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这次真的没有地域黑!分析医美整形齿科口腔市场竞争对手的动向是必要的

19年09月23日 阅读:13362 来源: 杰森原创

  写正前面的废话:


  最近两年因为写专栏,很有缘的也结实了很多不同地区的消费医疗市场同学,发现很多很有趣的现象,不同地区对于相同事情处理方式有时还真不一样。


  当然,此文不是为了进行地域黑,每个地方都有“好人”或者“坏人”,这TMD是个概率学,此处不表。


  Jason仅作为我看到和感受到的一些小经验分享给大家,图个乐吧!


  进主题


  市场其实是个大概念,往大了说叫做商业模式,往小了说就是市场推广。


  而不同地区的人文文化驱动,也导致同样的消费医疗市场经营,几种截然不同的市场操作手法。从消费医疗的行业历史来说,主要围绕“福建人、江浙沪、东北人和河南人”几种不同的打法思路。


  01、福建人


  在消费医疗市场,福建人应该是Jason在这个行业接触最多的,也是俗称的“莆田人”。只是,随着宏观市场到消费医疗市场的蓬勃兴起,“真假莆田人”任何行业都会有的课题,此处不表。单从人文角度进行总结,有几个特点:


  1. 福建人被商业圈称为“东方犹太人”,就Jason浅薄的人生经验来说,从商业思路来说,确实跟犹太人有几分相似,不知道是否和历史轨迹有关。


  2. 能吃苦耐劳绝对是地域特点。同时,对于新事物的接受能力,敢想敢干也绝对是另外一种中立的评价。换句话说,基本上没有这帮人造不出来的东西,比如,从热炒的“莆田鞋”到少女们最爱的“奢侈品”,大家懂的。


  3. 对于价格的敏感绝对是非常突出的特点。无论“品牌”、“质量”、“服务”等,在他们的价值观中都可以通过“成本”/“价格”来进行“衡量”,这点倒是很有投资行业的思维天分,很值得Jason学习。


  4. 相信“技巧”,不太在意宏观规律的东西,彻底看明白一个点能一招用到死。比如,消费医疗领域最常见的就是“打折”,啥都能打折!


  5. 看似不拘小节但心思很细,民间俗语“好男不娶福州女,好女不嫁莆田郎”本质也是你闹不清他到底心细在哪。或者可以理解为,对于福建人来说,一些行为都是为商业行为服务的“工具”。


  6. 一般说话有至少夸大60%的成分,所以你也知道“虚假宣传”这事真心是有传统的,甚至有时未必是有意为之。


  7. 同一个地方的人确实抱团,对于口碑看的极重,但仅限居住地周边60公里。


  一个地方的人在外面尤其抱团,不知道跟当地的宗祠文化是否有关。从价值观来说会受“乡族”价值观的极大影响,个人感觉跟普世价值观还是有点区别的。


  结论:跟福建人合作,东西质量和价格成正比,相同价格的东西差别不会很大,相信这点从全国皆知的“莆田鞋”就能感受到。但是对于谈生意中对方说的,实际价位最好按照“对方的话*30%”,基本跟实际真相差不多。


  另,凡事要落合同,除非是对方的乡里乡亲,否则说法上撕B的地方很多。


  02、江浙沪


  从地缘角度说,虽然福建省和江浙沪是临近省份,但是,同样看待“生意”,两地却有两种截然不同的市场作派风格,江浙沪的同学的精明的确是另一种精明。


  1. 上文提过,福建人更看重产品,其它都是手段。那江浙沪看重的点就有点多了,基本上对于一个“产品”的选择维度是由很多方面的构成,比如:品牌、产品、价格等等。只是对于江浙沪的同学来说,这是另外一种“务实精神”。


  2. 导致从市场流转周期来说,对于江浙沪的销售周期一般来说是最长的。反之,销售关系往往也是最稳固的。个人感觉这点倒是和台湾地区有点像,不知道是否是历史血缘原因。从本质来说,也是谨慎稳重的性格特点造成。


  3. 很注重专业精神,这是从里而外的。不知道是否和历史文化导致的国际化氛围有关。延伸出来的特点就是,基本可以根据外表性格判断职业,而且标签极其鲜明。


  4. 社会化协作精神很强,也非常具有“契约精神”,但这事往往是个双刃剑。


  5. “精致”是一种骨子里的文化,倒和专业无关。纵观北上广深的门诊店招,甚至单单海报设计,江浙沪地区诊所的审美一般来说优于北部、西部甚至大部分头部城市的诊所。


  6. 跟江浙沪的人做生意,一般来说,他不把所有细节点都跟你问明白,他是不会跟你合作的,在北方人看来就是有点纠结。所以,一般来说,北方地区的人在江浙地区做周旋大部分都有点水土不服,相亲市场除外,信不信由你。


  7. 如果说福建人更喜欢通过“其它方式来压低成本”来博取利润,那么江浙沪的市场却更喜欢通过博弈来换取稳固的合作关系。


  啥意思?以消费医疗为例,假设要开门诊,假设门诊需要买牙椅。


  福建人管你什么品牌不品牌,什么质量什么价格,就价格谈质量。但是,江浙沪的市场同学,一定会默默的先把大市场全部扫一遍,然后就重点品牌/产品等再谈价格,最后,能跟你谈3月就为了让价10%。即使不合作,也先保持良好的关系,直到心理价位后正好有需求就合作,否则就能继续一直谈下去。


