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这篇文章可以帮助民营医院做好市场营销!

作者: 梅曦 20年01月07日 阅读:2289 来源: 转载

  民营医院要生存和发展,就离不开医院营销。笔者认为,医院营销是一个系统工程,也是一个不断创新的过程,现代医院营销需要以战略定位和市场调研为前提,以品牌为导向的整合传播。


  1. 差异化制胜——医院差异化营销


  医疗同质化使医院竞争出现了你有我也有,大家不分彼此的胶着状态。民营医院营销者只有别出心裁的创造出对病人有利的、优于且有别于竞争者的优势,才能真正推动医院自身的发展。


  差异化营销的前提是,需要研究竞争对手,找准对手的缺陷与忽略点,将之变成自己的优势与特色。目前,国内医院对患者的营销还停留在服务营销的层面,医患关系的根基薄弱,情感营销运用的很少。这就要求医院增强产品和服务的创新能力,满足患者个性化需求,才能赢得患者的满意度。


  以患者为中心,对患者实行差异化服务,让患者满意成为医院服务的核心,把让患者满意的思想融于医院文化之中。


  2. 成功源于市场挖掘——重视医院营销市场调研


  目前传统的以医院为主的卖方市场,正逐步转向以病人为主的买方市场。这就需要医院了解市场,了解病人需求。


  如何才能深入的了解买方市场呢?——唯有调研,“没有调查研究就没有发言权”。许多国外大企业对市场调查的重视程度超乎了我们的想象,例如:可口可乐公司知道消费者最喜欢喝4℃的可口可乐,平均一年看69条可口可乐的广告。


  对医院来说,市场调查可以通过调查结果将医务人员、患者、医院管理者三者紧密的联系起来,这些信息能识别和确定医院管理和服务质量中的问题,评估医院的服务质量,监督医院的管理和服务绩效;并可以向决策者提供进行必要变革的线索,以及开拓新市场的方向。可惜目前很多医院仍没有认识到市场调查的重要性,或者是市场调研的专业性不够,没有真正发挥市场调研的重要作用。


  医院市场调研需要明确调研方向、目的、对象,分阶段针对性的展开调研。行业动态,如行业政策及竞争对手动态、病患心理和需求,应作为医院的定期调研项目。只有调研清楚了这些,才能有针对性的采取市场推广措施。


  3. 细节决定成败——医院细节营销


  细节营销,顾名思义,就是指医院营销工作的每一细节,设身处地为患者着想,以最大限度满足其物质和精神需求,买方市场是细节营销诞生的土壤。


  医院在产品、价格、服务、渠道、促销等方面在细小处为患者无微不至的考虑,为他们提供方便、快捷、给他们解决难题,为其消费带来超值享受,医院就能游刃有余,佳绩频创。


  对于医院来说,尤其是刚刚起步或者实力较弱的小型民营医院,资金和规模并非医院唯一的制胜法宝,准确掌握当地医疗市场情况,结合自身实际情况,从细处着手,方为营销上策。


  4. 营销不是一人的事——医院全员营销


  在医院营销这个大话题上,员工的力量是不可忽视的,医院的每个员工都会开拓一片市场。医院的员工是医院品牌和口碑营销的主力军,他们是对患者影响力最大的一群人!是医院开发市场最基础的一步,是经营成本最少的一步,是我们需要用心最多的一步,但是实施起来又比较便捷、见效很快的一步。


  5. 成功来自突破——医院创新营销


  市场看似饱和,但当你用放大镜研究市场时,你就会发现,市场永远都不会饱和。


  饱和的是经营决策者的思想意识。要想成功,必须寻求突破,要突破,就要有所创新。


  当前医院营销,正在经历着由医疗导向、广告导向、大众市场导向到服务导向、关系导向、细分精准市场导向的转变。医院营销策略更多的需要在品牌传播方式、服务营销、关系营销上去寻求突破创新。


  6. 与时俱进——医院动态营销


  在竞争市场中,患者是动态的。医院费尽千辛万苦在前期创出的一点品牌知名度,如果不努力加以持续建设和维护,很快就会被竞争品牌替代,患者也就会很快地被竞争品牌拉走。


  想要提高患者的满意度,赢得长期而稳定的市场,就要运用创新的市场策略来进行实际操作。在新的市场环境中,营销更加复杂,患者需求早已超出了治疗需求的范畴,竞争已经到了研究患者心理需求和潜在需求的层次,关系营销变得越来越重要了,活动创意必须针对患者心理而设计。总之,把握患者,动态营销,与时俱进。


  7. 价格制胜——医院价格营销


  价格策略是服务营销策略组成的重要组成部分,价格策略是指医院通过对患者需求的估量和成本分析,选择一种能吸引患者、实现市场营销组合的策略。很多民营医院的收费可采取自由定价,医院价格策划就显得尤为重要。但是目前众多民营医院采取的价格策略就是降价、折扣,这一手段在起初确实收到了不错的效果,吸引了一部分患者。


  但是一味的降价促销,只会形成恶性竞争和老百姓的不信任感。医院价格营销策略,不是仅仅就是降价、优惠、折扣,而是科学合理的进行差别定价及价格组合,如医院针对不同人群设计的体检套餐。如何让患者感到得到产品或服务的价值或边际收益大于所支付的价格,是医院设计价格的关键。


  8. 巧打文化牌——医院文化营销


  医院的文化品牌是组织文化的自然体现,是指医院在发展实践中所创造和形成的具有自身特色的精神观念,是个体所具有的价值观和行为方式的共同趋向。医院文化是医院品牌形象的重要组成部分,一个具备优秀组织文化的医院将产生巨大的凝聚力,将使员工共同承担其组织的使命和责任。


  医院文化品牌不等于文娱活动。文化品牌是组织内的个体所形成的在精神、制度、行为和物质等方面共同的观念和模式。因此,医院文化品牌的构筑应围绕如何提炼出组织在发展中所形成的精神观念、如何建立规范化的制度、如何倡导上下一体的行为模式和如何构建和谐的工作环境这四个方面展开。


  总之,民营医院要生存和发展,就离不开医院营销。笔者认为,医院营销是一个系统工程,也是一个不断创新的过程,现代医院营销需要以战略定位和市场调研为前提,以品牌为导向的整合传播。


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简介
梅曦,1982年生,现任某医疗机构营销总监。擅长根据企业发展战略,组织制定公司营销战略规划,实施公司营销目标的分解和达成‍‍,有多项目全程操盘经验和成功案例。‍‍‍‍
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