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【咨询潜能诱导术】 “报价”是个技术活,一定要下足功夫

作者: 王无极 20年02月14日 阅读:1907 来源: 原创
文章作者就职于: 无极美·美藤商学院

  对于价格,咨询师一定要学会慎开尊口,不要随便把价格就给抖出来,你可能会把顾客吓跑。在沟通价格之前,要先沟通需求、观念、思想、对方经济能力、期望效果,直到顾客认可你的方案,再开始报价。同时报价要把握,从高到低,为顾客提供高中低三套不同的方案,逐步报出来,供顾客选择,要根据顾客的反应,与其进行沟通,而并非都要采取让价的策略,有很多时候,顾客并非是因为太贵了,而是没有意识到你提供方案的重要性,不知道为什么方案适合自己。只有真正因为经济原因选择放弃的顾客,才需要做让价策略。


  PART1失败案例分析


  张婷是个爱美的女孩子,因为自己的眼距比较宽,所以整体的形象看起来有点不太协调,经过多方的考虑,在网络上预约了专家,今天她来到了天籁整形医院做现场咨询,希望把自己的眼角开一下,但因为自己刚参加工作没有多久,对价格非常的在意,那么咨询师毛小平是如何跟她沟通的呢?


  咨询毛小平:欢迎你啊!张婷?你是昨天预约的对吗?我叫毛小平,是咱们医院的整形咨询师,很高兴为你服务!(咨询师要注意你的第一印象,因为你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。)


  顾客张  婷:是的,您好,毛医生!我就是眼距比较宽!想看看怎么弄的协调一些!(顾客说出来的需求只是表面需求,要听表面需求,还要挖深层次需求!)


  咨询毛小平:恩,上次跟您也大概聊过了,你的五官其实挺精致的,只是眼距宽了一些,只需要做个开眼角的手术,就可以解决这个问题了!(先赞美顾客,要瞅准机会,用赞美来打开顾客的心门,很有效!)


  顾客张  婷:是的,别人也是跟我说做个开眼角手术的!那需要多少钱呢?(顾客因为确实没有钱,所以会比较在意价格因素,一开始就问价格了)


  咨询毛小平:如果只是做开内眼角的话,费用大概是9000元就可以下来了!包括全部的手术、麻醉、消毒、术后的抗感染,换药等费用!(在没有了解顾客的需求和心理价格之前,先不要急于报价,而且单一的报价也很难给顾客选择的余地!)


  顾客张  婷:哦,要这么多吗?我问别家医院,都是说4800-6000可以下来的!(顾客一定会询问很多家医院,所以你的报价要跟别人有一定的对比!)


  咨询毛小平:有报价低的,但那些都是在网络上给你的预估价,通常会估计的比较低的!你的情况的话,因为开口还比较大,而且你的眼型不是太好看,还需要给你调整眼型,另外我们的专家都是很厉害的主任级别的专家,费用会比一些小机构贵一些,不过安全和效果是有保障的!(告诉顾客我们价格贵的原因,重点是营销价值,价值高了,价格就不贵了!)


  顾客张  婷:哦,但是太贵了,我刚参加工作,也没有那么多的钱啊主要是!(顾客没钱只是心里价位低,并不代表她真的拿不起钱!如果价值高于价格,她还是可以拿得起的!)


  咨询毛小平:做一次还是做的好一点的比较好,要是一次做不好,再做一次可就比较麻烦了!(顾客与你谈价格,你就跟顾客谈价值,价值塑造好,顾客跑不了!)


  顾客张  婷:能便宜点吗?我能接受的价格也就是5000块钱,我朋友割双眼皮才花了6000元的!(顾客杀价,你要稳住,要把握高要价,满让价的原则,让顾客知道得到的让价是非常不容易的!)


  咨询毛小平:那不行的,亲爱的,5000块是绝对下不来的!如果我们找个年轻的医生给你做,你也不放心是不是,我们的专家都是老专家,有很多年的经验的!会给你做的很好!(不要降低你们年轻专家的威信,可以提高老专家的价值,但不能降低年轻医生的资质!)


  顾客张  婷:哦,那我就再考虑一下吧,我倒是挺想做,也很想做好的,不过我家里不支持,怕我毁容了,我自己也没有那么多的钱。你们价格要是不能让的话,那我就只能换别家来做了!我朋友上去做双眼皮,人家要8000,后来也是6000块做了!(顾客会找各种理由要求你降低价格,说白了,还是她心理不认为你的价值值这么高!)


  咨询毛小平:那你说的一定只是手术的费用,后期的输液什么的还是她自己付的钱吧!我们是全部都包了的!(不用去讨论具体的价格问题,那样只会让你和顾客更加纠结!)


  顾客张  婷:那我倒不知道;反正她给我说的是6000元!(顾客会经常诈咨询师,你不要上当!)