  当然,商业的本质就是“采VS买”两件事,谈价格也是任何生意中很重要的一环,此处只是通过这个例子表达两种截然不同的人文思维方式。


  结论:在江浙沪做生意,保持良好关系是第一步,专业精神是第二步,价格是第三步,细节决定成败,专业精神很重要。同时,从市场行为角度说,小的优惠政策往往是利器,因为鬼知道哪条优惠政策刚巧能打动对方的心理价位。


  03、东北人


  东北人应该是Jason接触最多的,跟Jason从小成长环境有关。


  前几年都说东北人是黑X会,现在市场普遍反响是觉得说话不靠谱。在Jason来看,这依然是个人文问题。


  1. 东北人的“靠谱”,一般来说,明确分割线在于“喝酒前”和“喝酒后”。


  因为,高度酒精酒下,喝酒的很多话东北人很多酒桌上的话他未必记得,这还真未必是装的。


  2. “东北虎安徽狼”的说法是有根据的。东北人无论男女,骨子里敬仰“硬汉”,因为大部分人成不了“硬汉”。但他们眼中的“硬汉”不是道恩·强森(电影《速度与激情》里那个没脑子的警察)那种肌肉男,而是“座山雕”那种又狠又鬼的“老狐狸”。


  3. 一般来说,东北人的“大气”跟年龄有关系,跟哪个省没关系,所谓“人群中只因多看了一眼”也分地区。


  4. 个体来说,真仗义假仗义咱俩说,一般来说都比较痛快,不纠结。即使偶尔吃点小亏只要觉得你这人痛快,一般都能持续合作下去。反之,墨迹多了就烦了,跟收入地区都没关系,全东三省都这一个路子。


  5. “关系”看得比“价格”重,“面子”看得比其它都重。


  这话可以从两方面理解,一方面,关系“铁”什么事都是“哥们儿一句话”,这叫“仗义”。另一方面,这事往往是个双刃剑。


  6. 真假大哥的不能光看装束,“大金链子小手表”的“大哥”文化也算地域人文特色。“自娱自乐”是另一种地域文化,跟是不是“大哥”没关系,跟关系够不够“铁”有关系,只要关系够铁,分分钟大哥照样能变成“段子手”。


  7. “要面”的真“要面”,“不要面”的真“不要面”,俩个极端。耍不要脸的人真有,而且能豁的出去的不在少数,越往北越是。所以,“投资不过山海关”,这句民间俗语多少跟这个特点有关系。


  结论:跟东北人合作,最佳的处理方式是先喝茶再喝酒,懂者自懂。另,不要在东北开饭店,朋友越多赔的越多。不说了,全是眼泪!


  04、河南人


  河南人Jason接触不多,郑州占多数,其它地方不太了解。


  1. 如果说东北人对于“面儿”的理解是两个“极端”,河南人对于“吃苦耐劳” 的理解是另外一种两个“极端”。不太明白的同学可以参考三国中“颍川名士”,反例就是三国里“袁绍”这么个极端例子。


  2. 对于河南人来说,对于商业思维的理解或者对于专业的理解,大体上可以理解为“黑猫白猫能抓耗子都是好猫”那种最朴实的打法,总结起来就是“又土又暴力”。换句话说,对于大部分河南人的价值观来说,一切能挣钱的都是“好生意”。


  3. 虚晃花招的市场招数极少,出手就是刀刀见血,甚至有时有点不择手段,更甚至有时也会因此误伤了自己。事实上,爱看历史的同学都知道,“杀敌1000自损800”这种战术打法最早起源就是河南人发明的。


  4. 胆识极大。对于新事物,率先小规模测试的一般是福建人,率先大规模测试的一般是河南人。一般来说,没有例外。


  5. 相信商业模式创新,相信人性的贪婪,这倒跟消费医疗行业无关,纵观其它行业也一样。反之,不太相信宏观市场运行的自我规律。换句话说,只要他真信这个事能挣钱,自己就能给自己“打鸡血”,越年轻越是。


  6. 大部分河南人天生语言方面就有极高的天赋,甚至是推销天赋。


  比如:小岳岳!按照官方说法这都算比较例外的。


  7. 永远不要和河南人喝酒,永远不要和河南人喝酒,永远不要和河南人喝酒,因为你永远不知道对方到底能喝多少。


  Jason虽然爱喝酒,但这辈子喝酒最怕两类人,一个叫河南爷们儿,一个叫四川女娃儿,相当痛的领悟。而且,即使他们喝到第二天爬不起来,当天他都能喝多少跟TMD没事一样,太TMD吓人了。


  结论:跟河南人谈合作,首先,永远不要和河南人喝酒,其次,永远先把合作风险盘算好,剩下的都是好消息。行话叫做,风控!


  恩,今天大概就这些!


  写在最后的话:


  所谓“一方水土养一方人”,不同地区的文化也是营销中非常重要的一环。


  本文章仅作为博大家一笑的胡说八道,切勿对号入座。


  当然,你非要对号入座我也没办法!虽然我好像有点聊跑偏了!


  来源:广告的纸牌屋

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