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私域流量——2019年最大的骗局

作者: 赵慧 19年12月13日 阅读:7227 来源: 原创

  2019年,你被骗了吗?


  韭菜年年割,只不过2019年,不是企业收割消费者的韭菜,而是各大带货网红和知识付费专家,收割企业、创业者的韭菜。


  一个个风口、热词满天飞。社群营销、短视频营销、网红带货……似乎不懂这些就out了。这中间有一个词特别火,那就是“私域流量”。


  各种专家跳出来讲私域流量,还出了私域流量白皮书、蓝皮书、流量地图等等一系列产品,印刷质量很次,仍然有一大波人怕错过红利而买单。


  那么时至今日,双十二了,火了大半年的私域流量到底怎么样了?那些做私域流量的企业和个人到底怎么样了?经过跟踪和访谈,发现有以下几个问题。


  1、加进微信就是你的私域流量吗?


  翻翻手机,你的微信好友有多少了?但凡要做私域流量的朋友,一个微信号恐怕不够用了吧?有的企业甚至有几十个微信号。看起来好爽,真想对着这乌泱泱的好友说一句:“这都是朕打下的江山”。


  于是每天辛辛苦苦发10条左右的朋友圈。刚开始确实还有点效果,到了后半年,点赞、评论数越来越少得可怜了。


  翻了翻朋友圈,整版整版都是微商发的广告。这个全民皆商的时代,朋友圈不仅是你的战场,也是别人的战场。所以你的私域流量,也是别人的私域流量,这意味着,好友含金量在下滑。长此以往,他跟公域有何区别?


  1.3亿客户流量的淘集集都破产了,你还相信私域流量光有“量”能救命吗?


3.png


  2、私域流量真的是免费触达吗?


  有人说,什么裂变,什么私域流量,说到底还不是因为穷吗?有钱直接投广告里,谁还做私域流量?


  好不容易做个社群,把500个好友都拉进了群,也就活跃两三天,后来就越来越死寂,砸个红包连个响儿都没有。红包领了,群友跟约定好一样不说话,时不时还来三两个黑粉,在你辛辛苦苦搭建的微信群里发垃圾广告。气不气?


  你以为这样就完了吗?建群以后,你要有专门负责,每天或者每周花心思在群里互动,给你的私域客户提供价值。提供什么价值呢?有产品的提供产品优惠,刚开始群友觉得还挺新鲜。到后来,都觉得腻发的是垃圾广告,于是设置了“消息免打扰”,或直接退群,留下你一个人在唱独角戏。


  做知识付费的,活着通过卖课卖产品的,通常会选择在群里提供免费课程。一个老师提供,还不够,有点乏味,于是拉来其它导师站台助阵。助阵的导师呢?讲一堂课,挥一挥衣袖,带走了你的几十个粉丝。你的私域流量,就这样成了同行的私域流量。


  再到后来,客户麻木了,你自己讲课,或请其它导师来讲课分享,客户都不感兴趣了,但是各怀心思又不想退群,如果客户本身也是微商,她会悄悄地挨个把群友加一遍。其它群友还会向你投诉,体验感不好。


  于是,你投入的人力财力,最后算下来,居然超过群友的购买力。并不比直接去平台买粉丝省钱省事。几个月后你只能把社群解散了,还得罪了一票客户。心累。


  3、拉来客户就能帮你裂变吗?


  成为你的微信好友,就是自己人?进了你的社群,就是自己人?在你这里消费过,就是自己人?如果这么想,你真是太天真了!说白了,微信个人号只解决了物理触达,并没有解决心理距离,客户对你还是有戒备心的,怎么会帮你传播裂变呢?


  有一类流量好友,从刚开始就只想白嫖或薅羊毛,这种你也不用把他当做客户。


  有一类客户,从一开始就是为了占便宜


  有一类客户,人家只想着需要的时候买就行了,并不想帮你宣传


  有一类客户,即使买过了,很满意,但是不爱说话,不想声张。


  所以这样的客户,跟公域平台的客户有何区别?


