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跟王无极老师学:让顾客“心”动“行”动出大单的方法都有哪些?

作者: 王无极 19年10月17日 阅读:1429 来源: 原创
文章作者就职于: 无极美·美藤商学院

  一、让顾客心动、行动出大单的方法都有哪些?


  价值塑造可以让顾客成交,危机塑造可以让顾客成交大单,人躲避痛苦的动力是追求幸福的5倍。所以说价值让顾客心动,比如优惠、打折、活动、变美、变帅,这些都属于是价值。而婚姻、子女、官司、牢狱、车祸、官灾,这些则属于是危机需求,重点发掘危机和塑造危机,大单就能出来。


  在北京的时候有位顾客,我说你法令上的这颗痣,叫做官司牢狱痣,同时主你自己的腿脚关节有病或受伤,建议你去掉这颗痣,要注意躲避官司。这位大姐说躲避不了了,现在正打着官司呢?我就看能不能赢,我腿上以前是出过车祸,膝盖半月板破损,现在换的是人工半月板。我说你额头发暗、眉毛垂、法令深暗讼堂黑,只怕你的官司赢的机会不大。最后,顾客做了提眉、填充法令和填充额头三个项目。、


  二、 如何才能激发大顾客的潜在消费需求?


  人的需求分为刚性需求和潜在需求两种,其中潜在需求是激发人消费的主要理由,痛苦使人进步,幸福使人麻痹,所以要想让顾客产生大的驱动力,要从灾祸、官司、牢狱、疾病、破产、离婚、丧子、丧夫等,这些让顾客痛苦难受的危机点上去激发顾客的需求。


  在北京的一次大会上,有位大姐过来看相,我说你边城之位有凹坑,24岁出过一次车祸。你法令之上有大痣,56岁要有一次大官司,法令准头印堂青,讼堂发赤官司临,你现在也是官司缠身啊!大姐说王老师你说的很对,我上大学的时候出过一次车祸,现在因为投资的事情,跟合伙人在打官司,我就想问一下,你看看我的官司能不能赢,56岁那年的官司大不大,能不能过,我现在打官司都打怕了。最终顾客在建议之下,调整了额头的抬头纹,做了个富贵饱满额、调整了法令纹,做了个福禄保佑线,调整了下巴,做了个聚财美下颌。


  三、 大顾客开发需要遵循哪些核心要领和步骤?


  大顾客开发的基本宗旨是:有钱的不一定能成为大顾客,没钱的一定成为不了大顾客。有钱、有危机、有观念属于一类大顾客,有钱、有观念、没危机的属于二类大顾客,有钱、没观念、没危机的属于三类大顾客,什么都没有的属于垃圾顾客。


  大顾客开发需要掌握两个秘诀,一是发掘顾客潜在危机需求,危机能够成交大单,痛苦的驱动力远比幸福大。二是价值塑造,打折、优惠、变靓变美这些都属于是价值需求,这类需求往往能够帮助成交,但很难成大单。


  顾客开发的步骤,首先要获得信任、其次要找到危机点和需求点、再次是塑造危机和需求点、最后压单给出方案。


  四、 如何塑造危机感才能让顾客心灵触动买单消费?


  让顾客相信你的危机塑造,就能让顾客心灵触动,买单消费,从灾祸、官司、牢狱、疾病、破产、离婚、丧子、丧夫这些角度出发,大部分顾客都会认真考虑。但这些危机塑造的前提是必须建立顾客对你的信任感,如果对你没有信任感,甚至都没有好感,是不肯能被你所说动的。这些需求点和危机点都是站在顾客的角度出发的,有些危机点顾客是宁可信其有,不会信其无。


  五、 如何才能精准把握顾客的内心潜在需求一击必中呢?


  一击必中表面看起来很牛,其实都是提前做了功夫的,你看看狙击手,在他发出精准射击的那一枪之前,他可能已经潜伏了48小时,屎尿都在裤子里。做营销也是一样的,大单顾客必须先要了解客情,什么都不知道就想一击必中,基本都是白日做梦。客人越是有危机,她行动的动力也就越大,客人如果没危机,我们就要从灾祸、官司、牢狱、疾病、破产、离婚、丧子、丧夫角度出发去发现危机。


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