第一步，术前铺垫。医生在备牙过程中，我们先通过细节的营造，建立初步的信任度。比如，你这颗牙齿我们开始制备定位车针。我们要追求的是国际化的技术标准，并告知顾客换车针原因、聚合度的目的、抛光原因等等。在备牙过程中，顾客有可能担心离牙髓髓角比较近或者术后有疼痛，我们找机会告知顾客尽可能牙齿备到位，但是每颗牙齿的髓腔形态、髓角位置都不一样，有可能会存在变异性。我们讲解时察言观色，看顾客是否认可。如果有信任度，顾客会依从性比较高，戒备心就消除了。

　　第二步，术中用心建立信赖感。由初步的信任度到信赖感的建立，我们需要三个用心：用心操作、用心沟通、用心服务。比如说，我们操作时秀细节，让顾客认可我们的精湛技术，从而产生共鸣、建立信赖感。顾客情不自禁地感觉医生太负责任了，技术太好了，备牙特别认真。同时为顾客塑造一次良好的就诊体验，虽然费用高一些，但是花钱花得比较值。

　　第三步，在信赖感基础上，为顾客创造根管治疗的需求。在备牙过程中，我们可以停下来让顾客休息一下。比如顾客的唇角有点干，我们可以给他涂点唇膏、接杯温水递给顾客润润嗓子，同时停下来交流一下。我们拿内窥镜拍一下、秀给顾客看，牙齿备得还是蛮漂亮的，给顾客画图讲解或模型讲解。每个人牙齿的髓角是不一样的。你这个髓角有一点扭转、偏大一些，要想制备得比较到位，需要做根管治疗。此时我们察言观色，看看他的微表情，有没有排斥的心理，为顾客创造根管治疗的需求。

　　第四步，我们商讨预防和治疗方案。在备牙基础上，我们护髓观察。比如，我们涂脱敏剂，重点引导顾客做根管治疗。当然让顾客有选择性，有一些顾客说我怕麻烦，有一些顾客是不能接受的，他愿意观察我们也要做好铺垫，将来万一疼痛了。如果顾客完全可以接受而且乐意花钱的，我们即刻操作；如果顾客不同意根管治疗，我们备完牙之后要认真做脱敏护理。

　　第五步，我们要管理好客户的期望值，降低风险性。我们告知顾客根管治疗的必要性，以及顾客认同方案之后讲解根管治疗费用。同时在治疗过程中间，我们要塑造根管治疗的价值。如果顾客不愿意，我们一定要控制好风险，降低他的期望值，最好让顾客在病历上签个字。比如说，我们没有别的意思，因为像这种情况备牙之后，我们门诊管理要求顾客在病历上签个字。当然依赖于顾客签字是解决不了问题的，关键还是要真诚有效地沟通。

　　第六步，做好医后客服工作。无论是采纳根管治疗，还是采纳脱敏护理的处理措施，我们要及时做好医后客服工作。在顾客离开之后，我们及时要打关心电话。尤其是24小时之内做临时冠的顾客，我们要尽可能让顾客临时冠看上去漂亮、不脱落。即使我们麻烦一点也行，避免顾客疼痛、牙齿再脱落，到时候顾客肯定是有情绪的。另一方面，在顾客满意的基础上，我们再给他意外的惊喜。比如说，顾客走的时候，我们给他申请赠送他牙刷、牙膏、漱口水、牙粉等等，再目送他离开，给顾客留下看牙美好就诊体验及回忆。