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【营销之道】你的产品为什么卖不动?

作者: 杨海军 19年09月09日 阅读:1824 来源: 原创

  做营销的朋友对于自身的本职工作一直比较关切,对于营销这个话题每个从业人员都能说出一大堆是非曲直。有的朋友一年销售额做的很大为此大发了一笔,也有的朋友业绩一直很低迷每年收获少得可怜。做的业绩好的除了运气好之外方式方法必然少不了,做的差的同样有诸多因素。有人说产品问题,也有人说是品牌问题。总之,五花八门什么也有。这问题那问题更深层次的问题就是自身的问题。这句话,也许不太入耳。这里说的自身问题不仅仅单一指的是营销人员自己,还囊括业务开展相匹配的产品、服务、措施方法,总结一句就是能达成最终销售的条件。你可以理解成后勤保障,也可以理解成开路先锋,还可以理解成解决方案。无论你的产品是工业品还是终端品,企业销售的核心只有一个就是卖出产品收回钞票。我们好多营销类的专家讲过好多成功的方法,以及如何成交的营销秘籍。不可否认成功有成功的理由,失败也有失败的原因。扯得太多没有什么意义,我觉得适合的就是最到位的。没有什么最好只有适合。万事万物一切一切的一切,都有两面性可以理解成阴和阳。


  你有没有南辕北辙?


  大家都上过学对于南辕北辙这个词汇不陌生,好比你的家在南方某市,北京的位置在你家的北方。常规讲你乘飞机还是高铁或者自驾,路线图告知你都要去北方。可你偏偏背道而驰,无论你的交通工具怎么样的发达,最终你离目标越来越远这一点毋庸置疑。我们营销中有没有这种现象,不用说肯定是有的。以前在北方一家企业是做工业品的,工业品顾名思义就是工业方面的。这家公司成立几年业绩一直不理想,当时他们的产品就是工业原料。其实这种工业原料就是食品添加剂,而且是功能性的。他们的营销人员都有着高学历,大部分有着本科以上的文凭。文凭并不代表水平,这一点大家应该理解。他们的销售总是不给力,公司为此特别恼火,认为是营销人员没有尽力去做。于是,在考核方面加大了力度但效果微乎其微。于是又不停的招兵,人员换了一批又一批业绩越来越差。最后,经过痛定思痛发现自己的定位错了。他们生产的是功能性食品添加剂,以往锁定的客户是一些作坊型的企业。这些小企业有的生产饮料有的生产蛋糕之类的产品。小企业自身对原料成本控制很严,想开拓创新但必须在控制成本的基础上才可以。通过市场调研他们了解到,自己的添加剂再好对于小企业也没有用,因为小企业没有这个能力。


  产品的属性你懂不懂


  你了解你自己吗?有人说了解。我说未必。企业和家庭一样,企业和学校一样。家庭成员都有必然的关系,学校专业也有各自专业。几年前我在北京工作时,我的单位是一家互联网公司,这家互联网公司有三个平台。我是这三个平台的总经理,也是三个平台的运营总负责。说实话,我们平台既有媒体的属性、又有企业的属性、还有咨询的属性。说实话,提到互联网我是外行,这一点是绝对的事实。所以,我做的比较吃力。互联网有自己的最大优势就是方便快捷和创新,我当时早过了而立之年。年龄就是障碍,还好我的配套班子都是年轻人而且是科班出身。在这里,你也许会问为什么旧事重提。我的意思很明确,每个企业都有每个企业的属性,在产品和人员配置上必须要科学化。例如:你是一家传统型企业,你生产一款婴幼儿奶粉目标群体是年轻的妈妈。你的营销团队,选择年轻的人尤其做了母亲的人是很好的,因为他们有经验。如你的企业产品目标人群是老头老太太,你的营销团队选择未婚的年轻人必然要多走弯路多交学费。如今的90后、00后多数人自己觉得还是宝宝,对于老年人这个词汇还很遥远。他们多数都以自己为中心,你让他们了解老年人的产品为老年人服务可能很费力。好比你让这些年轻人天天关注过去的影视剧,他们不会有兴趣。同理,你的产品如何如何好,你的目标人群是老年人。你的推广却用了一群小鲜肉,给老年人灌输韩剧,老年人是不喜欢的。


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简介
杨海军,原中国管理科学研究院学术委员会特约研究员、中华人民共和国社会和劳动保障部认定的国家级高级策划师,原中华亚健康研究协会专家委员会委员,曾任某传媒公司常务副总经理、某大型公司市场总监、品牌总监。从事营销、市场、品牌、公关、媒介工作多年。
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