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【学谈价】遇到顾客搞价该怎么办?搞价的顾客是不是好顾客?

作者: 王无极 19年10月09日 阅读:2716 来源: 原创
文章作者就职于: 无极美·美藤商学院

  让咨询师最头疼的就是顾客搞价,甚至是杀价!更可恨的是拼命杀价!那么搞价的顾客到底是不是好顾客?遇到搞价的顾客到底该怎么办?应该如何正确看待和应对顾客的搞价?在本次课程中,无极美-美藤商学院王无极老师就来告诉你正确答案!


  一、顾客为什么总是跟你搞价!


  1、市场价格体系不透明导致的顾客担心


  市场混乱价格体系不规律,不透明,导致顾客担心上当受骗,从而拼命搞价以保证自己的利益不被侵犯,从这个角度来讲,顾客搞价也是被逼无奈,出于自保;


  2、顾客不是要便宜,而是要占便宜


  占便宜是人性的共同弱点,占了便宜会带来精神层面的愉快享受,尤其是女性更喜欢占便宜,搞价格,从而享受获得价格让步后的一阵愉快感觉。


  3、顾客觉得价格与价值不相匹配


  因为没有很好的做到价值宣传,顾客觉得你所报的价格根本产生不了那么大的价值,但自己又确实有这方面的需求,因此就只有通过降低价格而获得心理上的平衡。


  4、顾客在试探你的底限 判断你的诚信


  顾客对你还没有信任感,总觉得你会欺骗她,因此想通过搞价来看看你的反应,如果你让步了,顾客就确定你是欺骗她了,如果你死不让步,顾客反而会认为你很实诚。所以,很多时候,顾客搞价未必都是因为价格太贵了。


  5、顾客在经济能力上达不到 希望能够低价获得服务


  很多顾客其实蛮认可我们的服务,但就是自己囊中羞涩,因此想通过搞价这种方式以低成本来获得高质量的服务,这类顾客通常都会很执着的进行价格的对比。


  6、出于价格对比阶段 希望以价格作为选择的参考标准


  顾客可能跑了很多家医院,每家医院都进行了价格摸底,并且以价格作为要挟和选择的标准,此类顾客往往会拿对手医院的价格来做横向对比,让人厌烦。


  二、那么搞价的顾客到底是不是好顾客


  首先一点,是不是好顾客先要分清楚顾客搞价的原因,根据以上六大类原因你基本可以判断出顾客的搞价类型。其实越是跟你搞价的往往越是需要迫切的,如果她不想做的话,也就不会搞价了。


  其次,搞价的顾客要不要挽留,要看你的顾客层面处在哪一类层次,如果你玩的都是高端顾客,面对这些屌丝、搞价群体,自然可以一笑而过,果断放弃。如果你玩的就是屌丝群体,面对搞价,你也只能兵来将挡水来土掩了。


  第三,理论上只要是顾客的要求,我们都应该去满足,但现实中我想说的是,对于那些斤斤计较,恶意搞价的,哪儿凉快哪儿呆着去,大爷我不伺候你!真正业绩的飙升并不是这些小客户创造的,因此要把80%的优质精力献给那些20%的的优质顾客。


  三、针对这六大类顾客搞价 你该如何应对


  其实不管你玩的是高端顾客、中端顾客还是低端顾客,都有各自的生存之道。不论哪一类顾客,我们都有应对之道,正所谓蛇行蛇道,鼠行鼠道,龙行天道,虎行地道,各有各的道。


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