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该不该给医美整形齿科口腔市场设置对赌,两个真实的故事告诉你!

作者: 杰森 19年09月10日 阅读:1131 来源: 转载

  写在前面的废话:


  前几天看群里几个朋友聊天,讨论 “该不该对总经理设置对赌”?


  我突然发现这个事挺有意思,甚至可以说在行业内并不是偶然个例。包括Jason,因为游走于各个门诊机构之间做顾而不问,也时常遇到这种问题。


  比如,前阵子一个朋友也是老同事推介一个新的医生门诊,也发生了类似的对话。


  那今天,就刚巧借这个事来讲述一些老百姓自己真实的故事。


  恩,你们一天各种问的“口腔渠道”来了!!!


  跟@智能小编 获取完再听Jason如何“胡说八道”!


  进主题


  01、【一个真实发生的对话】


  先说说机构的背景:


  是一家新口腔门诊,大约不到500平,医生其实还不错,有几个当家的知名医生;价格体系上跟XX类似;之前没做过大范围市场推广,只在“新美大”上简单做过优化;再具体其它的情况对方实在没说,Jason就真心不知道了。


  基于以上交流反馈后,后来的情况就属于我不回答她的“核心问题”,这嗑基本就唠不下去了,但碍于朋友面子,这嗑还是得聊了下去对不对!!!


  因此,发生了以下对话。


  新门诊A问:老师,你看咱这边能给门诊业绩可以达到多少?


  Jason答:我能把咱家做成拜X的规模,你信吗?


  新门诊A问:????真的假的,可以按照这个业绩指标签协议不?


  Jason答:那问题就来了,首先,如果我能做到的话,那我为何要选择你们家门诊呢?


  新门诊A问:我家医生好,技术好,位置优,环境好……(等等行业常规说法)


  Jason答:额,我打断一下,其次,如果我能100%完成这个KPI,那么,退一步说,咱能保证100%客户满意度吗?


  新门诊A问:…


  Jason答:第三,如果咱家连对赌要求都做不到?我为何要跟你签这个协议呢?


  新门诊A问:…


  恩,很刺激是不是?


  首先,Jason一般情况下真不是这么聊天的!


  其次,我知道这么聊天Jason确实有点欺负人。但是,也是鉴于对方先不好好聊天开始。


  第三,因为这个逻辑非常简单,任何行业都有其规则,这是前提!行业规则代表着行业的“基本标准”,任何超预期所带来的可能性有两种:


  1、新技术及新方法。一般来说没进行大规模实践过,否则哪里来的“新”的说法之说。


  2、诈骗!


  换句话说,任何违反“认知”/“逻辑”的“绝招”,大概率都是“诈骗”。


  为啥呢?这是个“常识”问题:


  1、企业结构关系的根本在于让渡权利&风险,包括公司法的本质来说都依然在于对于权力&风险的平衡。


  2、生意的根本在于对于风险的控制及把握,这其中包括对于生意本身的预期及人员及成本机构的预期及管理,消费医疗也不会例外。


  3、如果风险趋于0,以现有多元化市场来说,资本往往是最好解决的事情。


  没看懂上面话啥意思的同学直接看结论:


  结论1:人员雇佣、经验外包的本质是通过价格杠杆来降低风险,而不是杜绝风险。


  结论2:这种事金融行业有个专业名词叫做“结构型风险转嫁”。简单来说,就是通过财务杠杆拿着足够的钱来对冲足够大的风险。


  只是,从消费医疗经营角度说,如果钱真的足够多,Jason还得担心这是个什么团伙,因为理论上这事从利润率/经营模型上就不成立。


  所以,这种问题从底层逻辑上就不符合常识!


  或者退一步说,如果风险真的趋于0,为何不直接自己再开一家医院呢?


  当然,因为每个人的认知容量和垂直深度还是有区别的,也就是罗辑思维、樊登读书天天强调的“认知鸿沟”。


  因此,如果我不这么回答,好像Jason露怯!


  因此,如果我好好回答,就是诱导我“诈骗”的开始,毕竟,对于咱这个行业来说,永远不缺少坏人,懂者自懂!


  那么,真的不能回答吗?


  其实也未必,只是这里面有若干前提。比如,对于这家门诊有足够了解之后做个预估,是非常可行的。


  往大了说,包括上市公司的年审,也会根据第一年的资产业务报表结合自己的市场位置进行第二年的市场销售量预估并制定市场预算,这不是个新鲜的事。


  往小了说,包括Jason自己,也会偶尔跟下属开这种或大或小的玩笑进行“假设性激励”。


  本质来说,也是基于对行业的了解、门诊的了解、人的了解后,进行优化假设并预判各种可能性,做出的“增量”假设。


  但是,如果啥都不知道的情况下就开始“对赌”,否则那真的就是“赌”。


  退一步说,真赌的话赌什么消费医疗门诊啊,去澳门多好,又吃又玩赢钱了还有漂亮姑娘陪着。


  因此,回到上文的对话,这个时候我TMD连门诊大门朝哪边开都不知道,我承诺个毛?那不纯属忽悠Jason出来诈骗嘛!


