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口腔诊所儿牙如何开发

作者: 来建树 19年07月26日 阅读:1840 来源: 原创

  如何开拓蓝海市场


  全国各大部分口腔都做过一个活动,叫小小牙医活动。然后大家还遇到一个问题,在做小小牙医活动的时候,讲课件的时候,孩子们听着听着都坐不住了。大家想象一下,孩子们都坐不住了,孩子家长能坐的住吗?首先用户没有接受那怎么能让以用户为中心的客户来接受你呢?怎么可能把钱从口袋里掏出来给你呢?久而久之,活动做的也没什么意思了,客户反馈也不好,大部分国家医疗机构小小牙医活动做着做着,就搁浅了。


  早在五年前,那个时候小小牙医活动流程在全国有多么风靡。现在再看没有那么多了。那做小小牙医活动,既能把用户搞定,又能搞定客户的方法,到底有没有呢?我们从根源来了解一下小小牙医活动,家长带孩子参加小小牙医活动的目的,第一带孩子多参加一些健康意义的亲子活动,让孩子了解一下口腔知识。第二,可能会碰见这种情况,家长在家让孩子少吃点儿糖少吃些零食,孩子不听,到医院医生说,孩子会听,有些家长也可能抱这种态度。第三占点便宜,领礼品。


  蓝海市场如何引流小小牙医


  分享一个例子,去年六月份北京小班课的时候,我在课程中穿插过小小牙医活动的要点,然后我刚说第一个要点,活动当天尽量不卖东西。当时说完这一条,有的院长就疯了,说张老师,不卖东西,我为什么要花这么大代价。我找了一个在北京做的还算不错的院长就说,一般最近都没法做了,张老师,我们市场部不给力,换了好几任市场总监,就是弄不来人参加活动。


  在做小小牙医活动的过程当中,大家都有这样一种感觉,人员越来越不好招募了。为什么不好招募了,我们做小小牙医活动时候,我们是打的什么名头招募?一般情况下我的招募名头就是亲子体验营、健康知识小宣教、角色互换、角色体验等等。结果在会场大部分精力花在了卖补牙卡,窝沟封闭卡,这几个不值钱的东西。有的家长迫于当时的情况就买了,有的甚至买了再也没去过你的医院。这个结果真的好吗?今天这个客户感觉上当了,那个客户感觉受骗了,下次还会来吗,还会帮你宣传吗?所以有些时候,急功近利,会捡了芝麻,丢了西瓜。


  所以第一个要点是,小小牙医活动当天只送东西不卖东西。儿牙是蓝海,蓝海的钱从哪来?从重点产品上来。那么什么是重点产品呢,高利润产品就重点产品,只有客单值高了,利润才会高。这个时候大家又会有疑问,卖补牙卡,窝沟封闭卡都把家长得罪了,还怎么卖重点产品,高利润产品?


  继续上个问题,讲课件孩子家长一起听,孩子坐不住,家长就无心情。家长孩子分开也不行。那有什么好的办法?我做小小牙医活动的时候,用三个视频名字叫爱牙精灵讲堂。然后我用了三集,第一集叫我的小牙齿,第四集叫把小牙保护起来,第七集叫暴牙妹的烦恼。我讲课的大部分时间,放在带大家看动画片讲动画片上,孩子看动画片,能坐的住。5-8岁的孩子看动画片,能坐一个上午。让孩子看动画片,小用户们大多都是喜欢的,在这个时候,小小牙医讲师把口腔知识,通过动画片的讲解,让孩子和家长都认同。不能一上来就说孩子的牙齿要花多少钱,我们今天有什么政策吧,办卡多便宜。没有利益纠纷,家长就不会反感。


  三个动画片,第一集我的小牙齿,讲牙齿的形态、功能、乳牙多少颗、恒牙多少颗、什么时候萌出等等,讲大概的牙齿理论。第四集把小牙保护起来,讲涂氟、窝沟封闭,主要是包装我们赠送的礼品的价值。然后第七集龅牙妹的烦恼,为了引出矫正跟早期干预性矫正。


  让孩子补乳牙,家长可能认为会换掉没必要补,但是在前期铺垫了这么多的情况下,在客户相信你是专家的情况下,并且在没有任何销售动作的时候,给大家引出了一项新的技术,或者大部分地区的民众还不是很清楚的技术,这个时候把早期干预性矫正的原理,适应症,用图片的形式展现出来,发给客户看,让客户相信这个技术,客户还会反感吗,会不相信吗?


  在讲完早期干预性矫正之后抛出,凡今天到院的客户,如果一会儿在检查的过程当中,发现有疑似需要矫正的客户,今天免费拍片子取模型拍头颅侧位口内口外照,这些原价多少多少钱的,今天通通不要钱。两个礼品,两个鱼饵,免费涂氟,当天下午不做,需要再次到院。


  涂氟当天不做,讲完把小牙保护起来之后,把礼品送出去,凡是当天参与活动的客户,医院免费送一年两次,或者一年四次的免费涂氟。但是因为医院比较忙,当天不能操作,客户必须在检查的时候给医生约到精准的时间,按照预约时间点到院。这样增加了客户接触频次。取完模型,拍完片子,拍完头颅侧位,确定是否需要矫正。这样就增加了客户接触频次,也为重点产品的销售做了很大的铺垫。


