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武威名老师分析:诊所提升门诊量的本质是链接!

作者: 武威名 20年01月30日 阅读:4576 来源: 原创

  当你开设了一家诊所之后,你就要思考自己想通过什么药品和医疗技术满足哪些患者群体的什么需求;如果这些都确定了,接下来你就要思考:你的患者群在哪里?你的客户在哪里?你对潜在患者画像的过程中,要思考:他们在什么时间会出现在什么地方?这就是个体诊所营销中做好引流和拓客的一个重要组成部分!


  诊所营销的本质极其简单,就是链接——也就是找到你的精准客户群体,然后接近他们,建立起和你的客户们沟通的通道,让你有更多的机会持续的告诉他们,你是谁,你的优势是什么,你的价值是什么,你能带给他们什么,你能为他们解决什么问题;然后你要持续的和他们进行互动和交流,让他们成为你的粉丝,成为你的朋友,对你充满信赖感!


  继而,在你的持续价值输出和互动之下,他们开始慢慢有兴趣体验你的药品或者服务,从而进一步产生购买行为!甚至,他们认同你的价值观,认同你的文化和思想,也就是愿意和你在一起,成为你品牌的拥趸(dun)。


  所以,市场实际上就是把你的产品或服务和客户链接在一起的一个桥梁。没有市场,产品和服务在这边,患者在对面,就成了宋代李之仪的《卜算子》描述的场景:


  我住长江头,君住长江尾。日日思君不见君,共饮长江水。


  此水几时休,此恨何时已。只愿君心似我心,定不负相思意。


  深深地思念和无奈以及由此出生的少许恨意,跟很多个体诊所大夫经常跟我说的:“我的技术很好,疗效很好,就是没有患者”的心境何其相似!


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  你的精准患者是谁?他们在哪里?


  针对这个问题,很多个体医生的第一个本能反应就是患者就在这个城市里面,所有人都可能是我的患者,在这茫茫的人海中,我们的潜在患者就混在这些人群之中,难以辨认!每个人都可能是我们的患者,每个人又都可能不是我们的患者,他们会随时出现在城市的各个角落,每条街道,任何的场所里!


  在这种思想的笼罩之下,就出现了最早最传统的客户“链接”的方式——单方面的广而告之。


  这个时期的广告媒介常见的有:报纸、传单、电视、车体广告、站牌广告、电梯广告、短信等,这些都是我们在八九十年代最常用的宣传方式!那个时候,这些都是信息的主流载体,信息还没有像现在如此之泛滥,老百姓的注意力还有大量富余!


  对于有实力,有规模的医疗机构来讲,在那个时代,用这种方式来争夺人们的注意力未尝不是一个有效的方式,像我们熟悉的莆田系的民营医院几乎都用过类似的推广方法!


  有着多年诊所营销实战落地指导经验,并被称为基层门诊营销第一人的武威名老师认为:这种连接方式的弊端在于:


  1、人和人的关系有:强关系、中关系和弱关系之分!强关系:高频互动;中关系:低频互动;弱关系:基本没有互动!这种单向传递信息的推广方式肯定是属于弱关系,也就意味着没有办法和对方产生有效的互动!


  2、因为是大面积散播式的宣传,也就无法对客户进行精准的筛选,就算有一定数量的人会看到你的信息,但是,这些人是不是你的精准的潜在患者呢?他们是不是有你能提供的需求呢?很难说的清楚,看了之后对他们有什么样的影响呢?也不知道!


  3、这种推广方式普遍投入大,产生的效果却无法测算,一般都不太理想!


  在我和很多基层大夫交流的过程中,特别是开办诊所10年以上的大夫,谈起过去的诊所经营,眼睛都是闪闪发光,充满自信!但是现在却大不如以前,发传单没效果,其他的营销方法也不会,总之就是经营情况持续走下坡路!


  事实如此,这是一个注意力稀缺的时代!传统的宣传推广方式效果越来越差,有广度,却没有精准度!这种烧钱的推广方式目前也越来越少,一方面高投入的方式很难持续,另一方面,即使老百姓看到了,也很难走到他们心里,现在人们需要的是更具渗透性和柔性的推广方式!


  现在对于大部分做医疗营销的人来讲,在传统的媒体上做了广告,拍个照片截图到自媒体、微信或者小视频上,告诉大家:“我们在XX报纸上做广告了”已经成为一种常态!传统媒体也由“引流”变成了“背书”,这对于诊所的营销来说是一个巨大的变革!

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