做呢,我就想一定是患者,有哪些地方我还不清楚,我要找到真实的原因,之后啊,我就给这个患者发了信息,然后问他是不是在价格方面有什么问题,这个时候患者就跟我说不是,他已经在其他家做了。后来呢,我就心里在想,我还是要问出来真实不在我们家做的原因。之后我就换一个角度,因为直接问,问不出来原因,我就换一个角度,我从关心患者的角度,真诚的关心她,和患者做朋友,后来呢,我就给这个患者发信息,我说不管您在哪里做,只要能解决您的问题就好,但是你能不能告诉我,我们家哪里没有做好,您告诉我,为了我们以后的改进,您的建议对我来说是最大的帮助,我也很希望,也很感谢您能给我提供一些建议,后来呢,患者说出了真相,这个真实的原因啊,是因为他感觉我们的医生太年轻了,最后他选择了一家比我们价格还要贵的医院做了。


  后来我就开始用心总结,不是价格低,患者就一定会做。这就需要大家不断的复盘。所以大家听完今天的课程之后就要回去不断的复盘。因为心懒就是做完了就做完了,从来不复盘。因为每个人看重的点是不同的。那我给大家举这个例子说明了什么呢,就是你要认真的总结。我发现现在很多的咨询师,接了一个患者,不成交,就说是患者的问题,接待一个患者,不成交,就说是患者矫情,我们现在每接待一个不成交都应该是我们的问题,我们需要用心去总结,找到一定的规律,比如说患者问你家和别人家有什么区别,比如患者会说能不能再优惠。其实这些都是有规律可循的。所以你要懂得去总结,不管患者说什么,你都总结出一系列的话术去回复患者。


  第二个懒,要讲到手懒,什么是手懒呢?比如领导叫大家去开会,你就什么都不带,就去开会了,或者说带几张纸就去开会了,这些都是多数普通员工常见的情况,今天开完会之后,记录的东西过几天就没有了,不知道扔到哪里去了,但是如果你想做一个优秀的咨询师,你至少每年要买两到三个笔记本。而且不是记录完就结束了,肯定是要看到三到五遍以上。因为你每看一遍,就会有不同的感悟,越看理解越透彻,所以笔记本是大家成功的前提,一个成功的人每年需要挤满两到三个笔记本,还需要移动硬盘,把学习的资料拷贝了,助理咨询师一般都是没有做笔记,没有硬盘,手懒,什么都不记录,所以说这就是助理咨询师成长第二个阶段,所以说我们做助理咨询师或者是初级咨询师的时候,就需要先用笔记本和硬盘,不断地往自己的大脑里装知识,等装到一定程度之后,就可以快速轻松地回答出患者的各种问题。


  第三个,来体现到腿了,什么是腿懒呢?往往在这个阶段,那也说的是我们的初级咨询师。因为一到休息的时候啊,大家都会选择出去玩,或者在家里睡觉。那么我们应该怎么去做呢?我们应该至少抽出一天的时间去你所在的城市,其他家的口腔机构或者是门诊去咨询,就自己当患者,看人家是怎么咨询你的,怎么去做对比,每一家都看,问一些比较刁钻的问题,看人家咨询师怎么回答你。现在多数的助理咨询师或者是初级咨询师,从来不出去,就是在自己家门诊和稍微有经验的咨询师身边,天天看,看着看着就开始浮躁了,就想,我也可以啦,就想单独接单。但是呢,单位领导又认为现在还不是很成熟,那就会出现,我们有一些咨询师,初级咨询师,又开始想跳槽,每跳一次升一级。最后呢还是做不出来业绩,原因都是因为太浮躁了,所以我们应该不断的逼迫自己去改变,就一定不能腿软。


  第四个懒,讲到了嘴懒,很多人成长非常慢,为什么呢?就是不敢于分享,不敢问。越分享就能成长的越快,越问知道的越多,很多人就是看别人不说,自己也不说。把自己的一点小技巧藏在心里,不知道和别人沟通,交流,学习。大家一定要记住,不耻下问。我们的成长都是从丢人开始的,你越怕丢人,越丢人,越不怕丢人,越不丢人。还有一个方面,嘴懒不懒,主要考验的是我们的情商,你想让别人教你或者帮你,你就需要提高你的情商,你没有很高的情商,别人凭什么帮助你呢。


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