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【价格篇】我的情况要做的话需要多少钱?该如何回答?

作者: 王无极 19年12月13日 阅读:3137 来源: 原创
文章作者就职于: 无极美·美藤商学院

  01、顾客问题


  那您看下我的情况做下来大概需要多少钱?


  02、心理分析


  顾客问价无非两种情况,一是探价,二是比价,要根据沟通的前后语境来分析顾客真实意图,再根据顾客真实意图来做正确的回复。


  03、错误回复


  1、不同的人情况不同,所用产品材料不同,需要根据情况来定。(有推诿搪塞之嫌,尤其是网电咨询的时候,很容易让顾客产生不愉快和不信任,因为很多人都这么说。)


  2、我不能马上给您定下价格,得让医生给您看看之后再做决定。(可以这么说,但会降低您的权威度,让顾客感觉您是个说了不算的,因此不是上好回答。)


  3、价钱好说,肯定不会要您贵的,一定给您最便宜的。(轻浮而带有忽悠的承诺,必然导致顾客期望高,失望高,虽然前期能够留住顾客,但后患无穷,对于理智型的顾客会看轻您!)


  04、正确回复


  是这样的,亲,价格由三部分因素所决定,医生的水平占80%,产品的好坏占10%,术后的护理占10%,普通的1.5万,进口的4.5万,定制的11.8万,像您的这种情况,选择高端进口的顾客占比比较多,也比较适合您。


  05、话术解析


  第一句:是这样的,亲,价格由三部分因素所决定,医生的水平占80%,产品的好坏占10%,术后的护理占10%。(要在做好沟通氛围铺垫的前提和基础上,向顾客阐明价格因素的差异,尽管有的顾客听,有的顾客不听,但该说的您一定要说到,说到了不听,那是沟通效果问题,不说顾客不知道,那就属于沟通技术问题。)


  第二句:普通的1.5万,进口的4.5万,定制的11.8万。(在您普及完价格差异知识之后,要马上干脆、利索的报出层次价格,不要拖延、模糊、转移话题,尤其对于一些老顾客,真诚的报出您们的价格非常重要,但一定要遵循一个原则,那就是价值不塑,价格不报,信任不建,价格不谈。因此,就要求我们在沟通的过程中始终掌握主动权,否则就很容易被顾客过早介入价格环节。)


  第三句:像您的这种情况,选择高端进口的顾客占比比较多,也比较适合您。(最后根据和顾客沟通的意向揣摩,结合顾客的实际情况,给出适合顾客生理和心理两方面的价格推荐,因为层次越高的顾客心理层面需求就会越高,要准确把握,灵活应用。)


  06、策略建议


  报价的基本原则是,价值不塑不报价、信任不建不报价,告诉顾客贵的理由,给她三个可供选择!


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