内容加载中...

名家专栏

首页 > 名家专栏 >  其它

中小企业如何做好大客户经营?

作者: 于斐 19年08月13日 阅读:1050 来源: 原创

  如何对待大客户进行针对性营销是一门学问。


  这方面,春秋战国时商鞅的做法值得借鉴学习。


  历史上知名的政治家商鞅,非常懂得经营大客户。他的客户不是一般庶民老百姓,而是一国之君。


  他能掌握帝王内心的微妙波动,获得秦孝公这个大客户的认同与信任,然而也因犯了大客户管理的谬误,在人亡政息之后,连命都不保。


  锁定关键客户进行营销


  哈佛商学院的唐纳萨尔曾说过的一句话:


  外部环境发生急剧的变化时,昔日的成功模式可能成为今日的障碍。


  当前,消费升级已不再是产品功能和服务水平升级,更重要的是消费者生活方式和生活态度的升级,人们需要找到自己的存在感和圈层。


  为此,企业要对消费者进行精准画像,洞悉他们的欲望、情绪和行为轨迹。同时要明白一个道理,消费者不喜欢独乐乐以企业为中心的硬性话题,他们需要众乐乐高度参与自由交互的平等沟通。由此,光有产品和项目已难以获得市场红利,救不了正在饱受煎熬的企业,只有洞察和认知才是生产力!


  许多领导人对今后茫然,没有正确思路、没有长远规划、没有到位营销策略,对产品定位、概念诉求、到位执行等也很迷惘;他们在项目选择、资金投入、经营方式、管理制度、人员储备、服务手段等缺乏自身特色,人云亦云、亦步亦趋,缺乏差异化和人性化价值取向。要知道,好产品要想变成好市场,就得在功能品质基础上,对产品、价格、渠道、内容、互动等五个要素进行有效组合,让顾客感知到精准定位,在传播时要把握适当的度,最为核心的传播原则是:在顾客价值和顾客满意之间找到一个平衡点。


  《能力》杂志认为,企业经营利润的分布,通常存在着“8020”法则。80%的利润来自20%的客户,如果能够照顾好20%的大客户,公司的营运就不至于发生太大的问题。在进行客户组合(Customer Portfolio)管理的布局优化时,与其把所有的资源与精力平均分配给每个客户,不如锁定关键客户进行营销、销售及服务的活动,效益相对来得高。


  然而,在客户至上的口号甚嚣尘上的今日,企业很容易就迷失了方向,误把每个客户都视为同等的重要。大客户与小客户获得同样水平的服务,好客户与坏客户共享相同的资源,美其名是平等对待,事实上却是不公平的。有时甚至本末倒置,不仅未能为高价值的客户提供较佳的服务,有价值的客户反而得不到应有的服务水平。


  不同的客户应当得到不同的对待,其中大客户特别值得细心照料,经营这个关键市场区隔,首要之务是了解他们的需求与痛点,否则花再多的时间阿谀、奉承,也是隔靴搔痒、徒劳无功,很难赢得大客户的芳心。


  历史上知名的政治家商鞅,就非常懂得经营大客户。他的客户不是一般庶民老百姓,而是一国之君。由于他能掌握帝王内心的微妙波动,获得秦孝公这个大客户的认同与信任,后来才能遂其所愿,实行变法成功,协助秦国一跃成为战国七雄之霸。


  商鞅剔透人性掌握帝王心


  春秋战国时期,周王室的势力日渐衰弱,诸侯间的征伐不断。


  秦国地处雍州,远离中原政治核心,被众诸侯视之为夷狄。公元前361年,秦献公驾崩,秦孝公即位。年轻有为的皇帝如猛虎出闸,面对秦国落后于其他国家的局势,他决心励精图治,重振秦国的威望,于是颁布诏书广纳贤士。商鞅听到这个消息,着手展开他的大客户经营之旅。


  商鞅设法投入秦孝公宠幸的宦官景监门下,虽然有个好的开始,但是他在秦国并未立即获得重用。


  商鞅是在接连与秦孝公见过四次面之后,才逐渐摸透秦孝公的心思,进而成为倚重的大臣。


  商鞅与秦孝公的第一次碰面,算是彻底的失败。


  在会谈过程中,商鞅高谈阔论夏、商、周三代的帝王之道,有意争霸天下的秦孝公,听得哈欠连连,兴趣缺乏。第二次,商鞅向秦孝公推销治国之道,秦孝公虽然没有打瞌睡,但是依然提不起劲。接连两次不愉快的经验后,秦孝公责怪景监,为何要介绍一个这么无趣的家伙进宫。


  对于秦孝公的不领情,商鞅并没有因此而灰心丧志,他再接再厉请景监代为安排第三次会谈。


  这一次商鞅不谈王道,改谈霸道,秦孝公这回听得津津有味,点头如捣蒜。虽然没有立即采纳商鞅的建言,但是很显然地,商鞅已经找到绝佳的切入点,顺利突破秦孝公的心防,于是才有后续的第四次会谈。


