今年下半年开始陆续接触不少医美上游企业，发现他们的市场营销有着一些标准方法论，加上我的一些理解看法，写下来给大家一些思考。

　　在中国医疗美容行业当中有上中下游之分，那么医美的上游，属于医美产业链的顶端。它提供货源，提供产品设备给到中游医疗美容机构，医疗美容机构通过设备仪器、项目耗材帮助求美者变美，为求美者做服务。

　　上游是一个非常大的产业链，上游企业分为几大分类？第一：设备厂家，就是专门给医疗美容机构提供相关设备仪器等；第二：医美药品、针剂型的医美产品，如玻尿酸、肉毒素、药妆等；第三：医美材料类厂家，比如各类整形假体、线材等；把货卖给医疗美容机构是最直接的结果，最早期他们市场营销套路是很简单、野蛮粗暴，卖货形式。

　　这几年上游竞争激烈，慢慢也开始重视自己的品牌产品营销，不过绝大多数上游企业的品牌营销是零零碎碎的，不系统，基本都是销售指导型的企业。他们之所以开始慢慢重视自建品牌营销的意识，是因为想让B端知道并有认知，同时传播到消费者心目中。

　　为什么说早期的医美上游厂家是销售指导型企业？中国医美行业，只要是开了一家医疗美容机构，你必须要有一些耗材、药品、设备仪器等，所以对机构来说是一种刚性需求，不过做上游做这块就门槛比较高，不是所有的企业都可以申请做上游。门槛高，市场被部分上游垄断，某报告显示上游产品毛利率在60%-90%，典型的销售指导产品的产业。

　　长远来看，销售指导产品的形式肯定是本末倒置的，需要重视品牌产品营销，分别从线下营销和线上营销方式分享

　　一、医美上游企业的线下营销模式

　　1.1自建医美销售团队：也可以理解为地推团队，成立销售部门，成立产品销售总监，定岗定职，给资源销售，跑机构，然后把产品卖给医疗美容机构，基本都会把产品优先卖给头部医疗美容机构，所以他们会主要公关好这些机构，因为这些机构进货量大。

　　1.2参加并赞助医美各类大小会议：如果你是一个混迹医美各类大会的从业者，你都会发现很多上游厂家，比如美沃斯大会、紫亚兰、比如各类学术会也都会有厂家的身影，比如说有些有激光的这种峰会，那么激光设备厂家就会赞助。厂家在这些大会的参与形式有：全场赞助大会也叫冠名、赞助峰会论坛、赞助医生PPT分享上游的项目、赞助年会晚宴等，增加曝光度、让合作医生、合作机构现身说法，这样效果是不错的，有些赞助形式和效果无法挂钩，但也是一种软性效果，维护彼此关系的赞助。

　　1.3自建大会（学术会）：上游厂家自己组织各类学术会和行业大会，搞个学术比赛，让医生录制个视频，给与学分、奖品、授证等仪式感的东西；比如针对医生群体、咨询师群体、职业经理人人群等三大类人群做系列培训班，上游想要更深度的帮助中游的医美机构，这几种人群的培训维护是比较重要的，因为他们是机构运营的三大核心人员，基本上你的产品就可以更深度的迈向医疗美容机构当中，服务好他们吧！（这块艾尔建抓的点非常落地，之后我会针对艾尔建的营销做一个拆解分析）

　　1.4组织机构产品沙龙：帮助合作机构或者潜在合作机构做沙龙活动，沙龙活动是围绕这个产品进行展开，针对机构新客科普、打版案例体验或者老客做产品套餐活动，这些活动都是厂家可持续的操作，通过沙龙活动机构业绩也会提升不少；另外厂家也会在各家机构放入自己的产品物料（样品、样盒、易拉宝等），也是用于建立消费者对产品的认知。

　　厂家的赞助基本不会有什么损失，投入产出值比较高；部分上游的产品对整形机构来说是一个必需品，一家医疗美容机构必须得有玻尿酸、肉毒素、皮肤光电的设备等，否则机构就无法正常运营，也就称不上整形机构。

　　二、医美上游线上营销模式

　　上游的目的很明确，就是让机构进更多产品，提升上游的产品销量，但是只有机构真正赚钱，机构的客户数量多了，他们的进货量才会更多，那么上游厂家需要做的是不仅仅让机构知道产品从而进货，更应该把自己的产品用低成本的方式传播到消费者心中

　　2.1 搜索引擎之官网：你需要一个品牌官网，至少是代表权威的，否则你的品牌就是游离医美周边的垃圾产品，我个人认为一个商业品牌进入市场，它的官网代表了它是否纯正。

　　2.2搜索引擎之覆盖：现在我们经常说搜索引擎市场份额下滑，但作为一个品牌，关键词内容覆盖是企业必不可少的动作，至少要让你的合作伙伴网上可以搜索到你们的相关信息，除了合作伙伴偶尔搜索之外，消费者也会去搜索，还会有你的面试者，这些人都会去搜索，同步不同维度的去评判一家企业的正规性。另外我是建议上游的品牌去做竞价投放，把品牌关键词保护起来，如果说有消费者网上搜索你的品牌的时候，你有流量的时候还可以分配给合作机构，分配给给机构。

