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【顾客说】做手术能签保证书吗?您们有什么承诺和保障吗?

作者: 王无极 19年10月31日 阅读:1596 来源: 原创
文章作者就职于: 无极美·美藤商学院

  01、顾客问题


  您们能签手术效果保证书吗?能对效果做出承诺和保障吗?


  02、心理分析


  1、顾客对您们的医院没有完全建立自信,这样说其实也是一种试探;


  2、您们给出的低价格让顾客产生了不安全感,占了便宜之后顾客也在考虑效果是否有保障;


  3、没有获得顾客对您和医生的信任,仅仅是一桩买卖,而没有信任和感情在里面;


  03、错误回复


  1、没有问题啦!亲!放心吧!不会有事的!我们做过很多了!(一味的承诺没有任何效果,承诺的时候一定要进行佐证,要拿出来数据和案例给顾客,让她知道您们能做好!)


  2、医生怎么可能给您签什么效果承诺书呢?我们听都没有听说过。(讽刺顾客并不能获得很好的沟通效果,因为此时顾客的心理承受能力是非常弱的,必须安抚!)


  3、手术自然是有风险的,您要是害怕就不要做了!想美丽就得冒风险!(有些冷冰冰,让顾客的心里更加不安了。)


  04、正确回复


  小张,我知道您是第一次整形,对手术有些恐惧和担心,害怕万一做不好了怎么办?我非常理解您的顾虑,很多女孩过来做的时候都是这样,不过最后都高高兴兴的回去了。做整容手术呢是必须要签署手术知情同意书,因为医学整形美容也是属于医学范畴,至于您非要求医生给您做个书面的效果承诺,这本身也是不合理的,就像您去医院看病,必须要求医生给您写保证治好的承诺书一样,我们能做到的就是在术前和您进行充分的沟通,术中全力以赴完成术前规划的效果,术后精心呵护让您恢复的更好,这就是医生所能做到的,其实您的担心一方面是可以理解的,另一方面也是不必要顾虑的,首先这项技术在全球范围已经有40万做过,技术非常成熟,普及度很高,其次,我们开展这些手术已经有4700多例,到现在为止,还没有出现过一例失误,所以我们对自己的技术还是非常信任的。


  05、话术解析


  第一句:小张,我知道您是第一次整形,对手术有些恐惧和担心,害怕万一做不好了怎么办?我非常理解您的顾虑,很多女孩过来做的时候都是这样,不过最后都高高兴兴的回去了。(先对顾客进行情绪和心理上的安抚,让她对您产生安全感,此时您的态度非常的重要,然后要暗示顾客手术的成功率非常高!)


  第二句:做整容手术呢是必须要签署手术知情同意书,因为医学整形美容也是属于医学范畴。(告知顾客要签署手术知情同意书,让她心理有个保障,认为跟效果承诺差不多,先安抚下来再说。)


  第三句:至于您非要求医生给您做个书面的效果承诺,这本身也是不合理的,就像您去医院看病,必须要求医生给您写保证治好的承诺书一样,我们能做到的就是在术前和您进行充分的沟通,术中全力以赴完成术前规划的效果,术后精心呵护让您恢复的更好,这就是医生所能做到的。(暗示顾客要求的苛刻和不合理,同时重点描述医院和医生在手术效果层面的质量把控,让顾客悬着的心能落地!)


  第四句:其实您的担心一方面是可以理解的,另一方面也是不必要顾虑的,首先这项技术在全球范围已经有40万做过,技术非常成熟,普及度很高,其次,我们开展这些手术已经有4700多例,到现在为止,还没有出现过一例失误,所以我们对自己的技术还是非常信任的。(最后通过数字案例让顾客安心,同时一边说,还要一边拿出来您们的成功案例给顾客看,以增强她的信心!)


  06、策略建议


  先告知顾客需要签署知情书,但很明显顾客想要的不是这个,她想要的是效果承诺,一方面要让顾客知道她的要求很苛刻,一方面也要证明自己的医院有实力,帮助顾客树立信心!


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