  咨询毛小平:这样吧,我给院长申请一下,看能不能给你优惠下,但你说的5000块是不可能的!(轻易就让步,会让顾客认为你的价格真的虚高很多!对你的价值产生怀疑!)


  顾客张  婷:要是不行,那就算了吧,谢谢你啊!(价值的筹码没有压倒价格,而你又不肯让步,顾客就会跑掉的!要想顾客不跑单,价值营销营销领先!)


  无极美案例分析:对于真没钱的顾客,要先摸顾客的心理底价,知道她的底价后,报出高于心理价的30%,这样顾客比较能够接受下来!另外一个方法就是营销价值,让顾客的心理价位提升上去,最好的方法,就是延缓报价的时间,在你报价之前做好充分的价值营销和观念灌输,这样可以避免报价的失败率!


  PART2成功案例分析


  张婷离开天籁整形医院后,又找到了联美整形医院,她还是对价格比较在意,因为她好不容易攒了4个月才攒到了5000多块钱来做整形,对于一个月只有2500块钱的她来说,9000多还是太贵了!那么联美整形医院的咨询师杜高乐能够说服张婷来做双眼皮手术吗?她能谈多少钱呢?


  咨询杜高乐:你好,小美女,我是咨询师张婷,叫我张医生吧,想来变美丽是吧!(咨询师的热情会感染你的顾客的,你多嗨顾客就多嗨,人只有在激情的时候,才会考虑成交!)


  顾客张  婷:是啊,张医生,你好,我想咨询下我的眼睛,想做个开眼角!想问问需要多少钱!(咨询师第一印象非常重要,顾客信任你80%来自衣表,20%来自整形项目;)


  咨询杜高乐:噢!亲爱的,来,让我看看你的眼睛!嗯!很漂亮吗?皮肤白皙透亮、鼻子挺拔有型、嘴唇丰满性感、还是黑眼珠,双眼皮,额头饱满,人中清晰,苹果肌丰满,你很漂亮,亲爱的!真的很漂亮!(赞美你的顾客,让她的心门逐步打开,事实证明,赞美是短期获取顾客信任最有效的方法!因为这是人性的弱点!)


  顾客张  婷:是吗,谢谢张医生,但是人家都说我的眼距太宽了!(你的赞美会让顾客迫不及待的说出自己的需求,这比你问出来效果更好!此时你是占据主动权的!)


  咨询杜高乐:上帝不会让你方方面面都完美的,你的眼距是宽了一下,如果能稍微向内开5毫米的话,你整个脸就会马上提升一个层次!如果你现在的五官可以得7份的话,开了内眼角你可以得9份!(给顾客一个标准,告诉她做了整形,她能得到什么,目标明确化,可以有效提高成交率!)


  顾客张  婷:是吗,小小的眼角有这么厉害啊!(顾客会对你的价值营销感觉不太相信,不过她非常希望你说的是真的!)


  咨询杜高乐:那当然了,眼角变一变,人生不一样!有了美丽的眼睛加上你的自然得分,你的形象以后会让你不断走好运的!(开始引入思想认识营销,因为小杜医生已经看出来顾客可能在经济上实力不足!)


  顾客张  婷:是啊?这么好吗?下来需要多少钱呢?(顾客终究还是关心价格,此时要慎重考虑好了再报价!)


  咨询杜高乐:我们有三个手术价位,12800元、9800元和6800元,都是全包价!术前、术后,直到您完全恢复!(对于在意价格的顾客,要从高到低给出3个价位,一般高的顾客不做,低的顾客也不会做,通常会有居中心理,所以你的目标就是让顾客选择9800,营销重点也是9800!)


  顾客张  婷:哦,有什么差别呢?这些价格,差别在哪里,效果会怎么样?(不同的价位,顾客一定会对比价值,重点营销的是9800和12800的价值,而不是6800和9800的价值差别!因为你的目标是9800!)


  咨询杜高乐:差别当然是有的,12800元是我们的院长主刀,6800元是我们的整形医生主刀,9800元是我们的丘主任主刀,每个专家的经验、术士都会有所不同,虽然做的都非常的不错,不过相对来说,还是老专家做的更完美!(重点营销9800,让顾客感觉12800太不值了,6800太没保障了,而9800价值最高!因为顾客超过1万她可能也负担不了!)


  顾客张  婷:哦,会不会价格低做的效果就不好啊?(顾客心理价格是接近6800元,但她担心不可靠,所以必然会问,此时不必重点做6800的价值营销!除非她真的死磕价格,高了就不做!)


  咨询杜高乐:那不会的,不是说价格高效果就一定好,只是价格高的是专家来做的,失败率更低,安全率更高,当然效果自然会更好一些,和你看病一样,有些病不是说非得老专家才能看好,但老专家的挂号费是肯定贵的,是不是,专家来做,你肯定更放心,更保险!(告诉顾客区别,重点推荐9800的价值!)


