本来答应大家今天发电话咨询实例。而昨天很多朋友跟我说,他们更想了解顾客现场接诊的一些技巧与案例分享。于是我们就临时改到了这一主题,《复诊再开发接诊案例分析分享》。
案例一:老顾客,女性,四十三岁。之前前牙做过普通氧化锆(1980元/颗)修复四颗。这次因为36劈裂,治疗后需包冠。
环境:主诊医生离场,咨询医生与顾客都站在电脑前,沟通包冠的材料。
医生:姐,你看你之前选的是1980的氧化锆,这次可以选个好点的,用的更长久。
顾客:那之前的那个不行吗?
医生:那个是可以的,但是这个4000的更好,计算机切割,密合,质量比你之前做的那个好,而且保修比较久。 普通的2年,贵点的5年。
顾客:之前那个我觉得也挺好的,这个要4000,比那个贵挺多的。(顾客在说话的时候,左脚一直在踮脚)
医生:这个好呀,你看片子嘛,这牙齿根管治疗的这么好,如果再做个好的冠保护起来,就会一劳永逸了。(接下来五分钟,类似的意思,在对话中不断重复。)
顾客:是不是贵的保修能久一些,要不就选,4000吧。
医生:那我开单子了。
顾客:让我再想想。
医生:那做1980的吧。(顾客听到后脚部停止了运动)
顾客:医生,那个也行哈,我去交钱了。
分析:
位置,站着的顾客容易抬脚直接离开,接诊时尽量在稳定的环境中,比如坐着,舒服的坐着。
咨询医生,拥有判断能力和促单能力。而缺乏对于产品的特点了解以及对于口腔内牙齿各种功能的了解。
意识,没有站在顾客的角度分析问题,顾客有消费能力,而在介绍产品时所用的理由,不足以让顾客进行支付。咨询医生当看到顾客有抗拒的言语和动作时,要变换调整咨询内容点。
营销点上,没有挖掘顾客真正的需求,也没有引导她了解自己的选择与需求。没有给她展示两者的明显区别,在实际应用中对顾客的影响。
后来我问过咨询医生,为什么当时突然就同意顾客选择1980的了呢。她说感觉自己推荐没有吸引力,也怕材料不像说多那样能用的住,怕效果顾客不满意。在顾客反复确认中,咨询医生感觉技巧点和信心不足时,失去控制场面的权利。
可用方法:对比法,数据法,暗示法。
您的牙齿真的不错,现在只差这一颗牙的冠保护了。前牙呢,咬合力是20%,后牙要有90%,这款4000元的材质,特别适合后牙的强咬合。可以防止像上次那样被劈裂哦。
来源:clook 常汮
作者:凌晓 时间:2024-04-09 17:32:17 文章来源:转载
作者:杨朋杰 时间:2024-04-08 11:16:27 文章来源:原创
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