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医疗咨询的“三阶”很实用

作者: 熊佳武 19年09月10日 阅读:1054 来源: 原创

  医疗行业咨询哪家公司都缺,奇怪的是天天有公司招咨询,天天有人求职。卧槽!都在拼命的拔永远没有输赢的河,归根结底还是优秀的咨询太少。公司是搭建平台,咨询是施展才华,看起来是合作愉快!作为咨询应对自己要求高一点,有价值才会有市场,才不至于出现激烈的拔河现象。


  今年,医疗行业不太景气,以男妇为代表开展不阳光病种的医院倒闭的很多。于是,被淘汰的转行,有想法的赚到钱的也转行,还有正在坚持奋斗的精英们今天就来和大家分享、探讨、交流一下如何做好咨询工作。个人从业经验和大家分享“咨询三阶”把患者咨询行为意向分为三个阶段,具体如下:


  一阶·模糊阶段


  流量类别:症状词、流量词。


  流量属性:不明确、不知道、不懂。


  流量代表:**痛怎么回事、**不舒服、***特征、**原因、**有哪些、***引起、名词解释、**区别等。不一一列举,这种分类也是一个相对的分类。


  【问题】1、转化低;2、推广费用浪费多;3、容易造虚对话;4、意向不高;5、竞争混乱;6、消费产出低。


  【建议做法】1、项目和咨询沟通好对话占比,因为要优先消化好,好转化、产出高的病种;2、和医院沟通好政策提高转化,制度针对性的经营产品;3、和总经理沟通好这些归为人气病种,可以量化其它的维度,做体验不适宜开发。


  【转化】1、学好专业知识,症状词是最考验咨询的专业能力;2、什么症状对应诊断是什么疾病拿捏准;3、解释其发病原理;4、不确诊的后果;5、告知做哪些检查;6、大概费用多少钱;7、医院的优势有哪些。


  【总结】一阶段掌握:名词解释、病因、症状、时间、检查、费用这些吃透再加以关心、分析、建议一般来说是相对好转化的。


  二阶·寻找解决办法


  流量类别:病种词、治疗词、费用词、手术词等。


  流量属性:找方法、了解情况、咨询费用、明确病情、找解决路径。


  流量代表:得了***怎么办、**怎么治疗好、***好方法、***多少钱、***费用、**怎么治最好、**怎么办、***如何恢复快、**怎样根治、**能治好吗等。


  【问题】1、患者对疾病有一定认识;2、二手患者做过检查;3、需要帮助重新诊断;4、存在问药的流量;5、技巧+专业知识复合性的使用加大转化难度;6、受咨患者期望的差异很大没有标准;7、病情程度标准不一。


  【建议做法】1、医院实打实的采购选进的设备;2、注重技术一定是真实可靠;3、费用分解有清晰适合的临床路径标准;4、解释病情的诊治方法与科学依据明确可靠;5、必要时让专家打电话解决患者心里的担忧;6、放开政策设计可体验效果的经营产品;7、杜绝解释不全靠忽悠,必须讲解清楚、讲明白;8、心里期望的差异平衡好心里预期。


  【转化】1、除专业知识外要还要熟悉政策(医保、医院政策)为咨询者搭配解决路径和办法;2、把治疗方法量化到数字;3、合理使用技巧和心理战术;4、告知做哪些检查;5、大概费用多少钱;6、医院的优势有哪些。


  【总结】二阶段掌握:时间、检查、问药、治疗、手术、费用、疑问、比较(对比)。


  三阶·做选择


  流量类别:品牌词、行业词、竞品词、预约词、到诊词等。


  流量属性:选择、比较、怎么去、联系方式、匹配预期。


  流量代表:**最好医院、***专科、***挂号、***咨询、**哪家好、**比较好、**专业、**排名、**怎么样、**正规、**在哪、**电话、**预约等。


  【问题】1、考验普遍口碑不太好的医院品牌;2、医院的位置不可改变的硬指标;3、民营医院专家太少,知名权威的专家更少;4、特色很难打造;5、渠道分散不利于宣传;6、口碑类网站民营医院都不太占优势。


  【建议做法】1、医院品牌化发展;2、提炼医院的优势包装;3、医院聘请专家坐诊、聘请本地知名专家坐诊;4、开展线上线下活动同步;5、积累老资源形成转化;6、打造专科特色;7、人人自媒体发挥余热。


  【转化】1、包装医院;2、提炼医院的特色亮点;3、为病人着想提供增值服务。


  【总结】三阶段掌握:检查、治疗、手术、费用、疑问、比较(对比)、出院注意事项、医院全面的了解。


  来源:中国医疗策划 


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