题记:
这是对话系列的第二篇文字,这次对两种不同类型的机构出现困局的出路做个简析讨论。走桥也算路,条条大路通罗马。终极目的是让企业存活下来,发展下去。至于选择哪种方式,走哪条路,完全取决于机构本身的重新梳理,重新定位,重新选择。只有适合的才是最好的。饥不择食寒不择衣地盲目效仿,只会缩短企业的生存周期,从一个泥潭陷入另外一个泥潭。
困局中的渠道机构的出路在哪里?
问:贺老师,有个事情想请教下,方便吗?
我是负责渠道这块的,今年我们格外难做,店家顾客带不上来,我们有一整套的合作店家培训,工作负责人员,就是没有顾客,这咋办?做了医美7年,今年咋格外难做?
答:首先,今年医美企业生存普遍艰难,所以不奇怪,但并不代表没有生存空间。
目前渠道、分销、模式等在分流、分量,造成顾客的流失成了常态。针对这样的情况,我觉得首先应该从高层要有意识进行战术调整,以及目标群体的调整。
问:现在很多老顾客说的最多的就是我给你带顾客你给我多少提成?渠道合作越来越透明,迷茫,转向什么群体?
答:所以,我才讲,要进行目标群体的调整,也就是转方向。早在2011年,我就提出生美渠道是鸡肋,食之无味,弃之可惜。当时的返点还不超过30%。你看下现在的生美渠道转诊,都做成多大比例了,机构只有风险没有利润。
问:不做渠道合作吗?靠上门我们也难做?
答:做异业,做落地,做互通有无。因为目标群体都是一致的,但顾客需求是多元化的。渠道医美现在50%更离谱,60%-70%都有的,还有1:9 的。成都医美市场已经烂到这样了,都在争终端。这是属于不正当竞争,恶意竞争。
问:虽然我是负责渠道的,我总觉得那些合作商就是喂不熟。
新顾客现在进不来,老顾客留不住,我们做老带新,也不好做。那些做直销模式的不知道怎么样?异业以前做过,都不理想,不知道有没有做异业的成功案例?
答:下游渠道是永远喂不熟的,所以要尽早转向,要广开源。做模式在风口浪尖,且不长久。不能用传统的做生美渠道的方式做异业,这是要综合很多东西的,且是跨行的。所有与女性有关的行业,都可以作为异业的目标,但前提是要同时研究对方的行业,找到契合点。
问:在08年前后,其他行业就做过异业的,只要切入好了,完全可以共赢。
以前我们和宝马、奔驰这种4s店做了异业,感觉没有效果。
答:终端都是一致的,那是你们没有好好研究他们的行业属性和顾客群体的结合。所以,我提出你们的高管要进行战术调整和渠道客户群体的方向调整。
同时,任何蜻蜓点水似的活动,都很难短期见效的,需要沉淀,需要不断总结,其实是异业的试错过程。
问:怎么切入法?我们以往就是他们做活动,给他们一堂美容课,送体验项目,来医院的寥寥无几,效果更不用说了。
行业内需要的就是您这样敢指出问题,并且根据实际情况说实话的大咖,其实这是责任心的问题。我们打工的首先要让老板赚到钱,我们才能有钱挣。
答:异业可以控制在 10~20,关键是数据共享,信息共享,成本共担。所以,异业是性价比最高的渠道合作模式。这个具体要根据你们自己的情况进行分析。我不了解你们情况,没办法建议。
千万不要随便抄方案,那只会害死自己。我建议形成方案之前,一定要到对方沟通、互动,不要闭门造车,不能一味的做没有进步的事情。借助平台,成长自己。
直客机构是否有必要转型渠道?
问:贺总,您好,之前参加美沃斯会议,听了您的讲课,感触很深,也发现自己在运营机构时面临很多的困扰,想买一下您的两本书来帮忙解惑。
贺总,能请教您一个问题吗?今年渠道分销、底价模式在市场非常火热,越来越多的机构也迈入了渠道模式,好几家机构找我都是要我将机构转为渠道,但我之前都是在直客机构运营,心里对渠道还是有些抗拒。想请教您对于直客模式和渠道模式的未来发展的看法。
答:首先,直客和渠道并存的业态会延续,这个毋庸置疑。
至于自己的机构如果转型转向,这个取决于自己对机构的客观认知和需求的清醒认识。外部的建议只做参考,因为做在自己,试错在自己,成本在自己。
我建议,不接触渠道,否则直客模式和渠道模式的冲突短时间内没办法解决。但是如果做直客+异业联盟,机构平台化定位,相对容易些,可操作性强。
问:主要是今年太多机构面临生存问题了,大批机构生存艰难,甚至一些莆系大集团旗下的机构也是如此。
答:整体大环境影响之下,一些机构固有思维已经适应不了当下的政策调整之后的发展。业绩下滑只是表象。但是再差的市场环境依然有活的滋润的企业,这说明,内部因素大于外部因素。
这是前期企业缺乏危机意识,没有前瞻,没有提前练内功造成的。这个到时在第一部书里就有阐述。相反,我觉得当下却是一些企业腾飞的好时机。今年接触到不少机构出现类似问题,我也经常受邀去一些企业诊断和出对策,做阶段性战略战术调整。
有时机构的转型升级,是需要外力突破性的推动,一定要有颠覆性的思想破局。两本书里,有我这些年讲课的PPT课件。有我实战的经验分享,有行业机构填坑的各种血的事实。
这就需要看老板的决心了,毕竟职业经理人也有很多的无奈。所以,我问你与这个机构是啥关系,原因就是在这里,他们不想改、不敢改,谁也推不动的。
来源:贺华煜先生
作者:码万祺 时间:2024-03-29 17:52:17 文章来源:原创
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