毫无疑问带量采购是行业最热的话题，1.5版方案开始全国落地了，2.0版也在路上。带量采购带来的震动也在不断扩散：除了关心各地执行细则，大家都在转发哪家公司裁员，打听别人公司怎么应对。

　　经过两轮的实战，规则越来越清晰，行业也越来越焦虑。

　　其实政府对带量采购的顶层设计一直很清晰，从一致性评价到带量采购环环相扣。而且执行力度和信心越来越强，从前几天放出的注射剂一致性评价标准也可以看出来。1.0版是局部试点，1.5版是探索全国放大，2.0版起就可能成为常规操作。

　　药企的想法也很一致：参加投标不是为了利润，而是要留在市场。留得青山在就不怕没柴烧，如果对手熬死了，说不定转机就来了，所以行业后续的连锁反应不难猜想。

　　当下药企应对带量采购的办法并不多：既不能选择自家品种进不进带量采购名单，又不能在保市场和保利润的权衡中两全其美，大家都只能凭实力死磕。

　　走院外渠道和打品牌忠诚度都只能减少部分损失，中标或落标都没办法维持现在的推广模式。带量采购不仅冲击中标品种和直接竞品，也会影响所有间接竞品的使用——患者对整个大类药品的价格预期都下了一两个台阶，除非你比中标产品疗效上一两个台阶。不然治高血压一个月就花小几十，乙肝一个月维持用药也花不了一百。

　　医药企业现在的被动，其实五年前的2015年就有了明显迹象。曾经就有一份应对带量采购的方法放在我们面前，但我们都没有珍惜。

　　2015年先是有7.22临床试验数据自查，后来又有了3年内完成289个药品完成一致性评价的规定。那时候有多少人相信这些政策能落实呢？那时临床试验数据造假常见，一致性评价做了有啥好处也不清楚，投入还这么大，行业普遍观点就是拖，拖到政府法不责众为止。

　　2015年那会狠抓环保让原料药厂家不断搬迁，成本高毛利低很是落魄，谁会想到五年后PK品种生死的关键居然是原料API的供应。

　　2015年还是“神药”和“辅助药”卖得很好的时候，愿意费力去研发新药然后和做学术推广的厂家不多，国内药企研发费用占比普遍低于5%。进口新药国内注册当时也还要三报三批，外资药企也习惯于以过专利的原研药作为收入主要来源，毕竟新药上量慢啊。

　　现在爆火的一批新药研发公司2015年那会都还没上市，估值比现在都要少一个零。好几家一线公司的现金流都紧张，只好把早期新药的商业权卖掉来维持团队。当年卖辅助药和中药注射剂的公司手握大量现金，自己不会做研发挑几个医药海归团队闭着眼睛投几家也不错啊。

　　2015年外企内企已经隐隐约约觉得好日子不会一直持续下去，大家都嗅到了政策的风向，但真正动手的人很少。因为眼面前都过得不错，未来的事就等来了再说吧，说不定执行不了呢。

　　等未来真来了，才发现我们措手不及。

　　现在大家都知道政策是动真格的了，赶紧布局院外渠道，赶紧做一致性评价，赶紧看能不能保证原料供应，赶紧看能不能做制剂高端化或者走全面新药化。5年前奏效的办法，现在的效果就大打折扣，或者干脆就没效。因为系列政策的目的之一，就是要淘汰一大批落后产能和人。

　　如果错过的已经无法回头，那我们现在需要珍惜什么或者不能再错过什么？

　　医药不是讲究快速迭代的行业，新药研发需要上十年，产品上市后市场准入和用户熟悉分别也要几年。在合规的情况下，药企做的任何事都要多年才能见效。所以现在的烦恼都是4-5年前选择的后果，而现在的行动又会决定4-5年后的命运。

　　如果说5年前还有不少弯道超车或者“多快好省”的机会，2019年对大多数企业来说最正确道路就是“结硬寨，打呆战”！

　　医药行业游戏规则越来越清晰透明，5年后的市场格局大家都看清楚了----创新药是利润的主要来源，是药企的核心战场；高端制剂有一定机会，但还是利基市场；仿制药淘汰赛后产能会更加集中，活下来的企业可以获得稳定但不算丰厚的回报；中药和OTC也还有各自的空间。

　　研发创新药是医药行业门槛最高的工作，并不是找研发外包公司代开发或者去收购一个海外临床前项目这么简单。这五年来中国新药研发大大提速，一方面是技术,人才和资金的推动，一方面也有虚火，me-too甚至me-worse 的产品现在能批，很难说5年后也能批，前段时间不是流传过没有疗效优势的PD-1可能不批上市吗？

　　就算能批，市场能否接纳你的产品？DRGs和基药占比等各类医保控费手段是医疗机构的头等大事，进不了医院市场规模就大大受限。同类产品早上市且完成医保谈判，医患为何愿意高价自费用另外一个差不多的药？创新药需要大量的临床数据支持推广，上市之后需要花钱的地方多得是，就算有了临床数据还需要懂行的人来推广营销……

　　医药新政的实质就是大大提高了做药的专业门槛，在资金技术和管理上全面的提高。过去那种花几百万就能批个“伪新药”，照着最低标准生产“合格的低劣药品”，靠着代理商放费用全国铺开就在可以躺着数钱的企业必然退出。

　　药企“结硬寨”首先要判断5-10年之后自己要主打哪个细分市场，又凭什么能站住脚跟，因为只有屈指可数的企业可以横跨若干治疗领域和同时经营创新药,仿制药和OTC等品类。

　　药企根据自己的实力和企业基因确定自己需要在哪里聚焦：中国市场庞大而且多元，无论创新药，新制剂甚至仿制药都有前途, 别家要放弃仿制药不等于你也要照搬。

　　搞清主攻方向之后就要“打呆战”：搭建适合新模式的全套体系，而不只是搞一两个大产品或者寄希望于费力少见效快的“颠覆式创新”。纵览全球做处方药也就那几条可行的商业模式，中国处方药市场走上正轨后，很多歪门邪道也会关掉。单纯的产品驱动很容易被模仿，搭建全套体系需要很长时间来克服内部想走捷径或者走老路的冲动。正因为“结硬寨，打呆战”这条道路不好走，你才有机会把对手甩开。

　　医药人个人应对带量采购有蛮多选择，没必要吓唬自己。中国医药行业远没有到成熟期，成长机会远比衰退风险多，目前的挑战更多是行业的结构调整而已。中年危机或者裁员风险都是之前风险意识不够，没有跟随大势做能力储备造成的。好在个人转型方向多且速度快，只要能放下过去的套路，跟着行业趋势去解锁新技能，医药仍然是朝阳行业的首选。

　　不过未来5-10年的医药企业数量会明显减少，个人创业的机会也大大缩小，怎么找到一家能活下来并且有成长的企业一块发展是件比个人怎样努力更要紧的事。

　　带量采购刚刚启动，它也只是医疗改革和医药变局的政策推手之一。我们没必要对政策的负面过度放大，而蒙住了我们发现阳光和机会的双眼。5年前错过了的也不用懊悔和迷茫，现在此刻就开始改变你2025年命运吧。

　　原创： 刘谦  药魔术