  然后有一个环节叫刷牙环节,每个小小牙医活动都在做刷牙环节,一定要正确的说出来,这也是讲师的能力的一部分。正常的巴氏刷牙法,不同的讲师讲出来,客户认知程度是不一样的,教大家刷牙,是让客户认同你是专家的非常重要的一个点。然后最最重要的一个环节互相检查,叫小小牙医亲子职业体验营。在角色扮演的过程当中,一定要引导孩子说出家长牙齿的情况,也一定让家长在医生的指导下亲眼看到孩子牙齿的情况。这两点做完之后,就是精准预约的话术,比如检查完了,孩子牙齿什么情况,免费涂氟,约什么时间过来。我们不卖东西,但是作为医生来说,一定告诉客户牙齿哪里有问题,具体是什么情况。大概流程,就是中间几个关键点。只要从客户的角度去考虑,或者是做这个活动,做时间长了,在做活动的过程当中来反思一些问题,考虑一些问题,碰到的一些问题。那我们想办法解决掉了就没什么问题了。


  小小牙医活动如何开展


  大部分的同仁反馈,做小小牙医活动,一般做了一半就做不了了。孩子就坐不住了,家长没有心思听课。然后可能到最后没几个人了。如果有这样问题的机构可以尝试一下,用看动画片的方式让家长和孩子来听课,之后再引出早期干预性矫正或者你们设计的重点产品。前期以铺垫宣教趣味为主。


  另外一个就是老板们的观念了,有老板说,如果活动当中不卖几张卡,可能就卖不了卡,可能一分钱都赚不了,好不容易来了这么多人,结果一分钱没收。如果遇见这种情况的老板,可以尝试一下小小牙医职业体验,送礼品,送大礼,讲解礼品的价值。为讲第四集做铺垫,铺垫第一重礼品的价值,为了让客户第二次到院。第七集,为了铺垫早期干预性矫正,也是为了送出第二重礼品,还是为了对卖重点产品的一个铺垫,让客户再次到院。


  在这些基础当中,最好能设计一些儿牙开发的一些卡品,这些针对儿牙的卡品不是在小小牙医活动当天卖的,是为了前期的铺垫,增加信任,再次接触客户的时候卖的,当然也存在,当天讲完了,孩子家长想要买,那也可以卖。不强制,不强推。客户想买,也是可以卖的。当天不卖东西,是讲师在讲课的过程当中不推销任何卡品,不推销任何需要花钱的东西,讲师只是送东西。然后把这些资料重新整理出来,一步一步来跟踪。


  有借口,有鱼饵,有继续跟踪客户的一个理由,当天并且已经讲了这个东西,重点产品难道还会开发不出来吗?当然,不强求100个开发出个100个,开发80个,肯定能开发20个30个。比如说一个月做100个,做4场,1场25组或者20组。那100个能开发出20个MRC或者ETA。MRC正常的,在小县城的价格在四千元左右,然后成本三四百元。ETA可能卖五六千元。这样的情况,能开发出20个的情况下,一个月就又多7万元收入。客户来的时候,不会感觉到任何的不适应。

 

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  如何把别人手中的资源变成你的资源


  找对方法了,还会缺客源吗,还会出现换了几个市场总监,都没来客人的这种情况吗?一般刚开始比较难。特别是一些没有渠道,也不认识人,也不认识学校,各种东西都做不了的。刚开始开展会比较难。像开医院一样,如果我们的医疗技术核心比较好的情况下,是不是很大的一部分客人是回头客,或者老带新,口碑宣传。


  小小牙医活动的客户来源也是这样的,当然中间会穿插一些小的方式方法。家长带孩子来了,肯定不可能都准时到,有按时的,有早到的,可能都是早到的多一些,孩子来了之后,先穿上小牙医的衣服,家长很自然的情况下就会拍照发朋友圈,如果家长没有这个意思的情况下,要引导他们拍照发朋友圈。有时候我们说100句其他人可能不相信,但是我们的客户说一句人家就相信。之后呢,要设计一些小朋友喜欢的礼品,那当然最常用的都有一个奖状,给这些5-8岁的孩子发一张奖状,像爱牙小精灵、爱牙小王子等等。在活动结束之后,把所有来参加活动的孩子和家长,跟工作人员一起加上医院的门头拍张照片。想做的更细一些的医院,可以把照片洗出来装相框,通知来参加活动的每个家长到什么时间把相框领回去。要求家长把这东西做完之后,根据我们的软文转发个朋友圈。一定要借助新时代,新媒体的一些方式。


  刚开始做的时候,什么都没有的情况下,还是要借助新媒体的手段,现在有很多网上招募报名的一些软件,像互动吧,一起秀这些软件,大家可以在里面发个链接,首先由老客户带动一批,然后如果老客户发完之后通过他们,或者员工孩子的学校,通过家长群发一些,也可以找一些宝妈群。特别这些宝妈群,基本上我们刚开始就是找人送礼品,做两次之后,再有活动,宝妈群的群主在群里发一条消息,做小小牙医活动,具体时间,活动地址,很快就已经招募完了,基本上就不用我们操心,我们今天一个微信过去,明天人就全部招募完了,名单就发过来给你了。不花钱还能让家长孩子多互动。


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