导读
现在很多人都会提起会员经济,那么会员经济到底是什么?也许每个人心中对会员经济所理解的意义都不相同。或许是因为会员经济本身就是一个论题,一个概念,并不是一个固定的学科或者方法论,有人认为它就增值服务,而我认为增值服务只是会员经济中的一个环节,会员经济的方法论就是存量运营,其中包括有增值服务、层级策略、积分体系这三个部分。
所以医美行业的“会员经济=存量运营”
书接上回,在上一篇《如何做好医美机构的存量运营(一)》中,大家还记得我最后给大家留的课题吗?
如果你有计划要建设自身机构的会员体系,要从以下几点思考。
1.我们搭建会员体系的目的是什么?
2.我们的会员体系要在整个诊疗过程中的哪个环节来执行?
3.我们的会员体系会为顾客提供哪些权益与服务?
4.会员积分体系和等级体系该如何搭建?
首先
我们建立会员制的目的:复购和转化
复购:也就是完成顾客的二次消费直到n次消费的过程,顾客会把她的求美需求全部都交给我们来打理,从而实现这位顾客的终身价值。当然前提依然是我们有把握可以满足顾客的这些求美需求,否则就会落到“一着不慎满盘皆输”的下场。
转化:就是老带新,存量带增量。
所以
这里我把医美机构的会员制分为两大体系来分别建设:
1.会员体系:复购
2.积分体系:转化
会员体系:从顾客到会员,我们先要建立好“会员体系”做好顾客的术后服务及相关的后续服务,并进一步强化信任感和建立忠诚度。
积分体系:存量带增量、老顾客带新顾客,是在有效的积分体系的支撑下来完成的,正所谓“无利不起早”,所以有时用现金等实物作为奖励是最容易起到激励作用的。而且因为老顾客在我们这里做过整形,对于效果来说也有很强的说服力。
下面我们分开来讲一下
一、会员体系
它分为两个方面:
1.提供个性化服务;2.实现顾客价值最大化
而两者相辅相成,缺一不可,如果单纯的只是考虑如何才能实现顾客价值最大化为出发点的话,没有相对的服务相匹配,“我们把顾客当韭菜,她们也就不会对我们有什么忠诚度而言”
所以,想搭建好会员体系,就需要我们精心的去设计与自身机构相匹配的会员营销体系。
二、积分体系
它也分为两个方面:
1.积分运营体系;2.会员分级待遇体系
积分体系的目的:是为了营造以推荐为核心的会员裂变式营销。这也是对目前成本最低的有效获客方式。其中还要设置增加忠诚度的标准,根据不同忠诚度的顾客回馈不同的奖励,从而提升顾客忠诚度水平。这是长期的运营策略。
所以会员积分是形成会员分级的依据,积分能兑换我们的项目或者现金,同时不同的医美机构都必须拥有属于自己的一套完整的积分运营体系,才能有助于提升存量顾客获取积分的欲望,增加的会员粘性。
会员分级待遇体系:不同级别的会员享受不同的待遇,促进会员提升其活跃度和粘性实现升级。
总结
存量的运营就是挖掘老顾客的潜在价值,因为这部分工作的重点是重复与打磨、沟通,所以比起拓新客,它在整个运营过程中,人员成本投入是最低,又可以把我们机构最新的活动及优惠等以最快最精准通道的推荐给老顾客,将能更有效提升顾客体验挖掘用户价值。
最后的话
很多行业人往往一边习惯了赚快钱,一边又抱怨生意不好做,认为精细化运营的理念很繁琐有很麻烦,都想寻找既省心又赚钱快的运营手段。在医美行业信息不透明的那个时期,我们包装专家、包装项目、玩模式把医美做成了资源型生意,那时的医美的确来钱快。但是当下乃至未来我做的是经营型生意,我想,谁家的技术+服务+运营做得越精细,越会在未来胜出。
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