　　2.3微信公众号渠道：医美上游品牌可以建立多个微信公众号，做矩阵用，每个公众号的定位又是不一样的，但都尽量采用服务号形式，功能较多，适合做社群营销，粉丝经营，比如微商城、京东、天猫商城，分销、销售等，都可以玩转起来，上游平台掌握了比较多优势资源；通过微信公众号里的功能，让行业人人成为你的销售，并不一定需要太多全职销售人员来。我觉得上游的服务号公众号，素材内容肯定是最专业的，因为机构肯定没有你专业；让机构通过上游公众号任何问题都能解决。上游如果有其他引流产品（药妆、护肤品等），也可以做一个C端的公众号，做引流。

　　2.4入驻第三方电商平台：通过自己的部分非医疗产品，入驻流量平台，进行平台运营，为未来机构赋能做更多的支持，给主营产品拉动销量。上游厂家可以和目前头部流量平台深度合作：比如阿里、点评、新氧等平台，它们目前也都是向厂家开发的，厂家可以借平台流量和机构做流量、产品合作，在我之前的文章中也有提到，作为合作机构是比较愿意这种形式合作，帮助机构降低了投放预算。

　　原来医美机构需要投100%的广告预算投入，现在可能部分的预算由上游来承担了；就是上游跟头部流量平台谈合作达成共识，给了上游厂家一个流量入口，入口里各种产品信息及所匹配的机构信息，平台有流量，给到匹配机构，费用由上游来支出，但对机构的产品销量会有要求

　　2.5微博：上游来做微博还是要想好目的是什么，是给机构赋能的还是扩散消费者传播度，哪个前哪个后会直接影响渠道效果；第一个方式可以借助网红资源来带动品牌的影响度，帮助机构带入到消费者心中，可引导到合作机构（具体还要看产品，如果是药妆、护肤，非医疗产品比较合适），让各类网红通过社交平台来背书此品牌，增大品牌社交品牌影响力，曝光度；第二种方式和各家合作机构做互动、互相关注，帮助机构传播。

　　2.6短视频形式：上游品牌如何通过短视频的方式，让自己的品牌传播更快、更有穿透力？从目前看医美短视频是没有什么成功案例的，医美机构把短视频玩的非常好的也基本没有，医美机构大多有这方面的需求，苦于没有专业人士；一是他们欠缺这样的专业人员（如文案、摄影摄像、剪切等），二是因为短视频对医美有限制，管的较严。上游抓住这个需求和痛点后，是否可以承担起这些内容，帮助机构的同时也在帮助自己产品做传播，两全其美。

　　比如为机构打造机构品牌、医生品牌，通过短视频形式进行传播，现在的短视频趋势就如多年前的微博一样，抓住这波风口，做好短视频的内容并可持续，等风来，医美短视频，势在必行，短视频是一个非常棒的载体

　　2.7线上社群形式：上游厂家是否可以借助社群形式运营流量帮助合作机构了？建立属于自己的粉丝流量池（私域流量池），做C端社群，我是这么理解这个问题，老的上游品牌在中国医美市场有很多年，积累了属于自己的品牌知名度（消费者），消费者对这个医美品牌很认可（比如乔雅登），那上游品牌就可以建立粉丝群。上游品牌重点合作50多家机构或者100多家机构，给他们持续不断的输送流量，和销量门槛捆绑一起；上游做C端有很多的优势和想象力。

　　作为一个医美上游厂家来说，不仅仅是卖你的货给医疗美容机构，更多的是卖一个自己的解决方案，可以真实、落地的帮助机构赚钱才是硬道理。所有的解决方案也都是围绕产品进行展开，全方位的医美解决方案；但如果你一直向机构卖产品，你没有其他解决方案，也是不长久的，在医美市场也只是昙花一现。

　　2.8线上培训系统：搭建属于上游品牌自有的培训品牌、系统，挖掘、整理合作机构的培训需求痛点，通过这种标准化、低成本的方式为机构赋能，在行业内刷着存在感。

　　医美上游集聚了行业各类资源优势，如果可以很系统的打造自己的品牌，对线下的销售不仅仅是锦上添花的作用，上游企业站在行业的制高点，掌握最新、最全的行业数据报告，通过线上、线下渠道，真正为客户创造价值才是他们的使命，也是上游企业的关键，这里的客户包括B端机构，也包括C端消费者。

　　上游之所以需要打造系统的品牌，是因为时代在变化，以前是某个点，现在是某个面，某个网络，通过持续不断的价值网络渗透市场，再也不是零零碎碎的。今天就跟大家分享到这里，不妨大家思考下如果你是医美上游品牌市场负责人，你如何打入市场？有什么创新模式吗？

　　来源公众号：王建中