第五、定位模糊不清

　　众多诊所如何准确定位，塑造品牌，提升形象，已成为战略层面上如何结合诊所实际，整合优势资源，根据市场客观发展规律所必须考虑的问题。

　　市场定位是一切诊所和产品首先要解决的关键问题。

　　所谓定位就是寻求诊所在行业和市场的位置，找准自身的目标消费群和发展方向。定位不准或者定位模糊，不但难以与市场竞争者形成明显区隔，抢占理想的市场占有率，而且随着竞争的日益激烈以及诊所自身的成长而失去扩张的能量和动力，到一定阶段将被淘汰出局。这是市场定位理论的核心。

　　在三甲医院强大的压力下，一些诊所企图利用多个媒体的整合与优化通过传播达到市场量的增加。但是，现在许多诊所都犯了一个同样的错误，那就是定位相同或者定位模糊，没有一个鲜明而独特有效区隔其他医院的“市场点”。

　　卫生部原副部长黄洁夫说过：要激励医务人员在医疗市场中创新医疗服务模式。

　　如今，有不少诊所开始追求医患和谐的关系，注重信任和理解在双方沟通中的情感效应，以及人文关怀所体现的多元价值文化，无不表露这样一种信息，面对市场经济，只有在变革中求活，在竞争中突破才能真正拥有一方天地。

　　蓝哥智洋国际行销顾问机构在为诊所提供一线实战服务时，首先解决诊所的定位难题，找准诊所的定位，制定操作性强的发展策略。比如，南京某诊所，其发展方向和定位就是“互联网线上引流 + 线下连锁诊所”。在制定发展规划和工作计划时，蓝哥智洋机构充分考虑到医院的特点，制定出了“平台=连接+价值观+内容+定制化全程服务”的策略，北京某诊所则定位在“5s康护养工程”上。

　　在此基础上，诊所要放大服务上佳、专科特色、机制灵活等亮点。对内强化质量内涵，提高服务水准；对外拓展服务范围和项目，打造诊所的特色品牌。为病人创造优质、高效、方便的医疗环境和条件，通过不同的服务模式来满足不同层次患者的需求，做到别人“人无我有、人有我优、人优我特”，以自己特有的品牌去占领医疗服务市场。利用现有的优势条件，通过社会化的价值创造手段专门设计了“知心——读心——攻心——换心——赢心”的“5心”吸客、留客工作法。

　　第六、危机公关迟缓

　　医患之间的冲突和矛盾，许多情况下不可避免。

　　不少诊所在遇到危机事件时候，不能冷静对待，找到一个合理有效的矛盾解决方案，致使问题扩大化，给诊所带来不可估量的损失。

　　蓝哥智洋机构提醒，在应对危机事件的工作中要把握几个原则：第一是快速反应。一旦危机爆发，要做到“三个第一”，即第一时间、第一责任人、第一线。第一时间做出反应，第一责任人到位，第一线作战。第二是及时化险为夷。当危机发生后，要及时调动一切资源和要素，采取得力措施，解决或转化矛盾，使医院早日摆脱危机。第三是引导舆论。把握舆论的主动权十分重要，以积极的态度和方式，把舆论引导到有利于医院声誉的方向。

　　面对新形势和复杂的局面，诊所的管理者必须保持冷静和清醒的头脑，敢于正视各种矛盾，寻求解决的方法，以积极主动的姿态迎接挑战，寻找机遇。

　　第七、竞争手段乏力

　　一些诊所在激烈的市场竞争中缺乏有效的竞争手段。

　　随着社会化媒体的发展，以社交网络如微博、微信、视频等新型信息分享，人际沟通和社会交往模式被彻底改变，这些变化加速了市场营销策略蜕变进程。

　　诊所需要学会搞3P关系（Personalized Professional Public Relations，个性化、专业化及公共性，简称3P关系），塑造不一样的人格、不一样的生活方式，始终如一坚持服务核心价值主张。这就要求诊所必须必须具备媒体特质，没有媒体属性的服务，也没有传播性与延续性。

　　著名品牌营销专家于斐老师认为，这是一个消费者与诊所共创价值时代，价值不再仅仅关乎产品或服务，更重要的是消费者体验，产品或服务成为一种用来创造体验的人工制品。第一、不管诊所是否情愿，必须顺应改革的潮流，参与市场竞争，在竞争中改正暴露出的缺陷，突破传统的经营管理模式；其次，要强化自我造血功能，诊所现有的运营机制要根本上改变，逐步适用；第三、诊所缺乏有效的激励机制和竞争的优势手段，必须要彻底找到一个具有生命力的竞争手段，把诊所做强做大，实现全面赢利。

　　因此，诊所可以通过认知并回应不断改变的顾客需求和价值持续为顾客寻找并创造新的价值，视顾客为亲人、朋友，用真情缔造和谐、互信、实行全程个性化亲情化跟踪服务。

　　第八、洞察需求单薄

　　诺贝尔医学奖获得者S.E.Luria曾说过：医学在本质上具有二重性，它既是一门科学，又是一门人学，需要人文滋养。

　　伴随我国社会主要矛盾转化，在医疗卫生领域，老百姓也开始从关注“有没有”转而追求“好不好”。过去，看得上病、看得好病是“标配”，体验感、舒适度是“高配”。

　　今天，人们已经不满足于“标配”，开始追求“高配”，“高配”也变成了“标配”。所以，体验感不是奢侈品，而是必需品。

　　提升就医体验感，医生是主力军。金杯银杯不如口碑，谁能赢得患者的口碑，谁就能立于不败之地。然而，部分医生缺乏危机意识和品牌意识。目前，医生多点执业和自由执业正在推进，医生个人品牌的价值将日益凸显。谁的技术水平高、服务态度好，谁的口碑就好、上门求医的患者就多。

　　君不见有些诊所，缺乏整体的市场营销理念和应对竞争的思想准备，在心态上往往转为机械被动，缺乏品牌塑造和商业意识，主动性和进取心缺乏，因此，如何让患者的需求的得到充分个性化的满足，如何使服务理念进一步细分，并最终提供出有别于对手的差异化定位和个性化诉求等等，应作为战略明确后战术上完善的有机合成。

　　可喜的是，面对诊所产品市场同质化竞争愈加激烈的形势与诊所服务需求的差异性，越来越多的诊所开始重视营销，使全员营销具有可能性和必要性。推行全员全方位营销制，建立以客户营销为主导、全员营销为补充的营销机制无疑是一种理想的现实选择。

　　记得美国管理学者斯莱沃斯基在《需求：缔造伟大商业传奇的根本力量》一书中指出，要想成功创造需求，有6大关键因素，这对基层诊所来讲，也很有借鉴意义：

　　1、魔力：创造无法割舍的情感共鸣；

　　2、麻烦：解决顾客没开口告诉你的困扰；

　　3、背景因素：看似无关的因素左右产品成败；

　　4、激发力：让“潜在”需求变成真正需求；

　　5、45度精进曲线：缓慢的改进就等于平庸；

　　6、去平均化：一次增加一类顾客。

　　当前，应努力创建一个“人人参与营销、个个积极营销”的新型诊所营销文化氛围，市场营销不仅仅是诊所高层管理者的工作，要使市场营销的观念成为全体员工的共识，培育全员营销意识，并转化为每位员工的自觉行动。

　　明天，诊所营销进展是快还是慢，我们拭目以待！