  随着时间向前推进,商鞅越来越能够掌握秦孝公潜藏于内心的愿景与企图心,而秦孝公对于商鞅的态度也越来越热络。能够在第三次碰面就切入要害,算是高水平的演出,何况商鞅推销的是足以动摇国本的大项目,快速成交谈何容易。


  商鞅的优点是拥有弹性与洞察力,每见一次面,他就更了解秦孝公内心的期盼,每谈完一次,他就重新修正自己的销售策略。


  相对于许多搞不清状况的业务员,商鞅的表现自然高明许多。没有经验的业务人员通常不清楚谁是有价值的大客户,就算见着大客户,急于说明产品或服务的特点及好处,不能静下心来探寻客户需求、投注大量时间进行客户现况及问题的研究,借此拟定出客户喜欢的解决方案。因此,解决方案或许不错,但客户却一点都听不进去,感受不到其中的好处,遭到拒绝自是难以避免。


  “政治精算师”欲擒故纵


  商鞅的做法显得有弹性许多,他可以从王道直接跳到霸道,说难听是墙头草、两边倒,但是保持弹性却是经营大客户的重要原则。因为营销人员最重要的责任,不在于将产品推销出去,而在于解决客户最迫切的需求与问题。千万不能带着已成定局的提案去见客户,先行掌握客户的产业大趋势、市场脉动、竞争态势,以及其策略、目标及重要计划,然后弹性调整原本的想法,再来决定产品及服务组合,是比较好的做法。


  以事后诸葛的角度来说,从前两次会谈看来,商鞅似乎是没有做好准备工作,所以才会进退失据。但实则不然,否则商鞅不可能快速进入状况,在接踵而来的第三次会谈,就赢得秦孝公的信任。合理的猜测是,商鞅实行的是欲擒故纵的策略,先让秦孝公感到失望,然后再推出符合其需求的治国方策,其目的在令秦孝公感到耳目一新,对商鞅产生刮目相看的感受。


  这步棋下得有点险,万一秦孝公从此对商鞅失去希望,拒绝再次接见商鞅,那商鞅可要吃大亏,不但见不着秦孝公,推动刑名之学的理想就此付之东流。如果没有猜错,商鞅应该是算准求才若渴的秦孝公,一定会再次接见他。而且积极变法图治的秦孝公,对于传统的王道早已经失望,突破格局的法家思想刚好正中他的下怀,套一句现代话来形容商鞅:“不愧是一位杰出的政治精算师,秦孝公的心思尽皆在其算计中。”


本文(图片)由作者自主发布于 @华夏医界网 ,其内容仅代表作者个人观点,并不代表本站同意其说法或描述, 其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实,对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或承诺,请读者仅作参考,并请自行核实相关内容(包含文中图片的版权来源)。本站不承担前述引起的任何责任。 欢迎网友参与讨论及转载,欢迎网友参与讨论及转载,但务必注明"来源于www.hxyjw.com"
发  布
猜你喜欢
383阅读

区域市场部的困惑谁来解?

作者:刘谦 时间:2019-12-14 12:07:23 文章来源:原创

1184阅读

挑战难度升级!民营医院该如何存活?

作者:齐厄 时间:2019-12-14 10:26:31 文章来源:转载

318阅读

2019医美市场如何完美收官

作者:无铭 时间:2019-12-14 10:07:36 文章来源:原创

1488阅读

为什么网络营销运营同行都不干互联网营销了?

作者:袁昆 时间:2019-12-13 16:12:55 文章来源:原创

1443阅读

DRG就要来了,看病医保支付方式将发生巨变!社会办医一并执行吗?

作者:齐厄 时间:2019-12-13 15:09:44 文章来源:转载

1401阅读

年底医疗机构督查工作启动,自查一下有没有这些违规行为

作者:曾思远 时间:2019-12-13 14:37:39 文章来源:转载

简介
于斐先生,著名品牌营销专家,美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO,中国十大杰出营销人,人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者,团中央中国光华科技基金会创业导师,《中国证券报》特约品牌顾问,中国《品牌》杂志首席专家。
更多>>

调查投票

2019年最后一个月,你的医院还存在哪些经营问题?(多选)

[ 2019年-12月-06日 至 2019年-12月-16日 ]

特别申明:本站信息仅供参考,不对根据网站信息作出的任何交易或投资决策负责或承担任何责任。

第三方公司可能在华夏医界网宣传他们的产品或服务。不过您跟第三方公司的任何交易与华夏医界网无关,华夏医界网将不会对可能引起的任何损失负责。

版权所有 2017-2020 @ www.hxyjw.com 华夏医界网

技术支持:福建豪创投资管理有限责任公司

网站ICP备案号:闽ICP备12001413号-1

增值电信业务经营许可证号:闽B2-20150006

(闽)-经营性-2014-0003