  说了这么多,私域流量是不是看起来很不靠谱?其实这个词,去年也有过,只不过那时候还叫“增长黑客”,今年换了个名字,新瓶装救酒,又火了一把,不过这种概念炒作,来势汹汹,去势更猛。


  理智地看,私域流量的背后是什么?我在别处看到一个词,叫“顾客的终身价值”,我认为很贴切。


  既然提到价值,我们就不得不提二八法则,也就是只有20%的高价值顾客。


  什么叫高价值顾客?其实用美业的一个行话叫“A客”,即:


  1、消费频次高的客户


  2、客单价高的客户


  3、愿意帮我们转介绍的客户


  特别是最后一种,愿意转介绍的客户,才是真正的宝贝。能不能转介绍,其实也分2种,第一是产品或服务让她满意,且情感维系得好,打心眼里拥护你,自愿转介绍。第二是以利诱惑,为了拿到返现。其实第二种的,也可以不是客户,直接用分销团队代替,也不要要求他自己有没有消费。


  所以怎样打破私域流量魔咒呢?我总结出以下几点:


  1、公域+私域组合拳


  俗话说,不要把鸡蛋放在同一个篮子里。那流量也是如此,不能光指望私域流量。


  问渠哪得清如许,为有源头活水来。当自身的私域流量池不够大的时候,还是逃不掉用平台的公域流量来做拓客。百度竞价虽然很贵,但是毕竟有用啊。美团流量虽然low,但是也不能放弃呀。淘宝流量算公域吗?可是客户愿意反复在你店里买不就可以了?


  ps:很多医美机构觉得美容院分成太高了,客户进来消费一万块钱,除去分成和成本,医院利润只有10%。所以他们特别想做私域流量,特别想不被渠道绑架,但是大多数高端客户毕竟还在美容院手里,所以这种合作的模式不会消亡。


  2、只把高价值客户当私域流量


  筛选客户真的非常非常非常重要!


  很多时候,不是我们没有用心,而是没有找到对的人!


  不信你看


  用便宜来打动他?打动的只是想占便宜的穷人。


  用产品来打动他?你的产品很好,但对手那里也有类似产品,并非非你不可。


  用价值来打动他?呵呵,你塑造的价值在他看来根本就没有价值,就是垃圾信息。


  用身份认同来打动他?哼,你给我的身份他不care。


  所以,道不同不相为谋,练好自身内功的同时,创业者和企业,要能识别出你的私域流量池内的高价值客户。羊毛党、白嫖党请自动拉黑、远离。将时间聚焦在更愿意靠近自己的20%的高价值客户身上,做好深度的情感维护,让大家互相成为自己人,让客户付费后还保持强烈的消费意愿,自动循环复购。20%超级客户的消费占你80%的业绩,更何况还会为你转介绍呢,会帮你形成真正的口碑。


4.png


  3、关注高价值客户的个性化需求


  私域流量注定是精耕细作。不得不感叹,拉客户难,养客户难,管理客户更是难上加难。想想你为什么做私域流量?还不是为了延长顾客的生命周期?为了挖掘更多的消费价值?


  可现状是,物质极大丰富,被客户选中难。内容大爆炸,被客户关注难,客户忠诚难。


  所以把客户拉到私域流量池只是第一步,想锁定客户的未来消费,其实还是要学学美容院,体验和关怀要有温度。


  怎样才能形成口碑呢?做得让客户对你的产品或服务满意就可以了吗?不!必须给到120%的惊喜。100%的付出是大多数企业能提供的,只有超出的20%才是口碑。比如在客户成为会员一周年的日子或者生日当天,给客户送一束花或一个蛋糕。没有任何附带条件或消费陷阱。


  对于特别重要的大客户,一起约饭、一起旅游,深度交流,成为真正的挚友。


  齐白石说过:学我者生,仿我者死。还有本书叫《海底捞你学不会》。私域流量也不是靠模仿,别人干啥你干啥就能做好的。每个企业的客户都有不同的特征,每个客户都有其不同的喜好。1000个客户你给提供同样的价值,有一部分肯定就觉得没什么价值。这时候就要建立客户标签,实现精准营销;不同客户不同套餐和消费线路。


  最后说一句:私域流量本质上还是客户运营、品牌运营、口碑运营。我们认清一个事实,私域流量不是终点,只是一个起点,最终我们要的是忠诚度,是复购。所有把一个概念神话的人,都是骗子。


  (公号来源:医美营销实战派)

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全网在售书籍《文案爆炸》作者,微信公众号【赵慧plus】。现任玺道商务咨询品牌营销顾问、营销讲师。9年专注大医美、大健康行业的品牌营销研究,擅长品牌与项目的营销定位,企业家、医生个人品牌打造,企业私域流量搭建、会议营销,服务客户包括虞美人国际集团、嘉域祥美集团、元氏集团、亚太国际、艺涵国际等40多家,参与打造了艺术齿雕、KSA美胸、东方美眼等爆品项目,开发《医院全员微信营销》...
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