第一句话,您说的非常对,我们也很清楚,确实有很多医院在价格上比我们便宜的多,那说这一句话的目的是什么。在两个人沟通的时候,如果上来就否定对方,那对方肯定心存疑虑,就不想继续交谈沟通了,那对于后边的沟通洽谈就设置了一个障碍,那在人与人交流过程当中,不管对方说的事情是对还是错,想达到更好的沟通,一定要学会先肯定患者。因为同流才能交流,交流才能交心,交心才能交易。如果不能跟患者达成同流,肯定患者,那就没有后边的交流,没有了交流,何来交心,不能交心,患者怎么愿意掏钱给你去做牙齿呢?所以在跟患者沟通的时候,第一句话一定要先肯定患者要做到同流,然后再做到交流,然后再做到交心,最后才能真正的谈到交易。
第二句话,我们说的是,但是有一点你要注意,那就是低价伴随高风险。这个“但是”起到了一个转折的作用,那转折目的是要给患者植入正确的观念,因为专业到位患者信赖,观念到位才有消费。如果说专业不到位,患者根本不会相信你,那既然患者相信你了,但是不认可这个东西,证明患者的观念还不够,就没有办法消费,那就需要给患者植入正确的观念,告诉患者如何注意口腔的保健,如何注意牙齿的健康,只有观念到位,患者才会花钱。
第三句话,做牙齿最重要的是效果和安全,最后才是价格。这句话也同样是在给患者植入正确的观念,告诉患者最重要的是效果和安全,最后才是价格。也就是说,让患者着重考虑的是效果和安全,而不断地洗掉患者印象当中的价格,用“偷换概念”的方式告诉患者,低价伴随着高风险。
在咨询洽谈过程当中,如果一味的跟患者在价格上纠结的时候,就掉入了患者设计的圈套里,因为一旦跟患者继续纠结,最终只能导致患者不做,不会有更好的答案。所以不能正面去跟患者讨论价格,只能通过转移的方式,告诉患者低价伴随着高风险,告诉患者要把注意力转移到效果跟安全上,这样才可以成功的避开跟患者正面讨论价格。
第四句话,因为您的牙齿健康经不起任何的失败,所以当您看到别人低价的时候一定要警惕低价背后的风险。这句话再一次陈述观念,同时又给患者一个小小的警告,告诉患者不要看别人很低价,因为低价的背后一定会存在的风险。换句话说,如果这件事情发生在别人的身上,叫做故事,发生在自己身上,就叫做事故。
最后一句话也是给患者下了个危机,在洽谈过程当中,需要正面塑造价值,反面塑造危机,两面夹击,才能达到更好的成交效果。
作者:杨朋杰 时间:2024-03-25 17:49:15 文章来源:原创
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