  顾客张  婷:哦,6800元,我可以接受,但我担心给我做不好啊!(让顾客对6800保持担心!但不要让她死心,一旦死心,万一她真的做不起9800的,6800也会跑掉!)


  咨询杜高乐:您放心,我们的专家都是有5年以上临床经验的,价格不是医生水平的唯一评价标准!无论您选择哪种,我们都会为您做的很完美的!另外就是价格不同,我们的护理级别是不一样的!服务也是不同的!(承诺效果一直,风险不同!给顾客无形的风险压力,不要让顾客抓住把柄!)


  顾客张  婷:哦!那我选择9800元的,但是我没有那么多钱,你们能不能给我便宜一些啊?(顾客如果讨论价钱,你就讨论价值!这是不变的规则!)


  咨询杜高乐:亲爱的,我们的定价都是明确的,不能给您便宜的!只要您手术能做好,做的完美,还是收获非常大的,钱没了可以挣回来,要是没有弄好,你可就毁了一辈子,是不是!女人的美丽就是生产力,我敢保证,你做完开眼角手术后,好运一定会不断的追随你,这个社会,女人的美丽是在能力之前的!美丽就是资本!亲爱的,付出这点钱,换取自己的未来和明天是非常值得的!(价值营销一定要玩的大一些,不要去谈那些小恩小惠!没有多大的吸引力!)


  顾客张  婷:是的,你说的很有道理,不过我还是感觉太贵了,9800元,好贵啊,将近一万了啊!(顾客觉得贵,一定是价值营销不到位!)


  咨询杜高乐:好贵,好贵,因为好才贵吗!是不是!虽然你现在没钱,感觉太贵了,但你要反过来想想,真是没钱才要投资啊,女人投资美丽就是投资事业,万一不小心找个高富帅,嫁入了豪门,你不是一步登天了吗!是不是!以后也不用为生活紧张操心了!(要给顾客树立远景和期望!让她认为做这个投资,将来可以收回100倍的回报!)


  顾客张  婷:哈哈,哪有那么好的事情呢!(人都有异想天开的本性!营销就是把握人性的弱点!)


  咨询杜高乐:你不变美是不可能的,但如果你变美了,是很有可能的,一切都要靠自己,女人更要靠脑子,靠美丽做资本!我是建议你可以做9800元的,因为我们的丘主任是做眼睛的专家,经他手的案例有2700多例,满意率99%!他的手特别的巧,缝合非常的精密,而且人非常的苛刻,追求完美,如果让他给你做的话,效果一定会非常的不错!(如果顾客不是十分排斥9800,你就要开始进行具体化的营销9800项目,包装你的医生,告诉顾客选择9800能够得到那些具体的实惠,不能说的太空了!)


  顾客张  婷:是吗?主要是我家里不同意,我也没有那么多钱,我自己才攒了5000多块钱呢!(顾客会有很多借口,不过只要你价值营销到位,她自己会想办法的!要知道,真正穷的要饭的,是不会来做整形的!)


  咨询杜高乐:美丽就是投资,投资对了会有大回报的,对于女孩来说,变美是你改变命运的开始,为了你明天的好运气,赶快行动吧!不要因为这点钱阻碍了自己前进的脚步!是不是!(给顾客树立自信,适当进行催单!)


  顾客张  婷:好吧,你们这里要是可以刷信用卡的话,我卡里可以刷5000块!(只要改变了顾客的思想,就能改变顾客的行动!)


  经过反复的沟通,最终顾客以9800元成交,在杜高乐和专家的配合的下,顾客完美实现了自己开眼角梦想,手术后的张婷更加的自信了,很快被一家翻译公司看中,以每个月8000元的高薪聘请她为公司翻译,在公司工作3个月后,又结实了公司财务总监,好运真的是接连不断!从此以后,张婷成为了杜医生的忠实顾客!(咨询师要牢记,成交的秘诀就是:80%来自沟通,20%来自项目本身,沟通为王!一个字:聊!)


  无极美案例分析:报价之前一定要先营销项目的价值,即便顾客先问价格,你也要想办法去讨论价值,记住不要跟顾客争论价格,要跟顾客讨论价值,在没有跟顾客建立信赖感之前,永远不要谈项目,在没有塑造项目价值之前,永远不要谈价格,在没有充分调动顾客的感觉和兴趣度之前,永远不要急于成交;杜医生的谈判智慧,让她赢得了顾客的信赖,并真的实现顾客的梦想!


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亚洲美相设计专家-王无极中国美相联合设计创始人上海美藤医美商学院创始人上海美藤医美咨询管理公司董事长
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整形美相设计专家、整形设计培训导师
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