谈到医院营销，有成套的经验方案，从线上推广，客服答疑，到地面转诊，公益促销，应有尽有。可是，现实中，我们常遇到的问题是：许多医院似乎是为了营销而营销，营销活动一个接一个，面面俱到，看上去热火朝天的，什么方法都用了，实际效果却难尽人意。我们分析所有的营销成功经验，都不外乎满足以下三个条件：一是客户定位准确；二是适应客户需求；三是维护客户信任。

　　一、目标客户的准确定位

　　医院营销最大的问题就是找不到医疗服务对象，茫茫人海，谁是医疗产品的购买者呢？铺天盖地的广告、轰轰烈烈的义诊、多条渠道的转诊、二十四小时客户答疑……如同大海捞针，这就是我们常见的“医院营销”。

　　所谓的目标客户，就是产品的购买者，综合医院的目标客户就是购买常见病多发病的周围常住居民。综合医院就像我们生活中的超市，客户要求产品越多越好，品种越齐全越好，而且距离不要太远，就近治疗，随时需要随时解决问题，因此，医院周边的人群，就是综合医院的目标客户。

　　专科特色产品，就像是生活中的专卖店，有品牌、有品质，客户为了买到称心如意的产品并不计较路途远近。因此，专科医院的目标客户是需求专科诊疗的“小众群体”，他们是大客户群中细分出来的特定客户，他们可以是某一特定年龄群体，比如儿童医院的目标客户是不满14岁的儿童；也可以是特定性别群体，比如妇产科医院的目标客户是女性；高端医疗服务的客户，比如医疗VIP部，当然追求优质服务，追求享受，愿意高价购买舒适环境和服务的人群；专科产品的客户可以居住在附近，也可以住在较远的地方，关键是专科品牌影响力，依专科辐射强度而定，越是知名度高（客户认知度高）的专科，辐射半径约长，影响力越远。附近居民中的小众群体数量往往不能满足医院收益需求，需要更大的市场空间。

　　医院运营设计中，特色专科产品的设计，就是利用特色专科远距离辐射的特点，跨过医院附近人群，占据更广阔的市场，扩大医院整体的市场空间。这就是无论综合医院还是专科医院，都十分强调特色专科建设的重要意义所在。

　　没有目标客户，就没有营销方向。

　　二、满足客户需求的方法

　　目标客户确定后，下一步，就是为目标客户画像，明确他们的需求，以他们接受的方式传达医院信息：他们是一些人什么人、住在什么地方、年龄结构特征、从事什么工作、文化程度怎么样、经济收入如何、消费习惯怎样、选择什么样的信息渠道、对医保依赖程度如何、对医疗的认知度……对目标客户的画像越细致，对他们的需求越了解，工作方向就越明确，营销的针对性就越强。

　　医院运营设计第一步，就是市场调研，而市场调研中医疗购买方的分析，就是为了明确目标客户，为医院产品设计、价格定位、经营计划提供可靠依据。如果目标客户不明确，运营设计就会一片茫然，医院整体运营就会陷入混乱，因此说，锁定目标客户，是一切经营活动的核心和基础。

　　通常我们把医院客户分为三类：价格敏感型、品牌依赖型、高端消费型。他们有不同的特征、不同的需求、因此也需要医院提供不同的营销方法与之匹配。

　　不能满足客户需求的营销方法，就是浪费。

　　三、维护目标客户的信任

　　建立客户信任，在客户群里提升信任度是评价营销效果的唯一指标，信任就是客户的认可，就是收益。因此，建立并维护目标客户的信任，是营销最核心的工作目标。

　　医疗产品质量是赢得客户信任的基本保障，没有质量的产品，就没有营销。医院自始至终，都应该把医疗质量放在第一位，任何营销方法都不如提供一个稳定的产品质量体系重要。因此在医院运营设计中，稳定的产品质量一直是重点内容，特别是专家技术水平和稳定性，是医院运营关注的重点。所以说，医院营销不是简单的产品推销，而是与医疗质量管理体系密不可分，是医院管理体系中重要部分。

　　除了医疗质量，客户信任的建立和维护需要做好三个方面的工作：一是满足客户习惯和需求并适合医疗服务的工作流程；二是持之以恒的服务规范体系，把客户消费习惯培当成我们员工的工作习惯；三是完善品牌建设系列制度。将一系列的客户维护制度、流程、评价成为医院文化的重要组成部分。

　　没有赢得客户的信任，就是失败营销。

　　所谓营销，就是满足客户需求的一切经营活动，关键词是“目标客户”，一切工作围绕着目标客户，完成医院定位、产品价格、经营计划、告知渠道、体验方式、客户服务……医疗质量是营销的生命，目标客户是营销的方向，建立客户信任是营销的终极目标，良好的口碑是营销的最好方式。医院营销不是简单的方法问题，更重要的是观念、逻辑问题。

　　客户、需求、信任，构成医院营销的三个重要环节，环环相扣，而这一切，目标客户是基础。