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【咨询师学话术】你们成本才多少钱啊?收费怎么这么贵?

作者: 王无极 19年07月23日 阅读:1267 来源: 原创
文章作者就职于: 无极美·美藤商学院

  01、顾客问题


  你们成本才多少钱啊?收费怎么这么贵?我朋友就是搞玻尿酸代理的!我知道价格!


  02、心理分析


  1、顾客通常不会考虑医院的运营、广告、人工、医生的技术因素,只会认为你们是暴利;


  2、咨询师和医生一味的强调产品的品牌和优势,淡化了产品之外的因素,误导顾客关注产品;


  3、顾客知道正品的进货价格,认为你们收超过进价几倍的价格非常不合理;


  03、错误回复


  1、您知道天山雪莲为什么那么贵吗?您知道黄花梨为什么那么贵吗?医生也是一样;(道理是没错的,但这样说难以获得顾客对您的好感和信任,可以委婉的表达出来;)


  2、产品成本只是价格因素的一方面,医院运营费、人工费、水电费、管理费、医生的技术都不要钱吗?(价格因素顾客都明白,但顾客依然从内心觉得您赚的实在太多了;)


  3、买个假体您自己装吗?买支玻尿酸您自己打吗?如果只考虑产品成本,那医生就不用寒窗苦读苦学十五年了;(讽刺顾客效果通常不佳,顾客一般会中断和您的继续沟通;)


  04、正确回复


  亲爱的!我非常理解您的心情!如果是我的话,我也会这么想的!但整容卖的不是材料而是技术,画家卖的不是染料而是艺术,理发师就一把剪刀,没有成本也能收几百块,您说对不对?


  整容的基本原则是安全大于美丽、效果要放第一,低价格伴随的一定是高风险,没有那么多的便宜事,人都不傻,低价必然有低价的原因和猫腻,如果您的目的是低价的话,那就去做好了!


  如果您是想让自己变漂亮的话,还是悠着点吧!尤其是五官类的整容项目,千万不要图便宜!便宜会最终害了您!


  05、话术解析


  第一句:亲爱的!我非常理解您的心情!如果是我的话,我也会这么想的!(无论顾客提什么样的问题,一律先认同,先理解,这样您后面的话顾客才更容易接受!)


  第二句:但整容卖的不是材料而是技术,画家卖的不是染料而是艺术,理发师就一把剪刀,没有成本也能收几百块,您说对不对?(贯口话术,反复说给顾客听,她会想明白的!这叫取类比象,用简单易懂的道理,把顾客从错误的观念中教育过来!)


  第三句:整容的基本原则是安全大于美丽、效果要放第一,低价格伴随的一定是高风险,没有那么多的便宜事,人都不傻,低价必然有低价的原因和猫腻。(贯口观念话术,要把正确的理念经常告知顾客,直到她会背为止,反复重复,不断重复!这就叫思想教育!)


  第四句:如果您的目的是低价的话,那就去做好了!如果您是想让自己变漂亮的话,还是悠着点吧!尤其是五官类的整容项目,千万不要图便宜!便宜会最终害了您!(欲擒故纵之计,给顾客树立危机感,再推着顾客往门外走,让顾客主动回来找您!这样做的目的是减弱您的强烈成交愿望!一但让顾客感觉您非常想成交的时候,您的成交率会变得很低!)


  06、策略建议


  从成本考虑是人的正常思维,顾客不怕您赚钱,就怕您赚不合理的钱,如果您不能给自己的利润找到一个合理的理由,顾客就会否定您,认为您太黑!赚昧良心钱!


  所以要贯口话术、思想观念、危机意识、感情营销,四位一体同步发力,根据顾客的性格、年龄、习惯灵活的使用各种沟通策略,才能起到说服的作用,沟通不在于说话多,而在于说到点子上,每一句都弹不虚发,顾客才会为您折服,想练就这种本事,就好好跟着无极美学吧!


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