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【整形攻心销售】顾客抗拒点解除与实战邀约话术

作者: 王无极 20年02月27日 阅读:2357 来源: 原创
文章作者就职于: 无极美·美藤商学院

  前几天遇到北京一个朋友,也是做教育的,但不是咱们行业的,说了一句很幽默但却很实际的话:学习很在程度上都是在反人性,因为学习意味着改变,改变意味着痛苦;不知道大家是否深有体会,或者是否认同,其实陆老师也蛮认同的,学习是一件很辛苦的事情。但是,但是,总会有很多精英伙伴,比如咱们的无极美家人们,还是坚持投资自己的时间、金钱和精力,不断的拔高自己!这点,很佩服大家!


  大学毕业这么多年,陆老师几乎每天坚持学习2个小时以上,以至于,如果哪天不学点东西,真心的不舒服 。所以也花了不少钱 时间,书啊 光盘啊等等,用王无极老师的话说,我是无极美核心团队里面用本子,笔最多的。恩 下面咱们开始今天的课程。


  邀约时候,遇到过顾客说,我已经在其他地方多了;这样的情况多吗?大家一般都是如何回复或者沟通呢?我们先给大家提取一个对话:


  电话咨询师:你好,XX女士,我是美藤国际美容的侯医生,之前你有咨询过双眼皮的项目,请问现在考虑怎么样了?


  顾客:哦,我已经在其他医院做了。


  电话咨询师:哦,这样啊,做完多久了,做的怎么样,恢复的怎么样呢?


  顾客:恩,做的还可以,正在恢复中。


  电话咨询师:那我可以大概了解一下吗,是什么原因没有选择来我们医院做呢?是因为价格,还是其他方面呢?


  顾客:正好XX医院做活动,我就过去了。


  电话咨询师:恩,那你对我们医院服务等各方面,有什么建议吗,让我们可以做的更好些。


  顾客:满意or不满意。


  电话咨询师:恩,那我们保持联系,恢复期间有什么需要,可以随时联系我。需要什么帮助可以微信给我留言。


  顾客:好的,再见。


  大家快速看一下这个对话 先思考一下,如果是你,该如何沟通。恩,这是绝大数咨询伙伴的套路 这不能说大家回复的好还是不好,我们先分析一下;顾客这样回复有几种情况 ,我们细分一下。


  1、顾客在之前的商务通、微信、电话沟通的时候,咨询解答不是很满意,再次之前也陆续收到咨询师短信、电话的邀约,但是每次邀约的理由几乎相同,有活动,考虑如何、完成工作量;顾客感觉不到任何真心服务或者解决问题的态度


  三不说,时间-环境-情绪不对不打电话,这要基于客情。


  2、当顾客说已经在其他对方做了,说明是好事情。如何理解?先不说是不是顾客的婉拒,说明顾客的确有这方面的整形需要,而且下定决心进行了改变。后面再服务的时候,无需扯一大堆观念、教育引导式的话语。


  3、了解手术情况:是否满意,恢复如何,多少钱,选择去的关键。这是二次邀约的关键信息把握和铺垫。也是自我提升和整体咨询团队提升。


  4、尝试进一步确定到底在哪家医院做,进行统计,看看对手和我们,在营销策略、院内政策、自我能力等各方面需要针对性加强的。


  比如,10个顾客有7个都去XX医院,都是因为活动,都是冲专家,都是因为朋友引导过去。这就是你需要分析总结提升的,也是需要网上反馈的,要知道,有时候你百倍的努力,不如院内一个小小政策的帮扶,给你提供很多邀约筹码,吸引亮点。直接飙升你的上门量。这个,不管是一线还是管理层,是需要思考并且做的工作 。


  数据会给你惊人的真相,有些伙伴很讨厌做报表,可以按照专人做,或者让网络部竞价人员协助做、去分析。第4点是考验大家是否有主管潜质、老板格局的时候了,也是自我业绩突破之一。如果顾客说效果还不错,那一定是效果不是很满意;因为做过手术的顾客99%都是不满意的。尤其是术后的1-2周 各种心情 。这个时候需要体现你专业和真诚了,给术后回复建议,把她当做自己医院的VIP顾客进行术后管理。


  5、抬高顾客,体现SVIP服务,让顾客感受你给这通电话带来什么样不一般的感觉。我们一定在某些方面比对手强,而且就会有顾客恰恰需要这方面改进。


  解析之后,会给大家实战沟通话术,帮助大家打好每通电话,提升邀约成功率,提高咱们的工作效能 。现在都很反感电话,所以说,我们的微信维客和拓客的学习非常重要!


  来源公众号:美藤无极美

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