  当然,Jason相信这个世界永远不缺不计后果的人


  1、年轻,赌一把嘛,大不了重头再来!基本结果就是一个不懂事的老板带着一个赌徒的下属,想想这个画面都很带感!


  2、诈骗,骗完基本工资/月费走人!虽然在市场圈这不算个新鲜事。


  也是因为如此惯出了很多习惯拿“白P”当商业模式的家伙。


  还是那话,这个世界有傻子嘛?有


  但是,都能让你碰见,那是多大的概率事件啊!


  尤其做市场的这个圈子,真有傻子嘛?


  用一句江湖老话来总结:“世上没有白吃的饭,更没有白睡的姑娘”。天地有轮回,苍天绕过谁。天天憋着拿“白P”当商业模式,Jason也就实在救不了你了!


  当然,信不信由你!


  02、【插播事件】


  很凑巧,在Jason写这篇稿子的时候,刚巧遇到了“类似的事件”... 此处,因为了避免恶意的个人攻击,隐藏相关机构涉及人员名单。


  这个事还需要从头说起,话说前几天一个朋友找到Jason,发生了以下对话。


1.jpg


  大概情况就是签完合同付款后第三方代运营公司就不见人了,双方都是急性子就难免产生了纠纷,彼此指责后难免有点冲动…


  首先,这件事本质来说跟Jason关系不大,Jason也不是“打假卫士”,只是鉴于这件事起因于Jason的“消费医疗自媒体联盟”群(邀请制群,谢绝主动申请加入)。


  所以,本着群主的角色,站在第三方的立场又都是同行,仗着自己“脸肿的够大”也尽量撮合双方友好解决。


  其次,在仔细了解前因后果后、大量的对话截图及相关合同,并求证多家口腔门诊机构后,Jason发现矛盾的焦点的根本在于合同本身。


  前因后果谁对谁错我觉得你们也不想听,这不是此文重点,略!


  最后,双方在友好协商下已经达成一致。


  第三,这起事件本身依然有诸多让人思考的地方。


  因为,虽然“引流合同”本质来说就是为了做“增量”,从行业现状趋势来说,签个“增量合同”事实上也无所谓。但从性质来说,合同一牵扯“对赌”,这个事整个性质就变了。为啥这么说,如下:


2.jpg


  1、站在市场同行立场来看“第三方”


  对于今年整体广告市场大环境不太好的前提下,急于成单可以理解。但是站在市场同行的立场下,如果不是抱着非常险恶的目的,贸然承诺基本等同于“瞎子給自己挖坑”,而后的处理方式也实在值得商榷,最后难免沦为“事件”。


  当然,通过和当事人的对话感觉,就Jason的判断来说,涉事同学还是因为太年轻,有些着急了。此处Jason装个大来感慨一句,百年广告行业的“基石”,本质上来说一定有其道理的。


  没看懂的,那就引用一段电影台词做总结:


  “每一个机构,每一个部门每一个岗位都有自己的游戏规则。不管是明是暗,第一步学会它,不过好多人还没有走到这一步就已经死了,知道为何?自以为是。第二步,就是在这个游戏里面把线头找出来,学会如何不去犯规,懂得如何在线球里面玩,这样才能勉强保持性命。”


  ——《寒战》梁家辉


3.jpg


  2、站在门诊同行立场来看待市场:


  大部分医生创业其实不太懂市场可以理解,寻找“确定性结果”也可以理解,就像大部分消费者在跟医生沟通方案的时候也在不断试图寻找“确定性”,这其实都可以理解。


  只是,如果不是抱着非常险恶的目的,或者纯属没脑子,那只能说“投机心理作祟”犯下的“常识性错误”。


  如前文(原文:揭秘医美整形齿科口腔营销,门诊如何展开错位竞争)所说,对于今天的消费医疗市场来说:“产品好”是任何市场行为的底层代码,除了“产品”好,还得“好价格好营销好分享”,这是常识。


  如果消费医疗门诊市场真的那么好干,还要市场干吗?退一步说,如果风险真的趋于0,为何对方不直接自己再开一家医院呢?这更是常识!


  当然,以上都是行业内的个例,从数学角度,在大量变量下偶然变量一定会产生随机性。我知道看官这句你没看懂,这不重要!大部分消费医疗机构尤其规模越大的机构,相对来说寻找供应商也会更加的规范。


  只是,这事应该怎么总结呢?


  做任何事情是都需要谨慎,但这不代表可以违反常识!


  换个说法:“当你凝视着深渊,深渊也在凝视着你”——尼采


  写在最后的话:


  行业时常抱怨这个行业“缺人”,但这个市场真的缺人吗?


  或许,只是“聪明人”太多了吧!


  以上仅为一家之言,姑妄言之姑妄听之。


  喝酒,睡觉!


  觉得Jason说的有道理,点个“好看”或者“转发”下


  您的支持是我胡说八道的源动力


  来源:广告的纸牌屋

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