日常工作当中，常遇到患者会以各种的理由说贵，不接受咨询师的方案。例如说这么贵，我在别人医院问比你们医院便宜多了。遇到这种问题的时候，需要先对患者的心理进行分析，只有知己知彼才能百战不殆，只有先对患者的心理进行分析，知道患者为什么会这样说，才知道要以什么样的话术去应对，什么样的策略去应对。

　　遇到这种情况的时候，对患者的心理分析。第一点，患者可能已经在其他家咨询过了，之所以能来我们家咨询，是因为要对比价格，这是常遇到的一种患者类型，第二价格高并不一定是劣势，沟通好了会变成优势，因为并不是所有的患者都看中的是价格。第三就是患者都是追求效果好为前提的低价，不能以次充好。不是所有的患者都在意价格。患者想要更多的是，相对来说以效果好为前提的低价。所以只有把效果、医疗质量都描述的很好的时候，相对应的给予更低的价格，患者会非常开心的接受。但是一定不能为了让患者成交以更低的价格或者不好的材料去以次充好，如果出现这种情况，患者一旦发现，那后期就不会带来很好的口碑。

　　给大家总结了一个正确回答的思路，我是用几句话来完成的，那每一句话有不同的寓意。第一句话，您说的非常对，我们也很清楚，确实有很多医院在价格上比我们便宜的多，那说这一句话的目的是什么。在两个人沟通的时候，如果上来就否定对方，那对方肯定心存疑虑，就不想继续交谈沟通了，那对于后边的沟通洽谈就设置了一个障碍，那在人与人交流过程当中，不管对方说的事情是对还是错，想达到更好的沟通，一定要学会先肯定患者。因为同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。如果不能跟患者达成同流，肯定患者，那就没有后边的交流，没有了交流，何来交心，不能交心，患者怎么愿意掏钱给你去做牙齿呢？

　　第二句话，我们说的是，但是有一点你要注意，那就是低价伴随高风险。这个“但是”起到了一个转折的作用，那转折目的是要给患者植入正确的观念，因为专业到位患者信赖，观念到位才有消费。如果说专业不到位，患者根本不会相信你，那既然患者相信你了，但是不认可这个东西，证明患者的观念还不够，就没有办法消费，那就需要给患者植入正确的观念，告诉患者如何注意口腔的保健，如何注意牙齿的健康，只有观念到位，患者才会花钱。

　　第三句话，做牙齿最重要的是效果和安全，最后才是价格。这句话也同样是在给患者植入正确的观念，告诉患者最重要的是效果和安全，最后才是价格。也就是说，让患者着重考虑的是效果和安全，而不断地洗掉患者印象当中的价格，用“偷换概念”的方式告诉患者，低价伴随着高风险。在咨询洽谈过程当中，如果一味的跟患者在价格上纠结的时候，就掉入了患者设计的圈套里，因为一旦跟患者继续纠结，最终只能导致患者不做，不会有更好的答案。所以不能正面去跟患者讨论价格，只能通过转移的方式，告诉患者低价伴随着高风险，告诉患者要把注意力转移到效果跟安全上，这样才可以成功的避开跟患者正面讨论价格。

　　第四句话，因为您的牙齿健康经不起任何的失败，所以当您看到别人低价的时候一定要警惕低价背后的风险。这句话再一次陈述观念，同时又给患者一个小小的警告，告诉患者不要看别人很低价，因为低价的背后一定会存在的风险。换句话说，如果这件事情发生在别人的身上，叫做故事，发生在自己身上，就叫做事故。最后一句话也是给患者下了个危机，在洽谈过程当中，需要正面塑造价值，反面塑造危机，两面夹击，才能达到更好的成交效果。