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【接诊之道】如何有效处理犹豫不决的顾客?

作者: 林欣华 20年04月10日 阅读:1402 来源: 转载

  在门诊的接诊案例中,我们的医生是否遇到过这样的问题


  顾客喜欢多家对比,对比完就走掉了;


  顾客多家咨询对比后,为什么犹豫不决迟迟不选择我们;


  顾客对比犹豫后觉得别人更便宜,流失;


  对于这些喜欢对比,而又犹豫不决的顾客,我们应该如何留住?


  这里将为你系统分析,并让你获得以下几点认知:


  分析顾客多家对比的心理;


  如何挖掘顾客的潜在需求?


  如何营造差异化的就诊体验?


  如何快速建立并有策略地留住这类顾客?


  短暂流失后如何快速跟进并再次邀约?


  了解顾客在其他机构咨询的内容及背后价值?


  针对上述问题,我们首先要挖掘的是,哪些顾客喜欢对比,而变得犹豫不决?


  第一个最常见的:低消费人群


  低消费群体,首先考虑的是价格,而且往往可以花费充足时间进行对比,已达到价格最优的一家;所以清楚这一点之后,我们在给顾客推荐治疗方案时,要把价格这一因素考虑进去,给予价格梯度方案引导。


  第二:没有找到满意的机构


  对比几家都没有满足顾客的需求,说明顾客的需求没有挖掘出来,也许是顾客对口腔治疗很不了解,担心吃亏,也许是对价格是否透明很怀疑;


  这个时候医生在与顾客沟通的时候可以先别急于介绍各种的方案,要先充分挖掘他的需求到底是什么?


  第三:不良就医体验


  还有一种可能就是顾客之前有不良的就医体验,这类顾客往往比较理性,所以我们一定要耐心沟通,挖掘顾客最在意的是什么,最介意什么?避免再次触及到顾客的心理敏感点。


本文由(林欣华)转载自:网址https://mp.weixin.qq.com/s/yTw-0at9oKRXOgRIaw8VOg
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