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【渠道必学】如何增加美容院伙伴的拓客能力?

作者: 王无极 19年10月21日 阅读:1063 来源: 原创
文章作者就职于: 无极美·美藤商学院

  在工作当经常会遇到主管渠道部门的总监和工作人员的抱怨,说美容院的美容师能力不行,开发不了顾客,带不来人,要么就是带来的顾客质量不高。那么应该如何增加美容院美容师们的拓客能力呢!在本次课程中,无极美-美藤商学院院长、无极美创始人、上海美藤企业管理有限公司董事长、中国知名美学-相学联合设计专家王无极老师就来为大家做精彩的分享!


  去年5月份在重庆一家整形机构做名媛会,一家美容院的老板娘找到我,说王教授我们的美容师听了你的分享、看了你接诊顾客,都感觉非常棒,特别想跟您学习。我们的美容师就是特别不擅长开发顾客,平时也就是能推荐一下常规的皮肤、身体、产品和保养类的项目,医美这块的项目都推不动,你说这该怎么办?如何才能提高我们机构美容师的综合能力呢?


  我说,你们的美容师有接受过专业的整形知识系统培训吗?有接受过营销层面的系统培训吗?有接受过项目对接的实战话术训练吗?老板娘说专业知识零散的学习了一点,每次来医院参加培训,都是在卖医院的特色产品,了解他们的模式,真正的专业知识根本就没有学到多少,更别说营销和话术了,她们自己的咨询师都不会。那么从上面的对话我们可以看出几个问题来!


  1、美容师没有专业知识培训,就不会有专业知识推荐,不专业就不可能说服顾客,专家才是赢家!


  2、整形医院自己的工作人员都没有经过训练,又如何能够帮助合作伙伴去接受训练!平时不练兵,战场打不赢!


  3、整形医院一方面不想去做基础教育工作,因为合作伙伴不稳定;另一方面没有能力去做基础教育工作 ,因为自己还搞不懂!


  4、双方都不愿意付出,只想短期合作,结果导致恶性循环,一次性合作屡有发生。


  所以说很多问题表面上看起来好像很简单,缺乏教育,这个谁都知道,实际上深层次是医院在战略合作宗旨上出现了问题,以一颗浮躁的心态去寻找合作,而不是绑定起来共创事业,这样成功的几率就大大降低。


  因此选择合作伙伴之后,教育工作必不可少,教育一方面能够提升伙伴们的能力,另一方面良好的教育 能够建立信任和关系!同时,一线员工接受系统实战的教育,更能从根本上去提升整体业绩。


  会议上有个美容师平时业绩做的就不错,但提出一个问题,说她有一个顾客很有钱,每年都会在她们那里消费200多万,常规的美容院保养类项目都会做。她想开发顾客做鼻子,但顾客就是反对,不想做,尽管鼻子塌陷的很明显,顾客自己也知道,但觉得动刀子在脸上,实在是接受不了,怕疼,也怕术后恢复期没法见人。


  我说你回去之后,不要跟顾客聊鼻子塌了不好看,影响三庭五眼之类的话,那些对她来说根本没有作用 ,都40多岁的女人了,她已经不再是小姑娘时候的心态了,这个年龄阶段最珍贵的就是她的婚姻、家庭和财富。你就聊这三方面的,回去你说三句话,第一句,鼻子为财帛宫,财富高低关键就看鼻相好坏, 富看鼻子禄看嘴,贵看眼睛名看眉,鼻头有肉命中有财,鼻梁直挺财运畅通,鼻根高隆,财源广进,鼻根的高低决定财富的大小,鼻梁的直挺决定财富的顺畅;第二句,山根断裂印堂低,女克丈夫男克妻, 男的克妻两三个,女的要穿两家衣;第三句,相面之前看山根,山根最怕起横纹,一道横纹一道灾,两道横纹丧六亲;两眉之间叫命宫,命宫最怕斜纹侵;右侵命宫被人伤,左侵命宫伤他人;


  回去一星期微信跟我联系,说顾客去做了微整形,把鼻根、鼻背和印堂都打了起来,这个话术果然很管用。那么为什么之前美容师一直说让顾客隆鼻,她就是不接受,而使用了话术之后就成交了呢?其实关键就在于,三句话术,句句深入人心,都说到了顾客的需求点上,第一句话,命中其财富需求,激起顾欲望;第二句话,命中其婚姻需求,激起其危机意识;第三句话,命中其健康需求,让她意识到危害;因此,三句话术完美完成价值营销,最终说服顾客,做了一个高挺丰隆的鼻子。正所谓:鼻梁高挺如山峰,一年四季财不空;顾客得到了美丽还得到了内在的激励,美容师得到了成长还取得了业绩,美容院有了提成,整形医院有了业绩,一个简单的话术内训带来了整体系统的改变。


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