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医美机构如何来提升业绩

20年03月23日 阅读:16319 来源: 张磊原创

  导读


  原本是想用《如何才能抓住顾客》这个标题的,后来又斟酌了一下,还是开始直击痛点吧。


  话说我们运营的本质是解决流量问题,没有顾客的医美机构一定活不了,这是一个铁定的事实。


  那么我们想一想顾客为什么要选择我们机构来做整形?


  很多做营销总监和运营院长往往都会习惯仅凭一些表象或自我感觉来对求美者的购买行为做出判断,甚至坚信这种感觉是对的。偏年轻的运营总监喜欢做线上,利用网络电商去获客;而中年的运营领导喜欢走渠道、模式、做分销,而年级偏大的院长们则喜欢玩会员,存量带增量。


  当他们的感觉对了,他们的营销方法那就是奏效的;但是如果不对,或者他们的感觉不符合当地求美者的消费习惯,那么就会使他们的机构进入了危机状态。这种对赌的行为其实很危险的!这个成熟的医美运营担当,考虑问题应该具有全局观,不能太一厢情愿,这也是一个“去我”的过程。


  所以如果想有效提高我们的业绩,解决我们的流量问题,我们还需从以下的三点要素来思考:


  需求、信任、触点


  关于需要和信任,想必大家应该都十分清楚了,那就不做解释了。但是对“触点”这个词可能会比较陌生。这里所说的“触点”不是我们做激光时仪器探头对皮肤的那个触点,虽然那也叫触点,这里的触点指的是:我们的品牌、技术,服务等各个方面各个环节与顾客的接触点。比如我们的院内装修、员工素质、做过的案例、对外的口碑、户外广告信息、还有我们在线上所输出的各种形式的内容(其中包括图文、视频)等等这些顾客可以接触到我们的点,都称之为触点。


  那么这三点和我们的运营又有什么必然的联系呢?


  求美者选择一家整形机构的时候,就是从这三点出发的。下面听我逐一分析一下。


  求美者做整形,在选择的时候无非通过以下三种可能。


  第一种:需求——触点——信任


  例如


  感觉自己单眼皮不好看,想做个双眼皮,这是需求


  然后到整形机构去咨询,这是触点


  这么多家整形机构,选谁家?这是信任


  但是无论选择谁家,这个双眼皮都必须要做的。


  分析


  这对这类顾客,“触点”这个要素起到了很关键的作用,因为求美者需要通过到各家咨询时的感受来做出最后的决策,所以这类求美者的最终决策并不是由我们来说服她的,而是通过她对这些机构的触点自然而然的影响到她的判断。所以针对这类的求美者我们需要设计好院内的各个触点,让她感觉不错。其中包括:位置、停车、接待、装修、咨询、服务、案例、价格等等,关于这一部分的话题我之后有时间会与大家进行更细致的讲解。OK,这些常规的触点需要我们在运营的过程中不断的将其完善规范。


  所以针对这类求美者我们要事前做好我们的硬件设施和服务规范


  第二种:触点——信任——需求


  依然举例说明


  本来没有整形意向,但是被打动了,就有了整形需求


  比如很多人睡前爱逛淘宝,本来是没有什么想买的,但是逛着逛着就买了,买着买着就买多了。其实医美也一样,很多人本来陪朋友去做整形的,结果自己也跟着做了。或者看到了一篇有关医美的文章或者视频,结果自己就产生了整形的想法和冲动。


  这种医美消费路径,是先有接触,或者看到手机上面关于医美的信息,或者陪朋友到了整形医院去,无论是线上还线下,都这都是触点


  然后被打动,这是信任


  于是感觉自己也需要做一下整形,这就转化成了需求


  分析


  这类的顾客医美消费决策的关键依然还是“触点”但是与之前不同的是,不光需要考虑院内的触点设计,还需要考虑线上的触点设计,也就是我们在各大新媒体社交平台或我们朋友圈里面输出的内容,内容是否是优质的,是否可以把我们机构的环境、技术、服务、效果、价格等方面更立体、更全方位的进行媒体化输出,将它们放到这类求美者的手机里面去。


  针对这类的求美者,我们要做好线上的新媒体运营和传播。


  第三种:需求——信任——接触


  医美行业的销售人员往往为了快速的促成交易,都习惯会在术前承诺太多,过分夸大整形的术后效果,因此导致了很多求美者在术后因为并未达到之前被承诺的预期效果,从而产生矛盾。就因为这种信息不对称,导致了现在的求美者都会对医美机构产生极度的不信任。


  所以为了改善信任关系,最好的办法就是,借助人、借助熟人之口来传递信任。


  本身就有整形的意向这是需求


  然后闺蜜、亲戚、熟人在整形医院上班,或者是一家整形机构的VIP会员,那么就很容易产生信任了。


  然后就自然来到这家整形医院来咨询了,这是触点。


  分析


  针对这类顾客我们要做好,全员营销、会员机制,还可以发展koc的模式,其中发展医美代理或者共享医美等分销型运营模式也是针对这类的求美者设计的,包括我们这么多年一直都惯用传统的运营模式——“渠道“。其实只要把握好分寸,这些依然是医美机构目前行之有效的运营方法。


  总结


  所以我们在运营医美机构的时候,要多元化的去构建渠道。然后才能抓住不同类型的求美者,我都天天为了进店流量而焦虑,营销就是无限放大每一次可以传播信息的机会,当然信息必须透明化、明确化,这样才能有效的提高我们运营的效率。


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张磊
简介
日本九州工业大学情報システム专业毕业,早年在SONY(china)工作5年,主要全索尼人事相关业务与海外对接工作,因此熟悉绩效管理与运营流程;此后独立经营合资广告传媒公司2年,过程中熟悉传播学与营销学;09年后至今专注深耕医美运营,对医美行业有着敏锐的洞察力。因此结合我对管理学+传播学+营销学,再加上医美行业15年的管理运营经验,总结自己“专注医美机构合理化运营倡导者”
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